Como escrever uma proposta comercial (exemplos, modelos e dicas de design)

By Aditya Sheth, Jul 21, 2020

proposta comercial

O grande Mark Cuban disse uma vez: “Vender resolve tudo”. Se uma empresa não vende, não ganha dinheiro e, por extensão, ela fracassa. É aí que entram as propostas comerciais.

Uma proposta comercial bem escrita geralmente é a diferença entre ganhar ou perder um cliente em potencial. Nos tempos difíceis de hoje, com os contratos diminuindo, é mais importante do que nunca ter uma proposta que se destaque.

Mas, o que são propostas comerciais? Como são criadas? O que deve ser incluído e qual o tamanho ideal?

Respondemos a todas essas perguntas e muito mais neste guia detalhado para criar propostas comerciais que o ajudarão a fechar mais negócios, realizar mais vendas e ter sucesso em seus objetivos empresariais.

Neste guia, abordaremos (clique para avançar para cada seção):

O que é uma proposta comercial?

Uma proposta comercial é um documento usado por uma empresa B2B (mas nem sempre é o caso) em que um vendedor pretende convencer um possível comprador a adquirir seus produtos ou serviços.

modelo proposta comercial

 

Você faz isso identificando pontos problemáticos e fornecendo ao comprador a solução certa para resolvê-los.

Quais são os três tipos de propostas comerciais?

1. Solicitadas formalmente

Uma proposta comercial formalmente solicitada é adequada quando você pretende responder a uma solicitação oficial de proposta. Nesse cenário, você conhece todos os requisitos e tem acesso às informações sobre um possível comprador. Tudo o que você precisa fazer é escrever uma proposta para o comprador avaliar.

2. Solicitadas informalmente

Nesse caso, são recebidas quando não há uma solicitação oficial de proposta. Um potencial comprador está interessado nos seus serviços e solicita uma proposta para que possa avaliá-los.

Uma proposta solicitada informalmente exige muito mais pesquisas por parte do vendedor, pois geralmente são criadas a partir de conversas informais e não com base em solicitações oficiais que, geralmente, contêm mais informações.

3. Espontânea

Pense nisso como uma brochura de marketing ou um “cold e-mail”. As propostas comerciais não solicitadas ou espontâneas frequentemente são genéricas, ou seja, adotam uma abordagem única e carecem de qualquer entendimento do comprador ou de seus requisitos.

Porém, com uma pesquisa mais aprofundada, personalização e identificação de pontos problemáticos do cliente, elas podem se tornar muito persuasivas.

modelo proposta comercial


 

Por exemplo, esta proposta de vendas descreve de forma rápida e sucinta o plano do projeto, os deliverables e as métricas:

modelo proposta comercial


 

Qual é o objetivo de uma proposta comercial?

Essencialmente, uma proposta comercial visa otimizar o processo de vendas B2B, que geralmente é complexo, entre você e um comprador. Serve o duplo objetivo de atuar como uma fonte de informação e um argumento de vendas, ou seja, tem como objetivo convencer seu comprador de por que eles devem comprar o que você tem a oferecer.

modelo proposta comercial
 

O que você deve incluir em uma proposta comercial?

Uma proposta comercial geralmente visa responder às seguintes perguntas:

  • Quem é você e o que sua empresa faz
  • O problema que seu comprador enfrenta
  • A solução que sua empresa oferece para resolver o problema
  • Como sua empresa implementará essa solução efetivamente
  • Uma estimativa de recursos (tempo, dinheiro e outros) necessários para implementar a solução.

A um nível elevado, sua proposta comercial deve incluir as seguintes partes:

  1. Título
  2. Índice
  3. Sumário executivo
  4. Declaração do problema
  5. A solução proposta
  6. Qualificações
  7. Cronograma
  8. Preços, faturamento e informações legais
  9. Termos e condições
  10. Aprovação

Como escrever uma proposta comercial?

Antes de ficar entusiasmado e começar a criar, você precisa saber o que compõe uma proposta comercial. Então, eis os elementos que a constituem (por ordem):

Título da proposta comercial

Sim, sim, eu sei. Isso é básico.

Mas confie em mim quando digo que um título atraente pode ser o diferencial para que alguém realmente leia sua proposta ou a empilhe junto com as outros documentos não lidos e que provavelmente irão para o lixo alguns dias depois.

Dito isto, lembre-se dos elementos mais importantes de uma boa página de título:

  • Seu nome e o nome da sua empresa
  • O nome do potencial cliente (ou da empresa)
  • A data em que a proposta está sendo enviada

modelo proposta comercial
 

O modelo de proposta de consultoria acima contém todos os detalhes necessários, além de um forte benefício tangível para o potencial comprador, diretamente no título. Honestamente, “Quem não quer expandir seus negócios?”

Índice

Isto também é bastante direto. Sua proposta comercial deve ser fácil de ler, de entender ou de navegar com um índice.

Se você estiver apresentando seu produto ou serviço a um alto executivo (ou a qualquer pessoa que esteja bastante ocupada), que provavelmente não tem tempo para ler toda a sua proposta de uma só vez, adicionar um índice facilitará a análise do documento. Assim, ele ou ela poderá, em seu próprio ritmo, percorrer partes da proposta com base em suas necessidade de conhecimento. Considere este modelo abstrato:

modelo proposta comercial
 

Facilite a navegação da sua proposta de negócios adicionando hiperlinks ao seu documento, principalmente no índice. Dessa forma, seus clientes podem pular para seções específicas.

É fácil de fazer no editor da Venngage. Basta selecionar o texto que você deseja transformar em um link e clicar no ícone do link na barra superior. A partir daí, selecione a página à qual você deseja vincular!

modelo proposta comercial

Sumário executivo

O sumário executivo é um item básico em todos os tipos de relatórios anuais, planos de trabalho eplanos de marketing. É um sumário conciso de todo o conteúdo da sua proposta comercial.

Os objetivos do seu sumário executivo são:

  1. Apresentar sua empresa ao comprador
  2. Fornecer uma visão geral dos objetivos da sua empresa
  3. Mostrar os marcos, visão geral e planos futuros da sua empresa
  4. Incluir outros detalhes relevantes

Se observarmos o mesmo exemplo de proposta comercial que vimos anteriormente, ele possui um sumário executivo detalhado, mas breve, incluindo algumas provas sociais na forma de clientes com os quais eles trabalharam:

modelo proposta comercial
 

Essencialmente, concentre-se em manter o sumário executivo conciso e claro desde o início para dar o tom certo ao restante da sua proposta. Isso aumenta a probabilidade de seu comprador prosseguir com a leitura.

Dica profissional: Tente escrever um sumário executivo de tal forma que, mesmo que seu potencial cliente não a leia inteira (com um bom sumário executivo, provavelmente o fará), ele tenha uma ideia clara do que sua empresa faz e como você pode ajudá-los.

Declaração do problema

Aqui, você indica o problema exato que seu possível comprador está enfrentando. Seu objetivo é definir o problema da maneira mais clara possível e desenvolver a necessidade urgente do cliente encontrar uma solução que, é claro, você será capaz de oferecer.

 Uma declaração do problema bem definida faz duas coisas:

  • Mostra ao potencial cliente que você fez sua lição de casa em vez de enviar uma apresentação genérica
  • Cria a oportunidade para você apontar um problema sobre o qual o seu cliente em potencial pode não estar ciente.

modelo proposta comercial
 

O modelo arrojado de proposta comercial acima descreve claramente o problema em questão e também oferece um raio de esperança – ou seja, de que formas você pode resolver a dificuldade de seus potenciais clientes, o que me leva à…

Solução proposta

As coisas boas. A seção da solução proposta é como você pode aliviar os pontos problemáticos do seu potencial comprador. Isso pode se encaixar na seção de declaração do problema, mas se você tiver uma solução abrangente ou preferir entrar em mais detalhes, uma seção exclusiva a esse fim também é uma boa ideia.

Sinta-se à vontade e não poupe detalhes em relação à solução que você fornecerá, como planeja oferecê-la, um cronograma estimado do processo e quaisquer outros detalhes relevantes.

Qualificações

O potencial cliente gostou da sua solução, mas talvez não confie em você para executá-la. Por que isso acontece?

É porque ele não conhece você. É sua função convencê-lo de que você é capaz. Esta seção é importante, pois atua como prova social, descrevendo o que sua empresa faz de melhor e as qualificações de sua equipe.

modelo proposta comercial
 

De acordo com o exemplo padrão de proposta comercial acima, não é uma má ideia ir mais além, mostrando os elogios feitos à empresa, testemunhos de clientes, estudos de caso relevantes, prêmios da indústria e quaisquer outras formas que o apresentem como um negócio válido aos olhos dos seus compradores e aumentem a probabilidade de um “sim”!

Dica profissional: Anexar estudos de caso detalhados do seu trabalho é uma ótima maneira de conquistar a confiança de um cliente em potencial, mostrando como você resolveu problemas semelhantes para outros clientes no passado. Nosso artigo com exemplos de estudo de caso mostrará exatamente como fazer isso.

Cronograma

Para deixar sua capacidade ainda mais clara, é importante descrever as etapas a serem seguidas caso o comprador decida trabalhar com você.

Ofereça ao seu potencial cliente um cronograma mostrando como e quando você entregará os produtos/serviços. Isso pode ser feito criando um fluxograma comum ou apresentando mais nuances com um roteiro. Você está tentando promover um projeto de longo prazo? Um infográfico de cronograma seria mais adequado.

Observando o modelo abaixo, nota-se que mesmo algo simples como uma tabela também pode alcançar o efeito desejado.

modelo proposta comercial

 

Esse cronograma não precisa ser inalterável necessariamente, mas apresentar apenas uma previsão. O objetivo é esclarecer qualquer dúvida que seu cliente possa ter sobre como você fornecerá o o que foi prometido ou o processo de vendas B2B subjacente.

Preços, faturamento e informações legais

Nesta etapa, você descreve tudo, desde preços, calendário e condições de pagamento e os aspectos legais desta transação.

A chave para uma boa fixação de preços é fornecer opções ao seu comprador, algo que possa ser facilitado por uma tabela de comparação de preços. Dê ao seu cliente algum espaço para se movimentar. Evite assustar seu cliente com um preço excessivamente alto e, ao mesmo, se desvalorizar no processo.

Dividir seus preços por etapas é outra ótima maneira de garantir que seu cliente saiba pelo que está pagando. Confira como esse modelo simples de proposta comercial faz isso:

modelo proposta comercial
 

Os aspectos legais também podem se encaixar na seção de termos e condições ou, para simplificar, na seção de assinatura da proposta.

Termos e condições

Esta é a parte em que você passa das palavras aos atos.

Nesta etapa, você resume tudo o que promete entregar e o que o potencial comprador oferecerá em troca. Isso inclui o cronograma geral do projeto, do início ao fim, os métodos de pagamento e o calendário de pagamentos, para que vocês tenham uma ideia clara dos termos com os quais as partes estão concordando.

Esta etapa é muito importante, pois é nela que se descrevem todos os aspectos legais do negócio. É importante ser o mais claro possível nos termos e condições da sua proposta.

modelo proposta comercial
 

Recomendo consultar um advogado ou sua equipe jurídica ao trabalhar nesta seção da proposta comercial. Se você é um veterano e entende as legalidades da sua empresa, os mesmos termos e condições podem permanecer consistentes em todas as suas propostas.

Aprovação

A etapa final. Seu cliente leu a proposta comercial e está convencido. Tão convencido, de fato, que está pronto para comprar o que você tem a oferecer.

Em uma pequena seção no final do documento, adicione espaço para todas as assinaturas, para que ambas as partes possam oficializar as coisas.

Certifique-se de incluir também suas informações de contato, o que atuará como um lembrete de que seu cliente pode entrar em contato caso surja alguma dúvida.

modelo proposta comercial
 

Exemplos de proposta comercial e dicas de design

Agora que sabemos como escrever uma proposta comercial, veja abaixo exemplos e modelos incríveis com os quais você pode começar. Também incluí algumas dicas de design úteis:

1. Conheça o seu público

Se você tiver clareza sobre quem é o seu comprador ideal, seus pontos problemáticos, seu orçamento, prazos, entre outras coisas, metade da batalha já está vencida. Se você representa uma empresa que ajuda os clientes com todas as etapas, desde realizar ofertas ou ajudá-los a desenvolver seu blog, identificar quais ofertas devem ser apresentadas aos diferentes clientes é um tiro certeiro para fechar negócio.

Mapear as personas de usuário do seu comprador ideal esclarecerá e ajudará a posicionar sua proposta comercial de forma adequada. Assim, é mais provável que seu comprador coloque sua proposta comercial na pilha do “Sim”!

Qual deve ser o tamanho da sua proposta comercial?

Depende do escopo do trabalho, bem como da complexidade do projeto. Eis um modelo de proposta comercial de uma página:

modelo proposta comercial
 

Uma proposta comercial pode ter apenas uma página? Bem, desde que você entenda quem é seu comprador, seus pontos problemáticos e tiver a capacidade de comunicar tudo o que ele precisa saber sobre seu negócio de maneira sucinta, uma página pode ser suficiente.

Caso queira se aventurar, que tal apenas duas páginas? Muitas vezes, os clientes preferem que você vá direto ao ponto e evite trivialidades.

Por exemplo, esse modelo de proposta de marketing moderna e verde não perde tempo em abordar o essencial:modelo proposta comercial

 

Em resumo, não existe uma abordagem única para decidir quantas páginas você deve incluir na sua proposta comercial. E, no fim das contas, “as únicas regras são as que você define para si”.

2. Coloque sua marca em primeiro lugar

Se sua empresa segue determinadas diretrizes de marca, faz sentido incorporá-las em suas propostas comerciais. Considere este exemplo:

modelo proposta comercial
 

Das paletas de cores ao logotipo da empresa, tudo obedece às suas diretrizes corporativas. O resultado: uma proposta comercial consistente em todos os aspectos.

Ou considere este exemplo de proposta comercial:

modelo proposta comercialFonte

As empresas de design com certeza entendem do seu assunto. Elas fizeram um trabalho fenomenal, mantendo as cores da marca consistentes e optando por um design preto em geral. Esse esquema de cores exclusivo também confere ao logotipo branco bastante destaque em toda a proposta.

Dica profissional: Mudar este modelo para corresponder aos ativos da sua marca é realmente muito fácil. O recurso Minha Marca da Venngage permite importar suas paletas de cores, logotipos e opções de fonte. Qualquer modelo da Venngage pode ser o seu modelo.

3. Experimente menos texto, mais recursos visuais

Você já leu uma proposta e pensou, “Uau, só tem texto e nenhuma imagem, adorei!”. Pois é, eu também não.

O modelo de proposta comercial criativa abaixo é um exemplo perfeito do princípio “menos é mais”. Ele faz um trabalho fenomenal ao comunicar o que precisa ser comunicado, substituindo parte do texto por ícones e recursos visuais, o que resulta em um documento limpo, com o mínimo de texto.

modelo proposta comercial

 

Deseja manter as coisas estritamente profissionais? Bem, você sempre pode adicionar fotos do rosto dos membros da sua equipe e mostrar ao comprador exatamente com quem ele trabalhará.

Confira este modelo formal para se inspirar:

modelo proposta comercial
 

4. Alterne o design da sua proposta comercial

Não faz mal ir além de vez em quando e animar a sua proposta comercial com algumas cores adicionais. Isso ajuda a tornar sua proposta comercial mais atraente, o que garantirá que seus compradores retenham as informações mais rapidamente.

modelo proposta comercial

Fonte

O exemplo acima mostra como isso é feito. Os fundos preto, branco e cinza se alternam, enquanto ainda mantêm a consistência da imagem de marca. Usar esta técnica ocasionalmente promove alguma variedade a um documento que, de outra forma, seria padrão.

Este exemplo de proposta comercial de SEO prova que é possível mudar as cores em cada página, mantendo o mesmo esquema ao longo da proposta:

modelo proposta comercial
 

Dica profissional: Não é especialista em cores? Nosso guia sobre seleção de cores pode ajudá-lo a escolher o esquema cromática ideal para suas propostas.

Mais algumas boas práticas de design de proposta comercial:

Cobrimos quase tudo quando se trata de projetar propostas comerciais persuasivas, mas também tentamos manter essas melhores práticas em mente:

  1. Faça uma verificação ortográfica completa. O objetivo da sua proposta comercial é convencer o comprador de que você é a pessoa perfeita para realizar o trabalho. E uma proposta com erros de digitação ou gramaticais comunica o contrário. Uma verificação ortográfica completa antes de enviar sua proposta é essencial.
  2. Deixe sua marca brilhar. Como discutido anteriormente, escrever uma proposta significa conhecer o comprador ideal e concentrar-se na solução para seus problemas. Mas isso não significa que sua proposta deva ser entediante. Mostre como você é diferente em comparação com outras empresas, seja através das diretrizes da sua marca, usando mais recursos visuais, alternando o design da sua proposta ou até mostrando a sua personalidade ao redigir o texto.
  3. Faça o download da sua proposta comercial como PDF. Isso permite anexar outros materiais, como um vídeo explicativo da empresa ou estudos de caso, mostrando o trabalho realizado com clientes anteriores. Além disso, quem não gosta de economizar papel?

Para resumir, escrever propostas comerciais vencedoras significa entender seu comprador, seus potenciais problemas e posicionar-se como alguém capaz de aliviar esses problemas.

Agora que você sabe como escrever propostas comerciais atraentes, o que você está esperando?

Entre em ação e comece hoje a criar suas próprias propostas comerciais para expandir seus negócios!


 

About Aditya Sheth

Aditya Sheth faz parte do time de conteúdo da Venngage. Quando ele não está ocupado escrevendo conteúdo ou pensando em novos experimentos, ele provavelmente estará lendo algum livro de não-ficção, ouvindo rap ou descobrindo novos memes na internet.