Marketing industrial são as ações de marketing para aumentar a visibilidade, alcance e finalmente sistema de controle de vendas de uma indústria.
Essa prática de marketing normalmente tem o foco no formato b2b, ou seja, de empresa para empresa, já que esse é o público-alvo da grande maioria das indústrias.
No artigo de hoje irei explicar o que é o marketing industrial, como colocá-lo em prática e quais são os erros mais comuns que as empresas cometem ao aplicar a estratégia.
Com isso, você poderá:
- Gerar uma visibilidade maior para sua marca e assim alcançar mais pessoas;
- Gerar mais negócios e fechar mais vendas;
- Poupar tempo evitando erros comuns.
Então vamos às dicas para que você possa colocar o marketing industrial em prática ainda hoje e assim começar a transformar o alcance da sua fábrica. Confira:
O que é o marketing industrial?
Como falei anteriormente, marketing industrial é um conjunto de ações de marketing para melhorar o alcance e a geração de negociações de uma fábrica.
Como a maioria das indústrias negociam com outras empresas, como lojas, supermercados ou até outras fábricas, o marketing industrial em geral é considerado uma prática B2B, ou seja, business to business (de empresa para empresa).
Desta forma, as indústrias precisam do marketing industrial para serem conhecidas e assim convencerem outras empresas a comprarem seus produtos.
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As vendas no B2B normalmente são mais complexas do que as vendas diretas para consumidores, já que o processo de compra b2b normalmente é composto por uma pesquisa de mercado, comparativos, negociações de preços etc.
Desta forma, é fundamental que a sua indústria aplique as melhores práticas do marketing industrial para assim se destacar da concorrência e garantir o crescimento do seu negócio.
Como aumentar o alcance da sua empresa usando o marketing industrial
Para ajudar a colocar o marketing industrial em prática, preparei alguns pontos extremamente importantes do marketing B2B e que estão em alta nos dias de hoje. Confira:
Diferencial competitivo
A primeira etapa para colocar o marketing industrial em prática é criar um ou mais pontos fortes que diferenciam a sua indústria das demais e sejam um diferencial competitivo da sua marca.
Com isso, a sua equipe de marketing poderá utilizar esses pontos para abordar seu público e assim aumentar o alcance e o volume de negociações e vendas da sua empresa.
Caso você ainda não tenha, é possível criar um diferencial competitivo seguindo os passos abaixo:
Entendendo o diferencial competitivo
Assim como nós, as empresas também precisam comprar produtos frequentemente e precisam decidir quais produtos e marcas irão escolher.
A decisão final é tomada de acordo com o diferencial competitivo da empresa selecionada. Essa empresa é a que tem a melhor vantagem, pelo menos na perspectiva desse comprador.
O seu diferencial competitivo pode ter diversas formas, como uma característica exclusiva no seu produto, preço ou até mesmo um planejamento de produção mais bem feito, que permite que a sua indústria tenha os melhores prazos do mercado.
Alguns pontos fundamentais na hora de criar um diferencial competitivo:
- o diferencial precisa ser vantajoso para o cliente: não adianta nada possuir uma vantagem que não seja percebido ou que não faça diferença para seus clientes
- o diferencial precisa possuir alguma barreira de entrada: o seu diferencial precisa ser difícil de ser copiado, caso contrário deixará de ser um diferencial rapidamente.
Pesquisa de mercado
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Para saber se a sua indústria oferece algo diferenciado, primeiro você precisa conhecer o mercado que está atuando. Por isso, realize uma pesquisa de análise da concorrência para entender o que as empresas gostam e o que não gostam em seus competidores.
Foque em nichos
Ao invés de tentar atender todo mundo, a sua indústria pode focar em um público específico e assim se tornar líder nesse nicho.
Sua equipe de marketing pode focar em atender as dores deste nicho e assim tornar a sua empresa referência para aquele mercado.
Preço
Entenda se há uma oportunidade para se destacar pelo preço da sua solução. Entretanto, essa estratégia precisa de alguns cuidados.
- Lembre-se que as compras b2b são mais racionais: quando uma empresa compra um produto da outra, na esmagadora maioria das vezes é uma compra racional visando atender algum objetivo. Sendo assim, uma estratégia de preços premium precisa ser bem planejada para funcionar.
- Não sacrifique qualidade: se optar por tentar ter o menor preço do mercado, tome cuidado para não sacrificar a qualidade do seu produto. Uma baixa qualidade pode danificar a reputação da sua marca no longo prazo. Sendo assim, tente reduzir o custo melhorando a gestão, implantando um ERP por exemplo.
Acompanhe as mudanças
Vivemos em uma época de constantes mudanças e evoluções tecnológicas. Sendo assim, muito provavelmente essa revolução tecnológica irá impactar o seu setor também.
Ao invés de resistir às mudanças ou ainda negligenciar as novidades, sua empresa pode optar por abraçá-las e assim utilizá-las como um diferencial competitivo para sua marca.
Defina quem é o seu cliente ideal
É impossível agradar a todos, isso é fato. Por isso, é importante que a sua equipe de marketing industrial defina quais são as personas do seu negócio e qual é o modelo de cliente ideal da sua empresa.
Com isso definido será mais fácil decidir como criar todo plano de marketing, incluindo a forma de se comunicar, quais objeções combater, quais canais estar presente etc.
Participe de eventos do seu setor
Congressos, feiras e outros eventos do setor industrial que a sua empresa está incluída podem ser excelentes oportunidades para aumentar o seu alcance e gerar novos negócios.
Estes eventos podem também apresentar novas oportunidades de parcerias com fornecedores e outras indústrias relacionadas.
Tenha uma presença digital
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A pandemia do novo coronavírus acelerou e muito o processo de digitalização de toda a sociedade. A internet se tornou uma grande aliada dos brasileiros e isso não será perdido nos próximos anos.
Sendo assim, é fundamental que além da gestão digitalizada, como um sistema PCP, a sua empresa também precisa estar bem estruturada na internet, com um site atualizado, presença nas redes sociais e canal de atendimento online.
Inbound marketing
No mundo do marketing digital, o inbound marketing é uma das formas que mais tem crescido e gerado resultados nos últimos anos no mundo inteiro.
Trata-se de uma forma de marketing onde a empresa atrai o seu público de forma voluntária, através de conteúdos que geram legítimo interesse em seus possíveis clientes.
Basicamente a empresa segue os passos:
- Atrai novos visitantes para o site através de artigos no blog, vídeos, ebooks, podcasts etc
- Educa esse público para montar uma lista de seguidores que agora entende mais sobre o assunto relacionado ao seu produto
- Quando estiverem prontos para compra, a sua empresa oferece seu produto e as chances de fechamento são muito maiores
As grandes vantagens desse tipo de marketing e que tem feito ele ser aplicado por um número cada vez maior de empresas, são:
- É muito mais barato do que anúncios em grande mídias e outros veículos de comunicação;
- pequenas empresas podem aplicá-lo e gerar resultados tão expressivos quanto grandes empresas;
- gera maior visibilidade e reputação para a marca ao longo prazo, já que a sua empresa se torna referência no assunto;
- cria um fluxo de vendas mais previsível, onde é possível acompanhar o progresso de visitantes > leads > oportunidades > clientes.
O inbound marketing é uma forma criativa de realizar marketing industrial, já que com ele ambos os lados ganham algo. O seu visitante recebe conteúdo gratuito de qualidade e a sua empresa pode transformá-lo em um futuro cliente.
Principais erros do marketing industrial
Agora irei listar os principais erros do marketing industrial que muitas empresas cometem. O objetivo é facilitar o seu trabalho e evitar que as vendas sejam um gargalo nos resultados da sua fábrica. Confira:
1. Não ter presença digital
Esse é o erro de marketing mais comum em pequenas indústrias. Normalmente tudo que a empresa tem na internet é um site em construção ou desatualizado.
Hoje em dia se a empresa não tem nem ao menos uma boa presença nas redes sociais ou um site atualizado, acaba passando uma sensação de insegurança para seus clientes.
Isso porque uma presença digital já é algo tão comum que quando uma empresa não possui um controle financeiro empresarial, algo parece estranho ou abandonado.
Sendo assim, é ideal que a sua empresa possua:
- Um site atualizado e que explique de forma clara e objetiva o que é a sua empresa
- Um blog com explicações e materiais sobre seus produtos e temas relacionados
- Presença nas redes sociais utilizadas pelos seus clientes (incluindo o Reclame Aqui)
2. Não configurar o email corretamente
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Outro erro comum em pequenas empresas é não configurar o domínio da empresa em seu servidor de email. Ou seja, ao invés do email ser fulano@empresa.com.br utilizam serviços gratuitos como Gmail e Yahoo.
O problema é que estes emails gratuitos também passam uma sensação de amadorismo e pode gerar certa desconfiança de seus potenciais clientes.
3. Não contratar uma pessoa ou empresa de marketing
Para fazer o marketing industrial com qualidade é preciso contratar um profissional ou empresa especializada capaz de planejar e colocar em prática as estratégias de marketing da sua empresa.
Sem isso dificilmente a sua empresa terá resultados com o marketing e dependerá de outras formas, muitas vezes mais caras, de conquistar clientes.
Coloque o marketing industrial em prática
Agora que você já sabe o que é o marketing industrial e como colocá-lo em prática, recomendo que comece o quanto antes e coloque a mão na massa para melhorar os resultados da sua empresa.