Muitos profissionais de marketing acreditam que a geração de leads é fácil.
Alerta de spoiler: não é!
A geração de leads é simples em teoria, mas definitivamente não é fácil de executar de forma eficaz. Na verdade, apenas 1 em cada 10 profissionais de marketing diz que seus esforços de geração de leads são altamente eficientes e eficazes. Por que você acha que isso acontece?
Bem, 61% dos profissionais de marketing culpam a falta de financiamento, pessoal e outros recursos pela dificuldade para gerar lead qualificado. Mas será que essa é realmente a causa? A falta de um orçamento decente e um time de vendas dedicada são importantes, mas essas não são as únicas razões que o impedem de obter bons resultados.
A realidade é que o mundo está mudando, o marketing está mudando e 90% dos profissionais de marketing não estão acompanhando essas mudanças. É difícil apontar uma razão mágica pela qual a maioria dos projetos de geração de leads falha, mas geralmente é por causa de um (ou mais) desses erros:
- Estão usando a estratégia errada.
- Falta materiais ricos em seu conteúdo.
- A página de destino não é atrativa.
- O acompanhamento não é bom o suficiente.
Não se preocupe! Vou mergulhar em todos esses erros e oferecer dicas de especialistas sobre como resolver cada um deles.
Aqui está o que abordarei neste guia definitivo de geração de leads (clique para avançar):
Entendendo a geração de leads em 2023:
As 4 fases do processo de geração de leads:
- Fase 1: a fase da estratégia de conteúdo
- Fase 2: A Fase Visual
- Fase 3: A Fase Promocional
- Fase 4: A fase de nutrição
Observação: se você estiver trabalhando em um projeto de geração de leads, recomendo marcar este post como favorito e revisá-lo em todas as fases do processo.
Mergulhando em cada etapa do processo, descobriremos as principais armadilhas que os profissionais de marketing geralmente caem. Além disso, você vai conferir dicas e truques de qualidade de profissionais de marketing que fazem parte dos 10% que obtêm os melhores resultados de suas estratégias de geração de leads.
Mas, para conseguirmos entender como atrair seu público e transformá-los em clientes, precisamos voltar ao básico.
Uma Breve História da Geração de Leads
A geração de leads não é algo novo no mundo dos negócios. Ela existe literalmente desde sempre.
Na verdade, poderíamos rastreá-la desde quando as coisas começaram a ser comercializadas. E é claro que com a evolução da internet e os motores de busca, essa ferramenta do marketing tem se tornado cada vez mais indispensável para as vendas.
Ao longo dos anos, vimos como os métodos que as empresas geram leads se transformaram drasticamente, geralmente alimentados por novas tecnologias.
Vimos a era dos outdoors tomando conta do mundo do marketing nos anos 1800. E os vendedores “porta a porta” ganharem popularidade na década de 1950.
E claro… call centers na década de 1960.
Sim, eu realmente não gosto de call centers. (Não, eu não quero ouvir sobre seu novo cartão de crédito!)
De qualquer forma, a tecnologia continuou evoluindo e, como resultado, as técnicas usadas para gerar leads também. Recentemente, com a ascensão da internet, smartphones, Google e mídias sociais, a geração de leads não está apenas mais competitiva… ela também está bem mais sofisticada.
Geração de Leads 101
O que é um lead?
De acordo com a HubSpot, Um lead é “uma pessoa que indicou interesse no produto ou serviço da sua empresa de alguma forma”.
Idealmente, seria interessante que você fizesse que essa pessoa compartilhasse informações de contato, como e-mail, nome da empresa ou número de telefone. Por exemplo, um visitante que preencheu um formulário em seu site é um lead. Da mesma forma, uma pessoa que baixou seu e-book e em troca forneceu um e-mail também é.
O que é geração de leads?
A geração de leads é o processo que busca converter visitantes em compradores.
Em poucas palavras, seu principal objetivo é construir uma jornada de compra atraindo uma pessoa, fazendo com que ela se interesse pelo seu produto ou serviço e depois nutrindo-a até que haja uma decisão de compra. O ideal é que seu público ame a experiência com o seu produto e, por sua vez, se tornem defensores do seu negócio (promotores).
Este visual resume a relação de um indivíduo com seu produto:
O processo de geração de leads começa na extrema esquerda, na “fase de atração” e termina na “fase de conversão”, quando o indivíduo oficialmente se transforma de um estranho, ou prospect, em um lead. Mas isso é apenas metade da batalha.
A outra metade é o que os profissionais de marketing chamam de processo de “nutrição de leads”. Esse é o processo onde você transforma seus leads em clientes, vendas ou pedidos. A chave para o sucesso aqui é educar seus clientes em potencial e mostrar-lhes o verdadeiro valor de seu produto/serviço de forma eficaz.
Neste guia, eu abordarei TODO o processo de geração e nutrição de leads.
Fase 1: A Fase de Estratégia de Conteúdo
Como mencionei anteriormente, a maioria dos projetos de geração de leads falha em produzir resultados ideais devido a quatro erros principais:
- Estão usando a estratégia errada.
- Seu conteúdo está faltando.
- A página de destino não é atrativa.
- O acompanhamento não é bom o suficiente.
O primeiro erro vital é que eles estão simplesmente começando com o pé esquerdo. Em outras palavras, o problema está em sua estratégia.
É exatamente por isso que você precisa começar desenvolvendo uma estratégia eficaz. Uma estratégia de marketing obriga você a pensar em cada etapa do processo. Melhor ainda, te ajuda a decidirno que não focar.
Para desenvolver uma estratégia de marketing eficaz, comece respondendo a essas 3 perguntas:
1) Qual é o seu público ideal?
2) Como você vai atrair e converter esse público?
3) Qual é a sua isca digital?
Pergunta 1: Qual é o seu público ideal?
Uma armadilha comum na qual os profissionais de marketing e proprietários de empresas frequentemente caem é tentar despertar o interesse de todos por seus produtos, em vez de se concentrar em atrair as pessoas certas .
Quando se trata de geração de leads,
é melhor ser amado por poucos do que querido por muitos.
A razão para isso é simplesmente porque nem todos os leads são criados iguais. Seu objetivo não deve ser obter o maior número possível de leads, mas sim obter os leads da mais alta qualidade e, eventualmente, impulsioná-los no caminho para se tornarem clientes.
Desenvolver a estratégia certa permite que você identifique exatamente quem quer atingir. Seja o mais detalhado possível aqui, pois saber exatamente quem é o seu público vai te ajudar na criação de conteúdo e, consequentemente, a ter melhores resultados com o seu funil de vendas.
Um exemplo de público-alvo pobre: “comerciantes e pequenos empresários”.
Um exemplo de um público grande, detalhado e segmentado: “Mulheres gerentes de marketing (28-34 anos) que estejam gerenciando uma equipe com pelo menos 5 profissionais. Ela está lutando para implementar mudanças em uma grande empresa e gostaria de aprender mais sobre como impulsionar a produtividade corporativa e melhorar a retenção de funcionários.”
Visualizar seu público com uma persona de público detalhada permite que você entenda seu usuário em potencial e ajuda a alinhar sua mensagem geral a essa pessoa específica (isso será muito importante nas próximas fases).
De acordo com Andy Pitre, vice-presidente de produtos da HubSpot:
Não pense em seus “leads” como “leads”. Em vez disso, pense neles como pessoas frustradas porque entender e comprar seu produto é muito difícil. Seu trabalho é tornar mais fácil para eles aprenderem sobre seu produto e começarem.
Pergunta 2: Como atrair e converter esse público?
O próximo desafio é descobrir como atrair e converter seu público-alvo em leads e, eventualmente, em clientes. Normalmente, você faria isso usando um gerador de leads como um e-book, white paper, webinar ou qualquer tipo de conteúdo que você possa oferecer em troca de informações de contatos. A maioria das agências de geração de leads desenvolve uma estratégia baseada no conteúdo.
Perguntamos a alguns especialistas o que eles acham sobre a produção de um bom conteúdo e aqui estão alguns de seus insights:
“Considere os pontos problemáticos do seu público e crie visuais claros e concisos que os acalme rapidamente.”
– Eseosa Eke, gerente de marketing da RM Friedland.
“Quanto menos palavras você digitar e mais visual você conseguir, mais engajamento você alcançará.”
– José Cabal, CEO na Expresa 3.
“Educar e informar em vez de interromper e vender.”
– David Meerman Scott, Estrategista de Marketing e Autor de 10 Livros, incluindo As Novas Regras de Marketing e Relações Públicas.
“Minha maior dica é que tudo que sai da sua marca deve se sentir como VOCÊ.”
– Christine Gritmon, Estrategista de Mídias Sociais na Christine Gritmon Inc.
“Menos é mais! Trata-se de agregar valor o quanto antes e criar conteúdo que tenha empatia com o público desejado.”
– Flora Wang, Engenheiro de Vendas na HubSpot
“Reaproveite seu conteúdo! Você pode facilmente pegar um conteúdo sensível ao tempo, como um webinar ao vivo, e colocar um documento resumido dele em uma página de destino para geração de leads”
– Kristian Romero, gerente de marketing da VirtualHealth
“O conteúdo visual pode ser altamente eficaz, garantindo que a mensagem seja atenciosa, educacional, envolvente e, o mais importante, especificamente direcionada ao seu público específico.”
– Rowena Alphonso, chefe de atendimento ao cliente da Titan Creative Inc
“As pessoas AMAM pesquisas originais. O conteúdo visual que representa pesquisa original gerará mais leads, mais backlinks e mais interesse do seu público.”
– Jessica Vionas-Singer, estrategista de marketing da SmartBug Media
“Misture! Incorpore visuais e textos que transmitem uma mistura dos quatro temas a seguir: Informativo, Inspirador, Pessoal e Promocional.”
– Charlene “Ignites” DeCesare, CEO da Charlene Ignites LLC
“Seu conteúdo tem que criar uma conexão direta com seu público.”
– Caio Donald Gusmão, Especialista em Inbound da Mkt4Edu
“O conteúdo baseado em dados combinado com recursos visuais é uma mina de ouro inexplorada, tanto em termos de exposição da marca quanto de geração de leads”
– Nick Dimitriou, chefe de crescimento do software de e-mail marketing Moosend
“Muitas pessoas assumem incorretamente que os usuários irão ler seu conteúdo. Este não é o caso, então use o design para priorizar visualmente as informações críticas – o que [você está oferecendo], como [entrarei em contato], seguido pelo por que [devo escolher você].”
– Ryan Meghdies CEO da Tastic Marketing Inc.
O tema comum aqui é que você claramente deseja que sua oferta ou conteúdo seja irresistível. Quanto maior o valor que você está fornecendo ao seu público, mais desejável ele será.
Isso não significa necessariamente escrever um white paper original que resolva todos os problemas do seu setor. Mas é importante estar atento para…
- agregar valor ao seu público específico
- resolver um problema real que eles enfrentam com frequência
- e oferecer conteúdo que é rápido de digerir e instantaneamente acessível
Dessa forma você tem uma boa chance de atrair seu público.
Outra opção, que pessoalmente eu adoro, é reaproveitar o conteúdo (em inglês), como apontou Kristian Romero. Isso significa pegar seu conteúdo de melhor desempenho e formatá-lo, reciclá-lo e promovê-lo novamente em vários canais como landing pages e rede social.
Aqui a estratégia para reaproveitar o conteúdo que Ed Fry, “Ed of Growth” da Hull.io, usa:
Com um guia de estilo de marca básico, gosto de criar diagramas rápidos de fluxos de dados no Hull e adicioná-los em postagens de blog para dividir o texto. Com um layout 16:9, posso usar/reutilizar as mesmas imagens em apresentações de slides e nas redes sociais para maximizar a distribuição.
Usamos essas imagens (especialmente se forem de alto contraste) para ajudar a se destacar em outras plataformas, como postar na comunidade GrowthHackers. Os pequenos diagramas nos dão uma tonelada de oportunidades, mas sem tanto esforço extra.”
Vamos tomar este post como um exemplo. Se tudo correr bem…
- Posso redirecionar citações individuais para postagens no Instagram, Facebook e Twitter.
- Também posso redefinir a postagem em uma apresentação da qual podemos gerar leads.
- Por fim, também posso reutilizar o conteúdo em futuros eBooks, vídeos do Youtube e um webinar.
Pergunta 3: Qual é a sua isca digital?
Depois de identificar seu público-alvo e tópico, você precisa escolher as iscas digitais certas para o seu projeto. Uma isca digital é um incentivo que você oferece ao seu público-alvo em troca de seu e-mail e/ou outras informações de contato.” Você absolutamente precisa de uma isca digital para gerar leads online.
De acordo com MarketingCharts.com, relatórios de pesquisa, conteúdo de vídeo, conteúdo de mídia social, webinars, postagens em blogs, estudos de caso e infográficos são os tipos de conteúdo de maior conversão.
Não há fórmula secreta aqui. O tipo de isca digital que você escolhe para o projeto depende principalmente do seu tópico e do seu público, mas vou te apresentar alguns dos favoritos de nossos especialistas na próxima seção.
Fase 2: A Fase Visual
Esta é uma das minhas citações favoritas de todos os tempos. Infelizmente, NÃO se aplica ao marketing.
Na verdade, se Albert Einstein fosse um profissional de marketing, sua citação provavelmente seria:
“A definição de insanidade é fazer a mesma coisa repetidas vezes e esperar os mesmos resultados.”
A razão por trás disso, como diz Andrew Chen, é a The Law of Shitty Clickthrughs. “Com o tempo, todas as estratégias de marketing digital resultam em taxas de cliques de merda.”
Ou seja, o que funcionava em 2009 NÃO funcionará em 2023.
Então, em vez de passar pelas táticas que costumavam funcionar, vamos pular para onde estamos hoje e o que o futuro reserva para a geração de leads e marketing de conteúdo em geral.
Então, onde estamos hoje?
De acordo com o Ciclo de Propaganda e Marketing Digital do Gartner, o marketing de conteúdo está atualmente no estágio “Vale da Desilusão”. Como todas as estratégias de marketing que vieram antes dele, o marketing de conteúdo atingiu o pico em 2015 (quando estava no estágio “Pico das expectativas infladas”), depois despencou para onde está hoje.
O que isso significa é que os primeiros usuários do marketing de conteúdo se saíram tão bem e, como resultado, mais e mais profissionais de marketing começaram a usar a mesma estratégia, a resistência começou a crescer por parte dos clientes, mas as expectativas dos profissionais de marketing permaneceram as mesmas.
E o resultado? Estamos nos afogando em conteúdo!
A má notícia é que estamos nesta fase há alguns anos.
A boa notícia, no entanto, é que o próximo estágio do ciclo do Gartner é o estágio “Inclinação da Iluminação”. Esse é o estágio em que os profissionais de marketing aprendem com seus erros, entendem as atuais tendências e começam a obter ROIs positivos novamente!
Então, qual é o futuro do marketing de conteúdo?
Observando as tendências recentes e percebendo a popularidade de plataformas centradas no visual como Snapchat, Instagram e Pinterest, podemos dizer com confiança que a próxima onda do marketing de conteúdo é o conteúdo visual.
É a adição de conteúdo visual (como GIFs, infográficos ou vídeos) junto com – ou no lugar – de textos e postagens de blog.
Claramente, somos defensores do conteúdo visual, pois ele nos ajudou a aumentar nosso tráfego e receita em 400% (em inglês). Ele também continua a ajudar milhares de profissionais de marketing que usam a Venngage diariamente para gerar leads usando recursos visuais.
Como os recursos visuais impactam o alcance, o engajamento e a geração de leads?
Bem, este material pode responder às suas perguntas.
O conteúdo visual não apenas permite que os profissionais de marketing diferenciem seu conteúdo do excesso de oferta on-line, mas também permite que eles se comuniquem de maneira mais eficaz com seu público.
A razão, de acordo com Carmen Simon, neurocientista cognitiva da Memzy, é porque:
Em poucas palavras, os visuais são impressionantes. Você absolutamente precisa incorporar mais recursos visuais em suas estratégias de geração de leads. Quer isso signifique adicionar belas imagens ao seu conteúdo ou, melhor ainda, usar materiais gráficos para gerar leads.
Ok, então que tipo de visual devo usar para gerar leads?
Como mencionamos na etapa anterior, não existe uma fórmula secreta na hora de escolher sua isca digital e/ou visual. Mas, aqui estão alguns dos nossos favoritos:
e-books e guias
E-books baseados em pesquisa são uma ótima maneira de gerar leads qualificados. Eles também são uma boa forma de se conectar com seu público.
Esses e-books geralmente são controlados por um formulário de geração de leads, portanto, o leitor teria que deixar seu nome, e-mail e outras informações para poder baixá-lo.
Infográficos
Os infográficos são um dos nossos favoritos. Mas, recentemente, os infográficos também se tornaram a moda dos profissionais de marketing em todo o mundo. Isso ocorre porque esse tipo de material combina imagens/gráficos com informações em texto e permitem o resumo de informações complexas em um belo visual que comunica todas as suas ideias com clareza. De acordo com Kim Orlesky, presidente do KO Advantage Group:
Infográficos parecem ter chegado para ficar, então talvez seja hora de começar a resumir seu melhor conteúdo em infográficos de fácil leitura para que seu público possa apreciar.
Webinars e apresentações
Os Webinars também são uma ótima maneira de gerar leads. E geralmente você gastará menos tempo para criá-lo em comparação a um ebooks, relatórios e guias. Você também pode facilmente redirecionar o webinar em postagens de blog, artigos de convidados, palestras em conferências, cursos on-line, etc.
Dica Pro: Webinars com apresentações fazem MUITO mais sucesso do que webinars sem apresentações. Portanto, certifique-se de ter um design de apresentação incluído em seu webinar.
Vídeo
Tive a oportunidade de participar do INBOUND18 e ouvir algumas das pessoas mais inteligentes do mundo falarem sobre o marketing de geração de leads. A cada palestra que assisti e a cada conversa que tive, percebi como o vídeo está se tornando vital para os projetos de geração de lead.
E não surpreende que 87% dos profissionais de marketing estejam usando conteúdo de vídeo em sua estratégia de marketing.
O que me surpreendeu, no entanto, é o quão pouco os profissionais de marketing incluem vídeos em suas estratégias de geração de leads, embora:
- 64% dos clientes são mais propensos a comprar um produto online depois de assistir a um vídeo sobre ele.
- 90% dos clientes relatam que os vídeos de produtos os ajudam a tomar decisões de compra.
- O vídeo está projetado para reivindicar mais de 80% de todo o tráfego da web até 2019.
Aqui está o que os especialistas disseram sobre o conteúdo de vídeo quando perguntei por que devemos usar vídeos em nossos projetos de geração de leads:
“Se uma imagem vale mais do que mil palavras, um vídeo vale cem imagens! Quando você tiver uma escolha, escolha o vídeo para geração de leads de mídia social.”
– Dorien Morin-van Dam, Proprietário, Consultor e Gerente de Marketing de Mídias Sociais, Na More In Media
“O vídeo é uma maneira altamente eficaz de transformar rapidamente um prospect em um cliente. Visibilidade e credibilidade levam à lucratividade.”
– Loren Fogelman, Coach de Sucesso Empresarial, Business Success Solution
“Nossos cérebros são todos projetados da mesma forma para serem atraídos por símbolos, cores e emoções. Não negligencie as nuances psicológicas.”
– Hussain Al-Mutawakil, Gerente de Marketing na SAHOURI.com
“Retire as melhores citações em seu conteúdo de vídeo para redirecionar como gráficos de citação em meios mais visuais.”
– Brittany Berger, Consultor de Marketing de Conteúdo, BrittanyBerger.com
Então, devido à importância do vídeo na geração de leads, decidi entrar em contato com a principal ferramenta de marketing de vídeo do mundo, a Wistia.com.
Perguntei aos nossos amigos da Wistia como usar vídeos para impulsionar nossos projetos de geração de leads e aqui está o que eles disseram:
“As duas principais formas de gerar leads usando vídeo e acompanhar seus resultados são:
1) Adicionar um vídeo às suas páginas de destino e acompanhar sua influência em suas taxas de conversão. Aqui na Wistia, descobrimos que a inclusão de vídeos em nossas páginas de destino aumentou as taxas de conversão de nossos anúncios pagos e conteúdo para download.
Mas não tome apenas a nossa palavra para isso! Cada negócio é diferente, então você deve sempre experimentar para descobrir o que funciona melhor para o seu setor. Coloque seu vídeo à prova fazendo duas versões diferentes da página e vendo qual delas gera mais conversões, aquela com ou sem o vídeo.
2) Adicionar um formulário ao seu vídeo e acompanhar o número total de leads gerados, bem como a taxa de conversão de visualizações de vídeo em leads. Nosso coletor de e-mail, Turnstile, fornece uma solução bastante simples para capturar leads diretamente em seus vídeos.
Você pode colocar um formulário no início de um vídeo, exigindo que espectador forneça um e-mail para assistir, ou até mesmo dar aos espectadores um gostinho do conteúdo, adicionando um formulário no meio do vídeo. A escolha é sua, mas descobrimos que existem algumas diferenças significativas na taxa de conversão dependendo de onde você colocar o coletor de e-mail. Como sempre, experimentar é o nome do jogo!”
Andrew Capland, Diretor de Marketing da Wistia, destacou a importância de acompanhar seus resultados e fazer testes A/B em tudo. Ele também enfatizou que:
Você pode ler mais sobre como usar vídeo e entender o ROI de vídeo aqui.
Também é possível redirecionar seu conteúdo para avaliações de personalidade na página. Em troca de uma informação personalizada, as pessoas ficam felizes em deixar seus dados de contato. Existem inúmeras ferramentas de avaliação acessíveis disponíveis on-line que você pode usar para se preparar.
Fase 3: A Fase Promocional
Isso nos leva à próxima fase do processo de geração de leads, a fase Promocional.Você tem um conteúdo incrível, escrito para o público perfeito, projetado com belos visuais e pronto para usar.
E agora?
Bem, é aqui que fica complicado!
Você precisa atrair as pessoas certas para o seu conteúdo. Mas como encontrá-los?
E mesmo que você os encontre, como convencê-los a lhe dar seu e-mail?
Quando se trata de geração de leads uma página de destino é essencial, e ela deve ser projetada com cuidado. Portanto, você precisará começar criando uma página de destino. Em seguida, precisará direcionar o tráfego para essa página de destino. Não se preocupe, vou te explicar as duas partes desse processo.
Vamos começar com a página de destino.
Uma página de destino, de acordo com a Unbounce, é basicamente uma página autônoma, criada especificamente para fins de marketing ou publicidade. É onde um visitante chega quando clica em um anúncio do Google AdWords, do Facebook ou similar. As páginas de destino são projetadas com um único objetivo focado, conhecido como Call to Action, ou Chamada para Ação.”
Eu entrei em contato com a equipe do Unbounce para obter dicas de especialistas sobre o assunto, e eles foram gentis o suficiente para responder a algumas perguntas que eu tinha sobre páginas de destino.
P. Por que uma página de destino é importante?
“A resposta curta é porque as páginas de destino melhoram significativamente suas taxas de conversão.
O motivo é que uma página de destino específica é focada em um único objetivo que corresponde diretamente à promoção ou anúncio em que seus visitantes clicaram para acessar essa página.
Se você comparar o envio de seus visitantes para uma página de destino específica com o envio deles para sua página inicial, perceberá que sua página inicial foi projetada com um propósito geral em mente. Ele destaca sua marca e mensagem gerais e normalmente é preenchido com links para outras páginas específicas em seu site.
Cada link em sua página que não representa sua meta de conversão é considerado uma distração que diluirá sua mensagem e afetará negativamente sua taxa de conversão. Portanto, uma página de destino específica com um único plano de ação e uma mensagem claramente definida definitivamente aumentará sua taxa de conversão!”
– Unbounce
Você também pode conferir o GraphicMania’s Unbounce deal para começar na sua página de destino.
P. Qual é a anatomia da landing page perfeita?
“As páginas de destino consistem em uma variedade de elementos principais que podem ser usados como um guia para seu projeto.
Eu diria que os 5 elementos principais de uma página de destino eficaz são:
- Sua proposta de venda única
- A manchete principal
- Uma manchete de apoio
- Uma declaração de reforço
- Uma argumentação final
- O “tiro do Herói” (uma imagem ou vídeo que apresenta sua proposta de valor)
- Os benefícios da sua oferta
- Pontos resumindo os benefícios/valor do que você está oferecendo
- Prova Social (depoimentos e/ou histórias de sucesso)
- Uma única meta de conversão – sua chamada para ação (CTA)”
A imagem abaixo pode ser usada como guia para a criação da página de destino do seu próximo projeto de geração de leads:
– Unbounce
Nossos amigos do Blogging Wizard montaram um guia útil para os principais plugins da página de destino do WordPress para ajudá-lo a criar sua página de destino.
P. Como posso saber se minha página de destino é boa o suficiente?
“A equipe da Unbounce pode realmente fazer isso por você com o Unbounce Landing Page Analyzer.
Com esta ferramenta, tudo o que você precisa fazer é adicionar o URL da página de destino (não precisa ser criado no Unbounce), juntamente com alguns detalhes importantes, e o Landing Page Analyzer fornece instantaneamente um relatório abrangente. O relatório incluirá uma pontuação geral da sua página e recomendações personalizadas sobre como você pode aumentar suas taxas de conversão!”
– Unbounce
P. Que tipo de tráfego você deve enviar para suas páginas de destino?
“Essa é uma ótima pergunta. Agora que você sabe como uma página de destino pode melhorar suas conversões de geração de leads, é hora de mergulhar em como você pode atrair mais olhares para sua página.
Mencionei anteriormente que sua página inicial deve atrair principalmente tráfego orgânico e ter uma mensagem geral que atenda a todos os tipos de visitantes que a acessam. Por outro lado, sua página de destino é criada especificamente para seu público-alvo e projeto de geração de leads.
Você precisa criar um link para essa página de destino específica sempre que:
- Publicar postagens específicas da campanha em plataformas como Facebook, LinkedIn, Twitter e Pinterest. Conteúdos e ofertas por tempo limitado são uma ótima maneira de atrair mais cliques para sua página.
- Veicular anúncios pay-per-click (PPC). PPC e landing pages são como manteiga de amendoim e geleia – são feitos um para o outro. Os anúncios PPC são sua melhor aposta para alcançar clientes potenciais, pois permitem que você crie anúncios focados e segmentados para esse público específico. Ter uma página de destino específica também diminui significativamente seu custo por clique e melhora suas CTRs e tempo na página!
- Enviar e-mails promocionais para tráfego direto. Se você já tem uma lista de e-mails, ou pode obter acesso a uma, então uma campanha de e-mail direcionada pode ser uma excelente estratégia para tentar fazer com que alguém visite sua página de destino!”
– Unbounce
Também pedi a alguns líderes dicas e truques para promover sua página de destino ou liderar projetos de geração de leads, e aqui está o que eles disseram:
“Descobrimos consistentemente que colocar um vídeo ao lado de um formulário de página de destino aumentará as conversões deste formulário de 80 a 150%, o que é fenomenal.”
– Marcus Sheridan, Presidente, Marcus Sheridan International
“Veiculamos anúncios do LinkedIn para geração de leads e, como o esquema de cores do LinkedIn é muito azul-cinza-branco, vemos sucesso na veiculação de anúncios em cores contrastantes (laranja/vermelho/verde).”
– AJ Wilcox, especialista em LinkedIn Ads & Fundador da B2Linked
“Arrisquem-se! Com tanto conteúdo para peneirar nos dias de hoje, a única maneira de se destacar para seus clientes é ser ousado e arriscado com seu conteúdo.”
– Dylan Sellberg, Gerente de Produto, HubSpot
“Recomendo o cross-linking de conteúdo com o SlideShare. Por exemplo, “10 histórias para criar um movimento”. Dividimos a peça em 5 histórias de Aviso e 5 histórias motivadoras. As histórias motivadoras foram postadas no SlideShare, e o CTA deveria baixar as 5 histórias de aviso, que estavam fechadas atrás de um formulário de página de destino da Hubspot.”
– Ashley Faus, Gerente Sênior, Mídia Integrada, Atlassian
“Lidere com conteúdo significativo, não apenas um teaser. Quando lançamos nosso relatório anual de benchmarks, tentamos colocar as principais conclusões em uma peça de conteúdo unido. Descobrimos que, ao lançar mais conteúdo publicamente, criamos um melhor engajamento do público e temos mais pessoas procurando baixar o relatório completo.”
– Liz Cain, Partner na empresa OpenView Venture Partners
“A/B testa tudo. Você pode pensar que sabe o que as pessoas são atraídas, mas nunca assuma que você sabe. O design é subjetivo e cada um tem sua opinião! O teste A/B é uma ótima maneira de testar seu conteúdo e ver quais pequenas mudanças podem melhorar o desempenho.”
– Brie Wolf, Especialista em Marketing Digital, Unilog
Aí está tudo o que você precisa saber sobre como promover sua landing page ou seu projeto de geração de leads.
Agora finalmente chegou a hora de transformar esses leads em clientes.
Fase 4: A Fase de Nutrição
Finalmente, você lançou seu projeto de geração de leads, criou uma página de destino otimizada e reuniu as pistas que você estava almejando obter.
Mas isso é apenas metade da batalha. Nada disso significa muito se você não conseguir converter esses leads em clientes. Isso nos leva à etapa final do processo: a Fase de Nutrição.
“Nutrição de leads” refere-se ao processo de desenvolver um relacionamento com seus potenciais clientes em cada etapa da jornada deles com seu produto/serviço.
Nesta etapa, você quer “esclarecer” seus leads sobre como sua oferta de produtos irá beneficiá-los. Mas isso não significa bombardeá-los com e-mails sobre os recursos do seu produto.
Em vez disso, você precisa se concentrar em suas necessidades exclusivas e fornecer as informações corretas para resolver esses problemas. Para fazer isso de forma eficaz, você deve:
- Ganhar a confiança dos seus leads
- Adicionar o máximo de valor antecipadamente
- educá-los
Então você pode alimentá-los lentamente até que eles entendam como seu produto resolverá os problemas específicos que estão enfrentando.
Mencionei anteriormente que tive a chance de participar da conferência INBOUND18. Tive a chance de ouvir gênios do marketing explicando suas estratégias e fornecendo um mergulho profundo no que funcionou e o que não funcionou para eles ao longo dos anos.
Uma estratégia, apresentada pela HubSpot, é a que mais me chamou a atenção. Eles chamam essa estratégia de “Escolha sua própria aventura ”. Essa estratégia de incentivo resultou em um aumento de 1.000% no engajamento da HubSpot!
Sim, você leu certo. 1000%!!
Então, entrei em contato com a equipe de nutrição e automação da HubSpot e pedi que compartilhassem mais detalhes sobre sua estratégia para que eu pudesse apresentá-la a todos vocês. Aqui estão os destaques da nossa conversa:
P. O que você diria que são algumas “verdades fundamentais” sobre a nutrição de e-mail que pode compartilhar conosco?
“A nutrição de leads passou por grandes transformações nos últimos 5 anos, impulsionadas principalmente por uma maior necessidade de personalização. Na verdade, 89% dos profissionais de marketing dizem que seus clientes hoje esperam e exigem uma experiência personalizada. No entanto, se eu tivesse que compartilhar algumas “verdades” que continuam sendo essenciais para o sucesso de qualquer campanha de nutrição de leads, diria que seu fluxo de e-mail:
- Deve ser útil. Não subestime a importância desta verdade fundamental. Você precisa fornecer o máximo de valor possível antes de pedir qualquer coisa aos seus leitores.
- Não deve ser sobre sua empresa. Se sua campanha for sobre seus negócios, conquistas, prêmios e recursos, seus leads simplesmente o ignoraram.
- Deve ser centrado em torno de seu cliente. Você quer que seus leads se sintam fortalecidos por seu conteúdo e oferta.
- Não deve ser um discurso de vendas. Essa é uma armadilha comum em que os profissionais de marketing caem. A maneira mais rápida de perder o interesse de seus leads é enviar constantemente e-mails destacando seus “ótimos” recursos, preços e ofertas.
- Deve ser continuamente melhorado. Nunca deixe suas campanhas no piloto automático. Para que sua nutrição seja realmente eficaz, você precisa analisar continuamente o seu desempenho, refletir sobre os resultados e usar seus aprendizados para otimizar seu fluxo de nutrição.”
– HubSpot
P. Como a estratégia de criação de e-mail mudou nos últimos anos na HubSpot?
“Para entender como nossa estratégia mudou nos últimos anos, terei que levar vocês para uma rápida viagem no tempo.
Em 2015, nossa estratégia de nutrição foi baseada em conteúdo. Por exemplo, digamos que você baixou um ebook que criamos sobre marketing de redes sociais e nos deu suas informações de contato em troca. Como sabemos que você estava especificamente interessado em marketing de mídia social, enviamos e-mails com base principalmente no conteúdo que você baixou.
Cada e-mail enviado era sobre esse assunto, fosse abordando recursos adicionais que achávamos que você poderia se interessar ou soluções para os principais problemas que os profissionais enfrentam com o marketing digital.
Essa estratégia funcionou bem para nós. Nossos e-mails tiveram uma taxa de abertura de 30% e uma taxa de cliques (CTR) de 14% em média.
Em 2016, no entanto, decidimos mudar essa estratégia. Sentimos que essa estratégia era muito estreita e os profissionais de marketing hoje fazem mais que UM único trabalho. Decidimos buscar uma estratégia baseada em objetivos.
Com uma estratégia baseada em metas, identificamos os 3 principais problemas que a HubSpot resolve e criamos 3 campanhas em torno de cada um desses problemas. Quando um lead baixa nosso ebook, nós o inscrevemos na campanha de nutrição que estava mais próxima de seus objetivos.
Essa estratégia também funcionou bem. Nossas taxas de abertura saltaram para 37% e nosso CTR aumentou para 17%.
Avançando para este ano, refletimos sobre nossos resultados e sentimos que ainda tínhamos trabalho a fazer. Percebemos que fizemos muitas suposições sobre as lutas e desafios de nossos líderes. Por isso, em vez de assumir, decidimos perguntar.
Assim que começamos a ouvir nossos leads, algo mágico aconteceu. Nossa mais nova estratégia (Escolha sua própria estratégia de aventura) nasceu e como resultado nosso engajamento disparou!”
– HubSpot
P. Você pode nos dar um mergulho profundo na estratégia “Escolha sua própria aventura”?
“Resumindo, com essa estratégia, você permite que seus leads identifiquem seus desafios atuais, em vez de assumir que você os entende.
Como resultado, decidimos construir toda uma estratégia em torno do que nossos clientes realmente querem, não do que supúnhamos que eles queriam.
Então, digamos que você baixe um conteúdo fechado e entre em nosso sistema como um novo lead.
O primeiro e-mail que você recebe de nós pergunta literalmente qual é o SEU maior desafio.
Observe como é um e-mail muito direto. Personalizamos com o nome do lead e também adicionamos o nome da empresa para maior personalização.
Digamos que, neste exemplo, você clicou em “Gerar Mais Leads”.
Nós o enviaremos para uma página de agradecimento onde você poderá baixar nossas ofertas e conteúdos mais populares para ajudá-lo a enfrentar esse desafio específico. Não pedimos que você preencha nenhum formulário adicional.
Em seguida, como escolheu “Gerar mais leads” como seu maior desafio, você se inscreveu em uma campanha de incentivo projetada especificamente para ajudá-lo a lidar com seus problemas de geração de leads. Aqui estão alguns dos e-mails que enviamos:
Observe como nosso foco principal é construir um relacionamento com nossos leads, focando apenas em seus desafios (não em nós) e capacitando-os para enfrentar seus desafios únicos. Como resultado, o último e-mail gera mais reuniões para a equipe de vendas!”
– HubSpot
P. Então, qual foi o desempenho da estratégia Escolha sua própria aventura?
“Por favor, rufem os tambores…
Ficamos extremamente felizes com o sucesso dessa estratégia. Nossas taxas de abertura e cliques literalmente dispararam. Uma taxa de abertura de 67% e uma taxa de cliques de 61%!
Você deve estar se perguntando de onde veio o aumento de mais de 1.000% no engajamento? Bem, quando comparamos o desempenho dessa estratégia com as estratégias baseadas em conteúdo e metas, vimos um salto incrível no engajamento (taxas de cliques).
Você também pode ver claramente o desempenho muito melhor ao compará-lo com os anos anteriores!”
P. Uma última pergunta. Como podemos lançar nossa própria estratégia de criação “Escolha sua própria aventura”?
“Toda empresa pode criar sua própria versão dessa estratégia de nutrição. Para criar sua própria estratégia “Escolha sua própria aventura”, você precisará:
- Identificar quais são os desafios do seu público principal. Não assuma quais são os problemas deles. Em vez disso, pergunte a eles!
- Determine quais desses desafios sua empresa pode resolver. Você acabou de decidir quais serão as “aventuras” de seus leads.
- Reúna peças de conteúdo que ajudarão seu público a resolver seus problemas. Se você não tiver nenhuma, não se preocupe, você acabou de receber algumas novas ideias de conteúdo!
- Envie aos seus leads um e-mail de boas-vindas listando suas “aventuras”. Cada aventura deve ser um botão de chamada para ação. Recomendamos o uso de 4 opções: 3 específicas e 1 opção “todas as anteriores”.
- Inscreva cada usuário em uma campanha de nutrição personalizada que resolva seu problema. Se um usuário não escolher nenhum, inscreva-o na campanha “todas as anteriores”.
- Envie aos seus leads uma série de e-mails com o conteúdo que você reuniu acima. Ao criar esses e-mails, concentre-se em fornecer o máximo de valor antecipadamente.
- Depois de entregar uma tonelada de conteúdo de valor, agora você pode apontar para o seu “objetivo principal”. Seja fazendo com que eles se inscrevam e experimentem seu serviço ou agendando uma ligação com sua equipe de vendas.
- Colete dados, analise seus resultados e melhore sua estratégia! Só porque você o construiu, não significa que você acabou!
Isso não é fácil, mas seguir cada passo com cuidado garantirá que seu engajamento dispare e, como resultado, suas conversões também!”
Eu recomendo seguir esta estratégia, não apenas para suas campanhas de nutrição de leads, mas também para suas campanhas gerais de e-mail de integração. Os clientes de hoje exigem personalização, portanto, concentre-se em resolver seus problemas exclusivos, em vez de enfiar seu produto goela abaixo.”
– HubSpot
Conclusão
O processo de geração de leads pode parecer complicado no início, mas, na realidade, tudo se resume a entender seu público e atender a sua personalidade específica. Concentre-se em agregar o máximo de valor aos seus leitores por meio do conteúdo que você cria, os recursos visuais que você projeta e, claro, os e-mails estimulantes que você envia.
Saber quem você realmente está segmentando o ajudará enormemente a alinhar todas as suas mensagens, página de destino e e-mails para esse público específico. Isso não apenas te ajuda a personalizar todo o seu esforço, mas também a criar uma conexão com seus usuários que, de outra forma, seria impossível de alcançar.
Se há uma lição principal de tudo isso, é esta:
“Concentre-se em vender e você receberá rejeições. Concentre-se no valor e você obterá conversões.”
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