Prospecção de clientes: o que é, por que é importante e dicas

By Júlio Paulillo, Dec 08, 2020

prospeccao de clientes

No entanto, esse esforço de vendas deve passar, necessariamente por uma importante etapa, prospecção de clientes. Por quê?

Porque é fato: você só vai conseguir vender mais se souber como fazer uma eficaz prospecção de clientes.

Essa é uma das fases cruciais do processo comercial. Ela é determinante para o sucesso de uma empresa. Afinal, se não há clientes, não há dinheiro; e se não há dinheiro, não há empresa.

Porém, nem todos sabem como fazer um trabalho de prospecção adequado. Afinal, o que fazer para achar os clientes ideias para o seu negócio? Por onde começar? Como entrar em contato com eles?

Tendo isso em vista, elaboramos aqui um conteúdo para esclarecer todas as dúvidas que você possa ter sobre o importante processo de prospecção de clientes.

Nas próximas linhas, vamos mostrar o que é e qual a importância de prospectar novos negócios para serem trabalhados pela equipe de vendas e, assim, ampliar as receitas da empresa.

Além disso, convidamos você a continuar a leitura deste artigo para conferir também 12 dicas especiais de como prospectar corretamente mais clientes para a sua empresa e obter resultados práticos.

Entenda, também, a importância de contar com um sistema CRM para automatizar os processos comerciais do seu negócio, tornando a prospecção ainda mais ágil e assertiva.

Vamos lá?

O que é prospecção de clientes?

A prospecção de clientes é uma das primeiras etapas de um processo comercial. Ela também costuma receber o nome de pré-vendas. Trata-se de uma série de um conjunto de ações e estratégias que têm como objetivo identificar oportunidades de negócio e despertar o interesse em potenciais clientes pelas soluções oferecidas por sua empresa.

Na prospecção de clientes, busca-se entrar em contato com pessoas ou empresas com o objetivo de, ao longo do processo de vendas, transformá-las em clientes.

Mas o segredo está em já selecionar pessoas ou clientes com grande potencial de se tornarem clientes, isto é, que possuem dores e necessidades que podem ser solucionadas com ajuda do produto ou serviço que a sua empresa tem a oferecer.

É importante ressaltar que prospectar não significa fechar o negócio. Calma, existe todo um processo a ser seguido, com uma série de etapas muito bem definidas.

E, na verdade, conforme mencionamos, a prospecção de clientes é apenas um dos primeiros passos a serem dados antes de se poder concluir uma venda.

Da prospecção até o fechamento e decisão de compra há um longo caminho a ser percorrido. Essa é a chamada jornada de compra do cliente, que pode ser dividida também nas etapas de decisão de compra:

  1. Consciência da necessidade;
  2. Interesse em solucionar;
  3. Consideração;
  4. Intenção de compra;
  5. Avaliação;
  6. Compra ou implementação.

Veja cada uma delas em mais detalhes neste infográfico:

As-6-etapas-do-processo-de-decisao-de-compra

Quais são os tipos de prospecção de clientes?

Os tipos de prospecção de clientes se dividem em função da maneira como se faz o contato inicial com os potenciais futuros clientes do negócio.

Assim, basicamente, existem duas formas de prospectar clientes. São elas:

Prospecção ativa

A prospecção ativa ocorre quando é o time de vendas que vai atrás de potenciais clientes para oferecer uma solução. Os profissionais da área comercial fazem as chamadas ligações frias, ou enviam e-mail frios.

Por que recebem esse nome?

Porque geralmente o prospect não espera esse contato da empresa e pode não ser exatamente muito receptivo a essa abordagem do vendedor.

No entanto, a empresa já fez um estudo sobre o perfil do prospect e sabe como o produto ou serviço oferecido pode ajudá-lo.

Não se pega simplesmente uma lista aleatória de nomes e se começa a ligar para eles automaticamente. Procura-se encontrar contatos que tenham um perfil semelhante ao de outros clientes que já compram da empresa.

Em resumo, neste caso da prospecção ativa, é a empresa que vai até o cliente.

Prospecção passiva

Na prospecção passiva é o prospect que vai até a empresa em busca de mais informações sobre as soluções que ela tem a oferecer.

O cliente é atraído por meio de algumas técnicas especiais de marlketing.

O objetivo desse tipo de prospecção é atrair clientes com potencial de compra elevado e de maneira voluntária.

Para isso são usadas as chamadas estratégias de inbound marketing, que consistem em criar conteúdos relevantes e que possam ajudar o cliente, divulgá-los na internet, principalmente, e gerar assim um interesse do cliente pela empresa.

Além de relevantes e interessantes para os clientes, esses conteúdos são baseados nas preferências de buscas na internet de pessoas ou empresas com o perfil de seus clientes ideais.

Essa técnica é chamada de SEO, Search Engine Optimization, ou Otimização de Mecanismos de Busca.

Assim, ao digitar uma palavra-chave na inerente para solucionar um problema que tem, o cliente acaba achando o conteúdo de sua empresa. Em meio a esse conteúdo, devem-se oferecer materiais ricos, como e-books, infográficos e webinars, por exemplo.

Para cessá los, o prospect deve deixar dados como e-mail e telefone. A partir daí, com essas informações, a equipe de vendas pode continuar a enviar conteúdos de interesse ao cliente até achar interessante contactá-lo pessoalmente para fazer uma venda.

Qual a importância da prospecção de clientes?

A prospecção de clientes é um aspecto fundamental para que a empresa consiga se manter financeiramente sustentável e consiga se desenvolver.

Empresas que não se dedicam de verdade a essa etapa do processo comercial tendem a perder força competitiva e espaço no mercado em que atuam.

Além disso, a prospecção também é importante para a construção de um relacionamento sólido e de longa duração entre a empresa e seus clientes.

Ao prospectar clientes de maneira realmente eficaz, a empresa consegue gerar mais receita e ampliar seu market share.

Uma boa prospecção é meio caminho andado para a venda e poupa recursos para a empresa.

Porque, com uma lista de possíveis clientes que seja realmente bem selecionada, a equipe de vendas terá mais sucesso nas abordagens comerciais e o ciclo de vendas seria mais curto.

Portanto, por melhor que sejam sua equipe, seus produtos ou serviços, sem uma boa prospecção que selecione adequadamente os contatos, as vendas serão sempre mais longas e o índice de sucesso será menor.

Por isso, é fundamental fazer uma excelente prospecção de clientes.

12 dicas de prospecção de clientes para usar no seu modelo de negócio

Como você pôde perceber, prospectar clientes corretamente tem uma importância estratégica para qualquer modelo de negócio que deseja alcançar o sucesso.

Porém, ainda é possível observar empresas que não dão a devida atenção é essa crucial etapa do processo de vendas, focando no fechamento e não se preparando para achar prospects com o perfil de seus clientes ideais.

Confira a seguir 12 dicas valiosas para fazer uma eficiente prospecção de clientes na sua empresa e gerar cada vez mais oportunidades de negócio.

  1. Tenha um perfil de cliente ideal bem definido, tanto para empresas como para as pessoas que tomam as decisões nas empresas;
  2. Faça um estudo sobre o seu mercado de atuação, seja um expert nele, com muitos argumentos para conversar com seu cliente;
  3. Conheça a fundo os seus concorrentes e as soluções que eles oferecem, assim, você poderá mostrar porque sua solução é mais indicada;
  4. Tenha pleno conhecimento sobre seus produtos e serviços, tudo na ponta da língua!
  5. Faça uma lista com potenciais clientes para entrar em contato e certifique-se de tem realmente o perfil certo;
  6. Saiba identificar quem são os tomadores de decisão nas empresas e tente chegar até eles;
  7. Contate o seu prospect mais de uma vez, não desista nas primeiras ligações;
  8. Adote a estratégia de marketing de conteúdo para captar clientes que realmente estão interessados em seu negócio;
  9. Utilize técnicas SEO para posicionar melhor seus conteúdos nos sites de busca;
  10. Esteja presente nas redes sociais e gere engajamento com seu público;
  11. Faça uso de e-mail marketing segmentado e com conteúdos relevantes; não propaganda pura e simples;
  12. Utilize um software de CRM online para organizar os seus contatos

Bom, ficou claro o que é prospecção de clientes e sua importância?

Note que com um sistema de CRM você poderá desempenhar a maioria dessas tarefas com muito mais facilidade e agilidade, contando com dados confiáveis na palma de sua mão, onde e quando quiser.

Esse tipo de ferramentas de prospecção de clientes e gestão de equipe comercial conta com cadastro de clientes, estatísticas e dados de vendas e da performance de vendedores, funil de vendas, lembretes de atividades agendadas com clientes, mapa de rotas de visita e muito mais.

Entenda isso um pouco melhor neste vídeo:

 

Coloque em prática todas as dicas que citamos aqui e obtenha mais clientes para o seu negócio.

About Júlio Paulillo

Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.