Playbook de vendas é o nome dado ao documento-guia do time comercial e toda a força de vendas da empresa. Nele constam todas as informações necessárias sobre o processo de vendas das organizações.
A padronização do discurso e da proposta comercial é uma estratégia importante para qualquer negócio. Aqui, não se trata de seguir um script fechado, decorado, mas de assegurar que o discurso sempre irá gerar valor para os clientes, e que este terá todas as informações necessárias para sentir-se seguro e consequentemente comprar.
Mais do que isso, para as empresas é importante ter o controle total sobre as vendas. É algo que sem dúvida alguma, todos os gestores perseguem – ou ao menos deveriam perseguir – diariamente.
O playbook de vendas ajuda e muito a chegar nesta missão. Ele, aliado à tecnologia, torna-se algo indispensável para uma empresa crescer e gerar os resultados tão desejados.
Neste artigo, falaremos melhor sobre o conceito de playbook e abordaremos algumas dicas práticas de como construir esse estratégico documento dentro dos seus negócios.
Boa leitura!
O que é playbook de vendas?
O playbook de vendas é um documento que contém toda e qualquer informação relevante dentro do processo de vendas comercial de qualquer empresa, desde a captação de clientes até o pós-venda.
Sua funcionalidade não é apenas para a padronização do processo. É muito importante para acelerar o conhecimento de todo o time comercial, especialmente de novos colaboradores que ingressem.
Ou seja, ele atua como um guia.
Isso porque ele apresenta a cultura comercial da empresa, ao mesmo tempo em que dá dicas e mostra o registro do que já foi realizado ao longo dos anos. As melhores práticas devem estar compartilhadas por lá para que se possa atingir os resultados certos no tempo necessário.
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Ele é, portanto, uma compilação de conhecimento e estratégias que procuram garantir o foco no cliente, assegurando que cada contato com ele irá gerar valor, fazendo-o sentir-se mais confiante. A venda, logo, será uma mera consequência.
Assim, a qualificação dos seus vendedores torna-se algo muito mais simples de ocorrer. O conhecimento flui muito mais e, quando posto em prática, torna-se algo fácil de ser replicado por todos, independente da etapa dentro do funil de vendas.
O playbook é um organismo vivo
Um playbook, para ser de fato eficiente, precisa conter conteúdos de diversas mídias e formatos. Eles servem para instruir de forma didática como abordar um potencial cliente, criando sintonia com ele, conduzindo a negociação para que a oportunidade seja ganha.
É por isso que se trata de um organismo vivo. O que isso significa? Que será preciso realizar constantes revisões e atualizações. O objetivo é apontar erros em processos anteriores, adicionar novas dicas e aplicações e mantê-lo sempre atualizado e em sintonia com seus clientes.
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O objetivo, afinal, é ser consultivo, didático, gerar valor e mostrar como você consegue eliminar as dores dos seus consumidores.
Compartilhe, lá dentro, os cases de sucesso da sua empresa. Isso permite aos vendedores (novos ou velho) saberem detalhadamente como a solução ajudou alguns de seus melhores clientes. E compartilhe com seus prospects!
Isso ajudará, por exemplo, a contornar objeções que ele possa ter, garantindo que esse fechamento – que antes parecia travado – ocorra.
Como construir um playbook de vendas?
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Antes de ingressarmos no passo a passo sobre como montar esse playbook nas empresas, é importante que um detalhe fique claro: é fundamental que haja uma gestão do conhecimento dentro da sua empresa.
Ela será responsável por controlar e compartilhar tudo o que se aprendeu dentro da empresa ao longo de tantos anos. E, mais do que isso: que ela seja proativa na busca por soluções para reduzir custos e aumentar a produtividade e eficiência dentro da rotina de vendas.
Porque, quando isso acontece, evita-se por exemplo retrabalho e gastos desnecessários como compra de ferramentas que não promovam uma transformação digital verdadeira e completa.
Confira o infográfico abaixo com o passo a passo que criamos sobre a construção deste valioso documento:
Agora, confira os detalhes de cada um desses passos:
1º passo: Escolher onde criar e como apresentar o playbook de vendas
O playbook precisa: tanto ter relação com seus negócios, como ser atrativo e de fácil e leitura rápida para quem o consome.
Para isso, valha-se de imagens, gráficos e textos curtos para apresentar conceitos, processos e estratégias. Você precisa que seus vendedores tenham interesse pelo conteúdo e que usem o documento como um guia sempre que necessário.
Uma boa maneira de deixar atraente o seu playbook é montá-lo em uma apresentação de slides, posteriormente convertendo-o em PDF.
2º passo: Apresentar a empresa no treinamento da equipe
Aqui, precisamos dar alguns passos atrás. pôr alguns conceitos básicos de maneira clara, como a missão, visão e valores que a empresa têm. Isso tem um valor gigantesco para seus colaboradores e pode ser um diferencial importante na hora de atender um cliente.
Mostre o posicionamento da empresa, seu histórico, o nicho em que atua, fatia de mercado, aborde rapidamente os concorrentes, etc.
De novo: faça isso com textos curtos para garantir que serão lidos e absorvidos. Resuma tanto esses itens como seus serviços e produtos vendidos. Esse precisa ser um conhecimento “automático” para todos.
3º passo: Identificar e registrar setores e processos
Não esqueça também de apresentar o organograma da empresa e também fluxograma dos principais processos que cada setor adota – mesmo que não esteja diretamente ligado com vendas.
Isso serve para deixar claro para a equipe comercial qual o seu papel dentro da organização e mostrar como o trabalho de todos está, de certa forma, conectado.
Quanto aos processos, apresente quais serão os de responsabilidade do setor de vendas. Coloque em itens, se preferir.
4º passo: Mapear e descrever o foco em vendas
Este é um dos passos mais importantes para montar o playbook de vendas, algo que certamente será bastante consultado pelos vendedores.
Isso porque, toda a pesquisa feita anteriormente acerca do posicionamento de mercado servirá de base para criação das buyer personas e entendimento do perfil do cliente ideal do seus negócios.
É o momento de apresentar o funil de vendas e todas as suas etapas, bem como a jornada de compra de cada persona. Coloque informações sobre os gatilhos a serem ditos para o prospect avançar pelo pipeline, frases com maior poder de persuasão… enfim, tudo o que já deu certo e ajudou a empresa a vender mais.
Deixe evidente também quais são os canais aquisição de cliente, descreva estratégias de como abordá-los, templates de follow up e também script de vendas para auxiliar os vendedores durante qualquer negociação – em qualquer etapa.
Mostre as informações e atividades importantes e que devem ser realizadas. Fale sobre a importância de preencher o sistema de CRM que a empresa usa. Afinal, a tecnologia é uma aliada estratégica e que potencializa o uso do sales playbook.
5º passo: Definir os papéis dos times de marketing e vendas
Marketing e vendas devem andar lado a lado, conversar diariamente e focar em como criar conteúdo de valor para atrair clientes. Afinal, pensar em ações conjuntas serve para diminuir tanto o CAC, Custo de Aquisição de Clientes, como o ciclo de vendas da empresa.
Um time precisa do outro.
Por isso, descreva como os setores se relacionam. Fale da passagem de bastão, dos requisitos a serem cumpridos em toda a etapa da jornada do cliente. É importante todos entenderem que a empresa é uma unidade – todos dependem de todos.
6º passo: Registrar resultados, métricas e relatórios de vendas
Este é o momento de explicar quais as métricas de vendas importantes para a empresa. Falar sobre taxa de conversão e a importância de acompanhar os indicadores e relatórios do CRM.
Uma gestão baseada em dados, em tempo real, sempre será precisa e eficaz para corrigir problemas que possam surgir no caminho.
Deixe à disposição de todos o playbook criado
Depois de concluídas todas essas etapas necessárias, é hora de salvar o arquivo e deixar à disposição de todos. Sugerimos de criar dentro de um arquivo .ppt e transformar em PDF, mas fique à vontade para fazer onde achar melhor.
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O fundamental é enviar para toda a força de vendas da sua empresa e assegurar-se que eles lerão e usarão constantemente como um guia.
Lembra que falamos sobre ser um organismo vivo? Então, ele precisa ser atualizado de acordo com as melhores práticas do momento. Crie versões para o playbook e siga compartilhando com todos..
Além disso, faça reuniões frequentes com seus times para que vocês possam construir, juntos, esse documento tão importante. Assim, todos estarão em sintonia com a cultura da empresa: a de fazer cada vez mais pelo cliente.