O grande Mark Cuban disse uma vez: “Vender resolve tudo”. Se uma empresa não vende, não ganha dinheiro e, por extensão, ela fracassa. É aí que entram as propostas comerciais.
Uma proposta comercial bem escrita, geralmente, é a diferença entre ganhar ou perder um cliente em potencial.
Neste guia detalhado, nós mostraremos como fechar mais negócios, vender mais e superar suas metas comerciais.
O que será abordado neste guia (clique para avançar para cada seção):
- O que é uma proposta comercial?
- Quais são os três tipos de propostas comerciais?
- Como escrever uma proposta comercial?
- Exemplos de proposta comercial e dicas de design
- Perguntas frequentes sobre propostas comerciais
O que é uma proposta comercial?
Uma proposta comercial eficaz é um documento usado por uma empresa B2B (mas nem sempre é o caso) em que se pretende convencer um possível cliente a comprar seus produtos ou contratar sua prestação de serviços.
Um modelo de proposta comercial, como este plano de marketing de conteúdo, descreve o que sua empresa faz e o que você tem a oferecer ao seu cliente.
Para criar um modelo proposta comercial que prenda a atenção do cliente, identifique seus pontos problemáticos. Em seguida, forneça ao seu comprador a solução certa para aliviar essas frustrações.
O que incluir em uma proposta comercial?
Uma proposta comercial geralmente visa responder às seguintes perguntas:
- Quem é você e o que sua empresa faz
- O problema que seu comprador enfrenta
- A solução que sua empresa oferece para resolver o problema
- Como sua empresa implementará essa solução efetivamente
- Uma estimativa de recursos (tempo, dinheiro e outros) necessários para implementar a solução.
Você pode ver como este exemplo de proposta comercial abrange os pontos acima.
Quais são os três tipos de propostas comerciais?
1. Solicitadas formalmente
Uma proposta comercial formal é adequada quando você pretende responder a uma solicitação oficial. Nesse cenário, você conhece todos os requisitos e tem acesso às principais informações sobre o possível comprador.
Tudo o que você precisa fazer para iniciar o processo de venda é escrever uma proposta para o cliente avaliar.
2. Solicitadas informalmente
Nesse caso, são enviadas quando não há uma solicitação oficial de proposta, mas um potencial comprador demonstrou interesse em seus serviços e quer uma proposta para que possa avaliá-los.
Uma proposta solicitada informalmente exige muito mais pesquisas por parte do vendedor. Pois costumam são criadas a partir de conversas informais e não com base em solicitações oficiais que, geralmente, contêm mais informações.
3. Espontânea
Pense nisso como uma brochura de marketing ou um cold e-mail. As propostas comerciais não solicitadas ou espontâneas frequentemente são genéricas. Ou seja, adotam uma abordagem única e carecem de qualquer entendimento do comprador ou de seus requisitos.
Porém, com uma pesquisa mais aprofundada, personalização e identificação de pontos problemáticos do cliente, elas podem se tornar muito persuasivas e auxiliar nas negociações, como no exemplo abaixo:
Como fazer uma proposta comercial?
Antes de começar a criar, você precisa saber o que compõe uma proposta comercial. Então, eis aqui um simples passo a passo com os elementos que a constituem (por ordem):
- Título
- Índice
- Sumário executivo
- Declaração do problema
- A solução proposta
- Qualificações
- Cronograma
- Preços, faturamento e informações legais
- Termos e condições
- Aprovação
Abaixo, você pode ver exemplos de propostas de negócios que demonstram como incluir essas 10 seções.
Título da proposta comercial
Um título atraente pode significar a diferença entre alguém ler sua proposta ou ignorá-la em favor de um concorrente.
O que faz uma boa página de título? Aqui estão as informações essenciais para incluir:
- Seu nome e o nome da empresa
- O nome do cliente em potencial (ou da empresa)
- A data em que a proposta está sendo enviada
O modelo de proposta de consultoria de negócios cinza acima contém todos os detalhes que um cliente em potencial gostaria de saber. O título também oferece um forte benefício tangível para o potencial comprador.
Honestamente, “quem não quer expandir seus negócios?”
Índice
O índice é uma parte fundamental de cada modelo de proposta comercial vencedor, pois torna seu documento fácil de ler.
As pessoas para as quais você fará a apresentação, geralmente, são executivos. Essas pessoas são ocupadas e não têm tempo para ler toda a proposta de uma só vez.
É por isso que a maioria dos exemplos de propostas de negócios nesta lista inclui um índice.
Adicionar um índice ao seu documento torna mais fácil para o contratante percorrê-lo em seu próprio ritmo. Além disso, também facilita ele encontrar as partes da proposta que considera mais importantes.
Dentre diversos modelos de proposta comercial, você pode ver como este usa o índice:
Você também pode tornar seu modelo de proposta comercial mais fácil de navegar adicionando hiperlinks ao documento, principalmente no índice. Dessa forma, seus clientes podem pular para seções específicas sem precisar percorrer toda a proposta.
É fácil adicionar hiperlinks no editor da Venngage. Selecione o texto que você deseja transformar em um link e clique no ícone de link na barra superior. A partir daí, selecione a página para a qual você deseja direcionar! Em seguida, baixe seu design concluído como um PDF interativo.
Sumário executivo
O sumário executivo é um item básico em todos os tipos de relatórios anuais, planos de projeto e planos de marketing. Trata-se de um sumário conciso de todo o conteúdo da sua proposta comercial. Em outras palavras, escreva um esboço de proposta comercial que seja fácil de olhar e que destaque sua proposta de valor.
Os objetivos do seu sumário executivo são:
- Apresentar sua empresa ao comprador
- Fornecer uma visão geral dos objetivos da sua empresa
- Mostrar os marcos, visão geral e planos futuros da sua empresa
- Incluir outros detalhes relevantes
Este modelo de proposta comercial cinza possui um sumário executivo detalhado, mas breve. Inclusive, ele inclui algumas provas sociais na forma de clientes com os quais eles trabalharam:
Essencialmente, concentre-se em manter o sumário executivo conciso e claro desde o início para dar o tom certo ao restante da sua proposta. Isso aumenta a probabilidade de seu comprador prosseguir com a leitura.
Dica profissional: Tente escrever um sumário executivo de tal forma que, mesmo que seu potencial cliente não a leia inteira (com um bom sumário executivo, provavelmente o fará), ele tenha uma ideia clara do que sua empresa faz e como você pode ajudá-los.
Declaração do problema
O objetivo de uma proposta comercial é resolver o problema de um comprador. Procure definir esse problema da maneira mais clara possível para propiciar uma certa urgência do cliente em encontrar uma solução que, é claro, você será capaz de oferecer.
Uma declaração do problema bem definida faz duas coisas:
- Mostra ao potencial cliente que você fez sua lição de casa em vez de enviar uma apresentação genérica.
- Cria a oportunidade para você apontar um problema sobre o qual o seu cliente em potencial pode não estar ciente.
O modelo de proposta comercial acima descreve claramente o problema em questão e também oferece um raio de esperança. Ou seja, de que formas você pode resolver a dificuldade de seus potenciais clientes, o que me leva à…
Solução proposta
A parte boa. A seção da solução proposta é como você pode aliviar os pontos problemáticos do seu potencial comprador. Isso pode se encaixar na seção de declaração do problema. Mas se você tiver uma solução abrangente ou preferir entrar em mais detalhes, uma seção exclusiva com essas informações também é uma boa ideia.
Não poupe detalhes em relação à solução que você fornecerá, como planeja oferecê-la, um cronograma estimado do processo e quaisquer outros detalhes relevantes.
Para se inspirar, veja como este modelo de proposta comercial descreve de forma rápida e sucinta o plano do projeto, as entregas e as métricas:
Qualificações
O potencial cliente gostou da sua solução, mas talvez não confie em você para executá-la. Por que isso acontece?
É porque ele não conhece você. É sua função convencê-lo de que você é capaz. Esta seção é importante, pois atua como prova social, descrevendo o que sua empresa faz de melhor e as qualificações de sua equipe.
De acordo com o template da proposta comercial padrão acima, não é uma má ideia ir além. Mostre os elogios feitos à empresa, testemunhos de clientes, estudos de caso relevantes, prêmios da indústria e quaisquer outras formas que o apresentem como um negócio válido aos olhos dos seus compradores e aumentem a probabilidade de um “sim”!
Dica profissional: Anexar estudos de caso detalhados do seu trabalho é uma ótima maneira de conquistar a confiança de um cliente em potencial, mostrando como você resolveu problemas semelhantes para outros clientes no passado. Nosso artigo com exemplos de estudo de caso mostrará exatamente como fazer isso.
Cronograma
Para deixar sua capacidade ainda mais clara, é importante descrever as etapas a serem seguidas caso o comprador decida trabalhar com você.
Ofereça ao seu potencial cliente um cronograma mostrando como e quando você entregará os produtos/serviços. Isso pode ser feito criando um fluxograma comum ou apresentando mais nuances com um roteiro. Você está tentando promover um projeto de longo prazo? Um infográfico de cronograma seria mais adequado.
Observando o modelo abaixo, nota-se que mesmo algo simples como uma tabela também pode alcançar o efeito desejado.
Esse cronograma não precisa ser inalterável, mas é necessário apresentar uma previsão. O objetivo é esclarecer qualquer dúvida que seu cliente possa ter sobre como você fornecerá o que foi prometido ou o processo de vendas B2B subjacente.
Preços, cobrança e informações legais
Nesta página, você descreve tudo. Preços, calendário e condições de pagamento, além dos aspectos legais desta transação.
A chave para uma boa fixação de preços é fornecer opções ao seu comprador, algo que pode ser facilitado por uma tabela de comparação de preços. Dê ao seu cliente algum espaço para negociar. Evite assustar seu cliente com um preço excessivamente alto e, ao mesmo, se desvalorizar no processo.
Dividir seus preços por etapas é outra ótima maneira de garantir que seu cliente saiba pelo que está pagando. Confira como esse modelo simples de proposta comercial faz isso:
Os aspectos legais também podem se encaixar na seção de termos e condições ou, para simplificar, na seção de assinatura da proposta.
Termos e condições
Nesta etapa, você resume tudo o que promete entregar e o que o potencial comprador oferecerá em troca. Isso inclui o cronograma geral do projeto, do início ao fim, termo de confidencialidade, os métodos e o calendário de pagamentos, para que vocês tenham uma ideia clara dos termos com os quais as partes estão concordando.
Esta etapa é muito importante, pois é nela que se descrevem todos os aspectos legais do negócio. É importante ser o mais claro possível nos termos e condições da sua proposta.
Recomendo consultar um advogado ou sua equipe jurídica ao trabalhar nesta seção da proposta comercial. Se você é um veterano e entende as legalidades da sua empresa, os mesmos modelos, termo de confidencialidade e condições podem permanecer consistentes em todas as suas vendas, independente do produto ou serviço.
Aprovação
A etapa final. Seu cliente leu a proposta comercial e está convencido. Tão convencido que está pronto para lher enviar o e-mail final para efetivar a compra do que você tem a oferecer.
Em uma pequena seção no final do documento, adicione espaço para todas as assinaturas, para que ambas as partes possam oficializar o acordo.
Certifique-se de incluir também suas informações de contato, o que atuará como um lembrete de que seu cliente pode entrar em contato caso surja alguma dúvida.
Modelos de proposta comercial e dicas de design
Agora que sabemos como escrever uma proposta comercial, veja abaixo exemplos e modelos incríveis com os quais você pode começar. Também incluí algumas dicas de design úteis:
1. Conheça o seu público
Se você tiver clareza sobre quem é o seu comprador ideal, seus pontos problemáticos, seu orçamento, prazos, entre outras coisas, metade da batalha já está vencida.
Se você representa uma empresa que ajuda os clientes com todas as etapas, desde realizar sorteios ou ajudá-los a desenvolver seu blog, identificar quais ofertas devem ser apresentadas aos diferentes clientes é um tiro certeiro para fechar negócio.
Mapear as personas de usuário do seu comprador ideal esclarecerá e ajudará a posicionar sua proposta comercial de forma adequada. Assim, é mais provável que seu comprador coloque sua proposta comercial na pilha do “Sim”!
2. Coloque sua marca no centro das atenções
Se sua empresa segue determinadas diretrizes, faz sentido incorporá-las em suas propostas comerciais. Considere como alguns exemplos de proposta comercial que destacam a identidade visual da marca:
Das paletas de cores ao logotipo da empresa, tudo segue as diretrizes corporativas. O resultado: um documento de proposta comercial consistente em todos os aspectos.
Dica profissional: Mudar este modelo para corresponder aos ativos da sua marca é realmente muito fácil. O recurso Minha Marca da Venngage permite importar suas paletas de cores, logotipos e opções de fonte. Qualquer modelo da Venngage pode ser o seu modelo.
Ou considere este exemplo de proposta comercial:
As empresas de design com certeza entendem do assunto. Elas fizeram um trabalho fenomenal, mantendo as cores da marca consistentes e optando por um design na cor preta. Esse esquema de cores exclusivo também confere ao logotipo branco bastante destaque em toda a proposta.
3. Experimente usar menos texto e mais recursos visuais
Você já leu uma proposta e pensou, “Uau, só tem texto e nenhuma imagem, adorei!”. Pois é, eu também não.
O modelo de proposta comercial gratuito abaixo é um exemplo perfeito do princípio de “menos é mais”. Ele faz um trabalho fenomenal ao facilitar a comunicação sobre a sua empresa, substituindo parte do texto por ícones e recursos visuais. O que resulta em um documento limpo, com o mínimo de texto.
Deseja manter as coisas estritamente profissionais? Bem, você sempre pode adicionar fotos do rosto dos membros da sua equipe e mostrar ao comprador exatamente com quem ele trabalhará.
Confira este modelo de proposta comercial formal para se inspirar:
4. Alterne o design da sua proposta comercial
Impressione o seu cliente! Não faz mal ir além de vez em quando e animar a sua proposta comercial com algumas cores adicionais. Isso ajuda a tornar seu negócio mais atraente, garantindo que seus compradores retenham as informações sobre os seus serviços mais rapidamente.
O exemplo acima mostra como isso é feito. Os fundos preto, branco e cinza se alternam, enquanto ainda mantêm a consistência da identidade visual ou branding. Usar esta técnica ocasionalmente promove alguma variedade a um documento que, de outra forma, seria padrão.
Este modelo de proposta comercial de SEO prova que é possível mudar as cores em cada página, mantendo o mesmo esquema ao longo do documento:
Dica profissional: Não é especialista em cores? Nosso guia sobre seleção de cores pode ajudá-lo a escolher o esquema cromático ideal para suas propostas.
Perguntas frequentes sobre propostas comerciais
Qual é o objetivo de uma proposta comercial?
Essencialmente, uma proposta comercial visa agilizar o processo de vendas B2B (que geralmente é complexo) entre você, como vendedor, e o comprador.
A proposta faz isso servindo ao duplo propósito de atuar como fonte de informação, além de funcionar como um argumento de vendas destinado a convencer seu comprador dos motivos pelos quais ele deve fechar o negócio e comprar o que você tem a oferecer.
Quais são as melhores práticas ao criar uma proposta comercial?
- Faça uma verificação ortográfica completa. O objetivo da sua proposta comercial é convencer o comprador de que você é a pessoa perfeita para realizar o trabalho. E uma proposta com erros de digitação ou gramaticais comunica o contrário. Uma verificação ortográfica completa antes de apresentar os seus projetos ao cliente é essencial.
- Deixe sua marca brilhar. Como discutido anteriormente, escrever uma proposta significa conhecer o comprador ideal e concentrar-se na solução para seus problemas. Mas isso não significa que sua proposta deva ser entediante. Mostre como você é diferente em comparação com outras empresas, seja através das diretrizes da sua marca, usando mais recursos visuais, alternando o design da sua proposta ou até mostrando a sua personalidade ao redigir o texto.
- Baixe sua proposta comercial como PDF. Isso permite anexar outros materiais, como um vídeo explicativo da empresa ou estudos de caso, mostrando o trabalho realizado com clientes anteriores. Além disso, quem não gostaria de economizar uma impressão em papel? O cliente poderá armazenar o documento no e-mail, no google drive ou em qualquer plataforma de nuvem.
Qual deve ser o tamanho da sua proposta comercial?
Depende do escopo do trabalho, bem como da complexidade do projeto, produtos e serviços do seu negócio. Aqui está um modelo de documento de proposta comercial de uma página:
Uma proposta comercial pode ter apenas uma página? Bem, desde que você entenda quem é seu comprador, seus pontos problemáticos e tiver a capacidade de comunicar tudo o que ele precisa saber sobre seu negócio de maneira sucinta, uma página pode ser suficiente.
Caso queira se aventurar, que tal apenas duas páginas? Muitas vezes, os clientes preferem que você vá direto ao ponto e evite trivialidades.
Por exemplo, esse modelo de proposta de marketing moderna e verde não perde tempo em abordar o essencial:
Em resumo, não existe uma abordagem única para decidir quantas páginas você deve incluir na sua proposta comercial. E, no fim das contas, “as únicas regras são as que você mesmo define”.
Escrever propostas comerciais vencedoras significa entender seu comprador, suas potenciais preocupações e posicionar-se como alguém capaz de resolver esses problemas.
Agora que você sabe como escrever propostas comerciais atraentes, o que você está esperando?
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