Playbook de vendas: o que é por que é importante?

By PipeRun CRM, Mar 09, 2020

Playbook de vendas

Playbook de vendas é o nome dado ao documento-guia do time comercial e toda a força de vendas da empresa. Nele constam todas as informações necessárias sobre o processo de vendas das organizações.

A padronização do discurso e da proposta comercial é uma estratégia importante para qualquer negócio. Aqui, não se trata de seguir um script fechado, decorado, mas de assegurar que o discurso sempre irá gerar valor para os clientes, e que este terá todas as informações necessárias para sentir-se seguro e consequentemente comprar.

Mais do que isso, para as empresas é importante ter o controle total sobre as vendas. É algo que sem dúvida alguma, todos os gestores perseguem – ou ao menos deveriam perseguir – diariamente.

O playbook de vendas ajuda e muito a chegar nesta missão. Ele, aliado à tecnologia, torna-se algo indispensável para uma empresa crescer e gerar os resultados tão desejados.

Neste artigo, falaremos melhor sobre o conceito de playbook e abordaremos algumas dicas práticas de como construir esse estratégico documento dentro dos seus negócios.

Boa leitura!

O que é playbook de vendas?

O playbook de vendas é um documento que contém toda e qualquer informação relevante dentro do processo de vendas comercial de qualquer empresa, desde a captação de clientes até o pós-venda.

Sua funcionalidade não é apenas para a padronização do processo. É muito importante para acelerar o conhecimento de todo o time comercial, especialmente de novos colaboradores que ingressem.

Ou seja, ele atua como um guia.

Isso porque ele apresenta a cultura comercial da empresa, ao mesmo tempo em que dá dicas e mostra o registro do que já foi realizado ao longo dos anos. As melhores práticas devem estar compartilhadas por lá para que se possa atingir os resultados certos no tempo necessário.

desempenho vendas

Fonte: Pixabay

Ele é, portanto, uma compilação de conhecimento e estratégias que procuram garantir o foco no cliente, assegurando que cada contato com ele irá gerar valor, fazendo-o sentir-se mais confiante. A venda, logo, será uma mera consequência.

Assim, a qualificação dos seus vendedores torna-se algo muito mais simples de ocorrer. O conhecimento flui muito mais e, quando posto em prática, torna-se algo fácil de ser replicado por todos, independente da etapa dentro do funil de vendas.

O playbook é um organismo vivo

Um playbook, para ser de fato eficiente, precisa conter conteúdos de diversas mídias e formatos. Eles servem para instruir de forma didática como abordar um potencial cliente, criando sintonia com ele, conduzindo a negociação para que a oportunidade seja ganha.

É por isso que se trata de um organismo vivo. O que isso significa? Que será preciso realizar constantes revisões e atualizações. O objetivo é apontar erros em processos anteriores, adicionar novas dicas e aplicações e mantê-lo sempre atualizado e em sintonia com seus clientes.

ideias playbook

Fonte: Pixabay

O objetivo, afinal, é ser consultivo, didático, gerar valor e mostrar como você consegue eliminar as dores dos seus consumidores.

Compartilhe, lá dentro, os cases de sucesso da sua empresa. Isso permite aos vendedores (novos ou velho) saberem detalhadamente como a solução ajudou alguns de seus melhores clientes. E compartilhe com seus prospects!

Isso ajudará, por exemplo, a contornar objeções que ele possa ter, garantindo que esse fechamento – que antes parecia travado – ocorra.

Como construir um playbook de vendas?

construir playbook de vendas

Fonte: Pixabay

Antes de ingressarmos no passo a passo sobre como montar esse playbook nas empresas, é importante que um detalhe fique claro: é fundamental que haja uma gestão do conhecimento dentro da sua empresa.

Ela será responsável por controlar e compartilhar tudo o que se aprendeu dentro da empresa ao longo de tantos anos. E, mais do que isso: que ela seja proativa na busca por soluções para reduzir custos e aumentar a produtividade e eficiência dentro da rotina de vendas.

Porque, quando isso acontece, evita-se por exemplo retrabalho e gastos desnecessários como compra de ferramentas que não promovam uma transformação digital verdadeira e completa.

Confira o infográfico abaixo com o passo a passo que criamos sobre a construção deste valioso documento:

 

Agora, confira os detalhes de cada um desses passos:

1 passo playbook de vendas

1º passo: Escolher onde criar e como apresentar o playbook de vendas

O playbook precisa: tanto ter relação com seus negócios, como ser atrativo e de fácil e leitura rápida para quem o consome.

Para isso, valha-se de imagens, gráficos e textos curtos para apresentar conceitos, processos e estratégias. Você precisa que seus vendedores tenham interesse pelo conteúdo e que usem o documento como um guia sempre que necessário.

Uma boa maneira de deixar atraente o seu playbook é montá-lo em uma apresentação de slides, posteriormente convertendo-o em PDF.

passo 2 playbook de vendas

2º passo: Apresentar a empresa no treinamento da equipe

Aqui, precisamos dar alguns passos atrás. pôr alguns conceitos básicos de maneira clara, como a missão, visão e valores que a empresa têm. Isso tem um valor gigantesco para seus colaboradores e pode ser um diferencial importante na hora de atender um cliente.

Mostre o posicionamento da empresa, seu histórico, o nicho em que atua, fatia de mercado, aborde rapidamente os concorrentes, etc.

De novo: faça isso com textos curtos para garantir que serão lidos e absorvidos. Resuma tanto esses itens como seus serviços e produtos vendidos. Esse precisa ser um conhecimento “automático” para todos.

passo 3 playbook de vendas

3º passo: Identificar e registrar setores e processos

Não esqueça também de apresentar o organograma da empresa e também fluxograma dos principais processos que cada setor adota – mesmo que não esteja diretamente ligado com vendas.

Isso serve para deixar claro para a equipe comercial qual o seu papel dentro da organização e mostrar como o trabalho de todos está, de certa forma, conectado.

Quanto aos processos, apresente quais serão os de responsabilidade do setor de vendas. Coloque em itens, se preferir.

passo 4 playbook de vendas

4º passo: Mapear e descrever o foco em vendas

Este é um dos passos mais importantes para montar o playbook de vendas, algo que certamente será bastante consultado pelos vendedores.

Isso porque, toda a pesquisa feita anteriormente acerca do posicionamento de mercado servirá de base para criação das buyer personas e entendimento do perfil do cliente ideal do seus negócios.

É o momento de apresentar o funil de vendas e todas as suas etapas, bem como a jornada de compra de cada persona. Coloque informações sobre os gatilhos a serem ditos para o prospect avançar pelo pipeline, frases com maior poder de persuasão… enfim, tudo o que já deu certo e ajudou a empresa a vender mais.

Deixe evidente também quais são os canais aquisição de cliente, descreva estratégias de como abordá-los, templates de follow up e também script de vendas para auxiliar os vendedores durante qualquer negociação – em qualquer etapa.

Mostre as informações e atividades importantes e que devem ser realizadas. Fale sobre a importância de preencher o sistema de CRM que a empresa usa. Afinal, a tecnologia é uma aliada estratégica e que potencializa o uso do sales playbook.

passo 5 playbook de vendas

5º passo: Definir os papéis dos times de marketing e vendas

Marketing e vendas devem andar lado a lado, conversar diariamente e focar em como criar conteúdo de valor para atrair clientes. Afinal, pensar em ações conjuntas serve para diminuir tanto o CAC, Custo de Aquisição de Clientes, como o ciclo de vendas da empresa.

Um time precisa do outro.

Por isso, descreva como os setores se relacionam. Fale da passagem de bastão, dos requisitos a serem cumpridos em toda a etapa da jornada do cliente. É importante todos entenderem que a empresa é uma unidade – todos dependem de todos.

passo 6 playbook de vendas

6º passo: Registrar resultados, métricas e relatórios de vendas

Este é o momento de explicar quais as métricas de vendas importantes para a empresa. Falar sobre taxa de conversão e a importância de acompanhar os indicadores e relatórios do CRM.

Uma gestão baseada em dados, em tempo real, sempre será precisa e eficaz para corrigir problemas que possam surgir no caminho.

Deixe à disposição de todos o playbook criado

Depois de concluídas todas essas etapas necessárias, é hora de salvar o arquivo e deixar à disposição de todos. Sugerimos de criar dentro de um arquivo .ppt e transformar em PDF, mas fique à vontade para fazer onde achar melhor.

compartilhar playbook de vendasFonte: Pixabay

O fundamental é enviar para toda a força de vendas da sua empresa e assegurar-se que eles lerão e usarão constantemente como um guia.

Lembra que falamos sobre ser um organismo vivo? Então, ele precisa ser atualizado de acordo com as melhores práticas do momento. Crie versões para o playbook e siga compartilhando com todos..

Além disso, faça reuniões frequentes com seus times para que vocês possam construir, juntos, esse documento tão importante. Assim, todos estarão em sintonia com a cultura da empresa: a de fazer cada vez mais pelo cliente.

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