Você já ouviu falar em vendarketing? O conceito defende a integração entre processos de vendas e marketing com o objetivo de gerar resultados mais rápidos e efetivos no que tange à captação de leads e conversão de vendas.
Pode parecer um princípio óbvio, mas a integração entre marketing e vendas não é uma realidade para muitas empresas. Este estudo, do LinkedIn, mostra que 90% dos profissionais de vendas e marketing reconhecem uma série de desconexões entre eles, principalmente no que diz respeito à estratégia, processos, conteúdo e cultura.
Em contrapartida, uma porcentagem muito semelhante (87%) de líderes de marketing e vendas reconhece que a colaboração entre os setores possibilita um crescimento exponencial nos negócios.
Por que, então, não colocar a ideia em prática?
Se as dificuldades de implementação e visualização do smarketing na prática impedem a sua empresa de colocá-la em prática, seus problemas acabaram!
Continue a leitura para conhecer nossas 5 dicas para colocar o vendarketing para rodar agora mesmo!
O que é vendarketing?
Vendarketing é uma palavra criada a partir da união de duas outras palavras: vendas e marketing. Por aí, já é possível ter uma ideia do que ela representa, não é mesmo?
Fonte: Pixabay
Trata-se de um conceito que tem, como objetivo, promover o trabalho coletivo e colaborativo entre os setores de vendas e marketing.
A ideia é que, com a união dos segmentos (originalmente conhecida como “smarketing”, união de “sales” – vendas, em inglês – e marketing), os setores deixem de operar de forma autônoma e individual para cooperar um com o outro de forma integrada.
O principal benefício dessa união é a sinergia entre a captação de leads e sua conversão, além de uma operação melhor alinhada no que diz respeito ao perfil da persona do negócio.
Aliás, estatísticas mostram que empresas que trabalham as funções de vendas e marketing estreitamente alinhadas apresentam taxas de retenção de clientes 36% maiores e taxas de ganhos de vendas até 38% mais elevadas. Isso prova que o vendarketing é real e, mais do que isso, é efetivo!
Continue a leitura para entender outros impactos positivos de uma gestão integrada entre marketing e vendas.
Os pilares do vendarketing
Conceito, check! Mas e na prática, como isso funciona? Se esta é uma dúvida que passa pela sua cabeça, não se preocupe! Vamos explicar, de forma objetiva, o que é preciso para que o smarketing funcione no seu negócio.
Basicamente, o vendarketing é pautado em 3 pilares: integração, comunicação e colaboração.
A integração entre as duas áreas acontece com a ajuda de ferramentas tecnológicas, como o CRM (Customer Relationship Management, que gerencia o relacionamento com o cliente e oferece informações sobre todo o processo de venda).
Já a comunicação deve ser reforçada por meio de reuniões periódicas unindo as duas equipes para alinhamento de metas e feedback.
Por fim, a colaboração tem, como base, o trabalho coletivo em prol das metas alinhadas.
Por que é importante unir os setores de marketing e vendas?
O impacto direto na geração de receita e conversão de vendas é a principal vantagem do vendarketing nas empresas. Porém, há, ainda, outros benefícios fundamentais para uma gestão da força de vendas eficiente. A seguir, listamos alguns deles:
Senso de responsabilidade
Empresas que aplicam o vendarketing em sua rotina estimulam o senso de responsabilidade coletiva nas equipes. Isso significa que tanto marketing, quanto vendas, deixam de trabalhar focados exclusivamente em seus processos.
A partir de um olhar sistêmico, as áreas conseguem entender, na prática, como o desempenho de suas funções impacta na continuidade de seu processo, e tendem a operar de maneira coletivizada.
Objetivos em comum
Fonte: Pixabay
Chega de trabalhar metas ultraespecíficas e direcionadas apenas à rotina da área! Com a integração entre setores, é possível ampliar o horizonte de atuação dos setores. Isso traz maturidade estratégica para os colaboradores e faz com que o time perceba de que maneira interfere para o alcance das metas macro do negócio, tais quais:
- aumento de receita;
- crescimento da base de clientes;
- aumento do ticket médio;
- etc.
Informação acessível a todos
Um problema bastante comum em empresas que não trabalham o smarketing é a dificuldade de acesso às informações dos setores parceiros, e a consequente falta de alinhamento entre eles.
Um exemplo prático e bastante vivenciado é a falta de equilíbrio entre o ritmo de captação de leads e o ritmo de conversão.
Basicamente, o que acontece é que, sem alinhamento, o setor de marketing trabalha focado em sua principal atribuição: captar leads por meio de campanhas e conteúdo, direcionando-os para o setor de vendas de acordo com o leadscore. Entretanto, se este volume for intenso demais, o setor de vendas não terá braço operacional para contatar, tratar e converter todos eles.
Com a integração entre setores promovidas pelo vendarketing, as informações referentes à captação de leads no marketing e tratamento/conversão dos contatos em vendas são acessíveis a todos. Dessa forma, é possível consultar periodicamente o status de cada processo e ajustar as metas dos setores individuais a uma realidade coletiva.
Poder de decisão e autonomia
Equipes com maior acesso a dados tendem a trabalhar com mais autonomia e assertividade em suas tomadas de decisão.
Isso significa que, graças à base de conhecimento compartilhada, os setores de marketing e vendas têm maior poder de decisão sobre estratégias de vendas e marketing, sendo capazes de:
- atingir o público-alvo com mais assertividade;
- escolher o melhor timing para investimentos de marketing e vendas;
- oferecer as soluções mais adequadas às necessidades mapeadas para o cliente;
- etc.
Vendarketing na prática: 5 dicas para aliar estratégias e converter mais
Agora que você já sabe o que é vendarketing e quais os seus principais benefícios para a rotina dos setores de marketing e vendas e para a empresa, que tal partirmos para a prática?
No quadro abaixo, você vê alguns dos passos fundamentais para alinhar vendas e marketing, segundo a publicação Fim da Guerra entre Marketing e Vendas, da Harvard Business Review.
Além disso, separamos mais 5 dicas úteis para implantar o smarketing no seu negócio e começar a colher os frutos de uma gestão integrada e colaborativa!
1. Alinhe os objetivos dos setores
O primeiro passo para trabalhar a integração entre duas áreas é o alinhamento de expectativas. Para isso, é importante realizar encontros e reuniões de gestão de equipes com ambos os times para entender de que forma operam e quais os seus principais objetivos.
Nestes encontros, o foco principal deve ser encontrar a intersecção entre as metas de cada setor, fazendo com que ambos redirecionem seus esforços para atingi-la.
2. Desenhe um funil de vendas baseado nos princípios de marketing e vendas
O funil de vendas é o guia para a jornada do consumidor em toda a força de vendas. Entretanto, sem integração, é comum que o marketing tenha um funil e vendas tenha outro.
No smarketing, a unificação destes dois desenhos é fundamental. Afinal, dessa maneira é possível entender os melhores caminhos para integrar ações de marketing e conversão ao longo do ciclo médio de vendas do consumidor.
Leia mais: qual é a diferença entre o funil de marketing e o de vendas?
3. Repasse o conceito de persona
Outro problema comum entre setores de marketing e vendas desconectados diz respeito à compreensão da persona do negócio. Persona é o desenho detalhado do cliente ideal — aquele para o qual a empresa deve direcionar todos os seus esforços.
Quando marketing e vendas enxergam a persona do negócio de formas diferentes, é frequente o descompasso entre o perfil de leads captados e o perfil esperado para a conversão de vendas. Por isso, em muitos casos, o time de vendas “joga fora” grande parte dos potenciais clientes direcionados pelo marketing.
Para contornar essa situação, o melhor caminho é alinhar os setores quanto à persona ideal da empresa. Assim, ambos estarão focados no mesmo perfil de clientes.
4. Determine com precisão o estágio de conversão de leads
Você já ouviu falar em “sales-ready lead”? Em português, a expressão significa “lead pronto para a venda”, e representa o estágio em que um lead captado pelo marketing pode ser facilmente convertido em cliente pela equipe de vendas.
Ter esse perfil bem desenhado ajuda ambos os setores. Veja como:
- marketing: consegue identificar com mais facilidade o lead que pode ser direcionado para o time de vendas;
- vendas: consegue converter com mais facilidade os leads que estão maduros e prontos para comprar.
5. Implementem o SLA
SLA é a abreviação de Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço. O SLA tem, como objetivo principal, definir qual o “nível de serviço” que a equipe de marketing deve entregar para vendas e vice-versa.
Na prática, o SLA ajuda a entender o que esperar do outro time em termos de performance. Ou seja, os setores podem entrar em acordo sobre o número ideal de leads direcionados pelo marketing em um determinado prazo, ou mesmo sobre o tempo máximo de contato com o lead pelo time de vendas.
A ideia é que, com o SLA, os setores saibam o que esperar um do outro e consigam planejar suas rotinas de acordo com o pré-estabelecido.
Após entender o que é vendarketing e como colocar a estratégia em prática, lembre-se de lançar mão de boas ferramentas para garantir o acesso à informação de forma clara, organizada e didática. Algumas dicas para investir nesta etapa do processo são as ferramentas de consolidação e desenho de infográficos, como a Venngage, e as ferramentas de CRM, como o Agendor.