Como planejar um bom funil de marketing

By Herospark, Nov 30, 2020

funil de marketing

Assim como a busca por um tesouro, vender um produto ou serviço pode ser desafiador. Mas, se temos um mapa, as chances de sucesso na aventura aumentam. No mundo dos negócios, eis o papel do funil de marketing.

A ferramenta é como uma espécie de guia, que aponta o caminho que as pessoas normalmente percorrem até o momento da compra. Por meio do levantamento de pontos chaves da jornada dos usuários, fica muito mais fácil impactá-los da maneira correta. Com isso, as chances de ter bons resultados aumentam.

Apesar de ser relativamente simples, o material precisa ser planejado com cuidado. Caso o contrário, há o risco de ficar superficial, incompatível com a realidade ou, pior: ser ineficaz. A boa notícia é que há várias dicas para preparar um funil que, de fato, funcione. Até o uso de fluxogramas pode ser útil.

Nas próximas linhas, explicaremos melhor o que é, quais são as etapas e como fazer um bom funil de marketing.

O que é um funil de marketing

Desde chegada de um mero curioso até a transformação em cliente, o funil de marketing é um modelo visual que prevê os momentos mais importantes percorridos por uma pessoa dentro da jornada de compras.

Como o próprio nome indica, é ilustrado como um funil, similar ao que temos na cozinha. Ou seja, o desenho tem o formato de um triângulo invertido.

funil de marketing

Fonte

Mas, diferente do que costumamos ter em casa, é plano e dividido em três partes fundamentais, criativamente chamadas de topo, meio e fundo. As características serão elucidadas no próximo tópico. No entanto, cada parte se relaciona a uma fase do potencial freguês dentro da trajetória das vendas.

Ou seja, a ferramenta permite que você segmente e acompanhe o público. Com isso, pode trabalhar em ações que o incentive a prosseguir para para as próximas etapas. Se o trabalho for desenvolvido de forma estratégica, é possível obter insights e planejar ações que otimizem o processo como um todo. O aumento das vendas vem como consequência.

Portanto, se você oferece um produto ou serviço e deseja atrair mais clientes, deve ter um funil de marketing.

Quais são as etapas do funil de marketing

O funil de marketing é dividido em 3 etapas fundamentais, topo, meio e fundo. Cada parte se interliga a um momento da jornada de compras do usuário, que será melhor explicada mais à frente.

Aqui, é importante que você tenha claro o que as fases do funil representam:

1. Topo do Funil (ToFu) – Aqui, é quando a pessoa descobre e aprende sobre uma marca, mesmo sem estar buscando um produto ou serviço específico. Tende a ser impactada por conteúdos mais explicativos, como posts em mídias sociais e artigos de blog.

Exemplo: a pessoa está navegando no Facebook e vê um post falando sobre os benefícios de produzir um curso online.

2. Meio do Funil (MoFu) – O segundo momento é quando a pessoa reconhece que deve resolver algo e começa a considerar soluções. Aqui, o público é mais crítico que o da etapa anterior e tem maiores chances de se tornar um seguidor de uma marca.

É vital que você pense em ações que mantenham o relacionamento do potencial cliente com a marca. Por isso, conteúdos como lives, enquetes, pré-lançamentos no Youtube, links de convites para outros canais e e-mails marketing tendem a funcionar bem.

Exemplo: após ver que produzir aulas online pode ser uma ideia interessante, a pessoa começa a estudar sobre o assunto. Acompanha newsletters, blogs e começa a seguir perfis de plataformas que possibilitem a hospedagem, distribuição e venda de cursos.

3. Fundo do Funil (FuFu) – Por fim, o fundo do funil é quando o cliente já considera a uma empresa como uma opção para solucionar um determinado problema e quer saber de detalhes mais específicos, como o preço e os benefícios disponibilizados.

Aqui é o lugar no qual acontece a conversão, que pode ser um cadastro ou uma compra em si. A entrega de conteúdos exclusivos, como vídeos apresentando o produto, orçamentos e páginas de vendas, são materiais que podem ser oferecidos para o usuário nessa fase.

Exemplo: Após pesquisas, leitura de e-books e acompanhamento de resenhas de influenciadores, a pessoa escolheu a ferramenta pode ser a melhor opção para começar um curso online e faz o cadastro para poder usar a ferramenta.

Como planejar um bom funil de marketing

1. Desenhe uma persona

A persona é criada a partir de informações levantadas sobre os fregueses. Com essa personagem semi fictícia, é possível conhecer melhor o perfil do potencial cliente e pensar em ações para impactá-lo.

modelo de persona


 

Para criá-la, busque tanto dados qualitativos (aqueles que não podem ser contados, mas observados) como quantitativos (que se referem a números, que são mensuráveis). Gênero, idade, escolaridade, localização, hábitos de consumo, objetivos de vida. Quanto mais informações tiver das pessoas que deseja impactar, maiores as chances da persona ser compatível com a realidade.

2. Estude a jornada de compra do usuário

Para desenhar a jornada de compra, o ideal é que você entreviste os usuários do teu produto ou serviço. Assim, é mais fácil enxergar quais são os desafios que enfrentam e como a tua solução pode ajudá-los.

Depois, pode esboce a jornada completa por meio de um infográfico, para facilitar a compreensão de todo o processo. Desse modo, fica muito mais fácil detectar padrões, otimizar processos e, finalmente, aumentar as chances de conquistar conversões.

Leve em consideração também as quatro etapas chave de todo o trajeto:

  1. Aprendizado e descoberta – Aqui, a pessoa talvez ainda nem saiba que tenha uma dor.
  2. Reconhecimento do problema – Nesse momento, reconhece que tem algo a ser resolvido, mas ainda não sabe como solucionar.
  3. Consideração da solução – Essa é a fase em que a pessoa começa a analisar quais opções podem ajudá-la.
  4. Decisão de compra – Por fim, seleciona as empresas que mais fazem sentido para a questão, entra em contato com as opções e escolhe uma.

2. Planeje o conteúdo e escolha os canais

funil de marketing conteudo

Fonte: Freepik

Como diz Rafael Rez, um famoso especialista em marketing, o conteúdo é rei. Inclusive é o principal chamariz na aplicação do Inbound Marketing, uma metodologia que envolve estratégias baseadas no cultivo de um relacionamento com as pessoas para atraí-las e retê-las.

E, com o advento da internet e dos canais digitais de comunicação, as possibilidades de se conectar com as pessoas aumentaram significativamente. Sites, blogs, mídias sociais. Textos, áudios, vídeos. Canais e recursos não faltam; a criatividade é o limite.

Mas, quando for planejar os conteúdos da empresa, pense em quais tipos, formatos e canais fazem sentido para a audiência que deseja impactar. No processo, leve em consideração a persona que criou e as etapas básicas do funil de marketing (topo, meio e fundo).

É válido ilustrar a pirâmide invertida e anotar ao lado o tipo de material que faria sentido para o momento. Por exemplo:

  • Topo de Funil – Posts nas mídias sociais e artigos no blog.
  • Meio de Funil – Webinars e e-mails marketing.
  • Fundo de Funil – E-book e modelos de fluxogramas.

Tudo deve ser pensado de acordo com a realidade do negócio e perfil do público. Caso isso seja ignorado, as chances de falhar são grandes.

3. Crie landing pages

Uma landing page é uma página criada com o objetivo de capturar o contato de um potencial cliente. A partir de então, essa pessoa passa a ser chamada de “lead” e ações mais específicas, como o envio de e-mails e ofertas exclusivas, podem ser realizadas.

Por meio desse site, você poderá fazer o seu funil de marketing “girar”. Lembre-se de divulgá-lo para atrair mais visitantes e aumentar as chances de conversão. Anúncios em plataformas como Google e Facebook Ads tendem a ser acessíveis e trazem bons resultados.

4. Enfim, o funil de marketing

Após estudar o público, criar a persona, desenhar a jornada do usuário, planejar o conteúdo e criar uma landing page, centralize tudo em um único documento. Para deixar mais visual e fácil de entender, também é válido fazer um infográfico, interligando todos os dados que você levantou.

Depois, é hora de colocar a mão na massa. Planeje as estratégias que você vai usar baseadas no funil que você construiu, realize-as e analise os resultados. A partir desses dados, revise se tudo ainda faz sentido.

O segredo para ter um funil de marketing de sucesso é sempre mantê-lo atualizado a partir dos resultados que você teve.

Conclusão

O funil de marketing é uma ferramenta fundamental para empreendedores, pois ajuda no processo de criar estratégias assertivas, de acordo com cada momento do potencial cliente.

Para produzir um bom material, é importante buscar informações sobre quem você deseja impactar. Quanto mais dados, melhor. Assim, fica mais fácil entregar soluções compatíveis com a realidade.

Contar com soluções visuais, como infográficos e fluxogramas, pode ser útil tanto para organizar as informações pesquisadas quanto para construir o funil em si.

E, lembre-se: a atualização do funil de marketing deve ser constante. Otimize-o sempre que considerar necessário.