Prospecção Outbound: O que é? Para que serve?

By Snov, Aug 24, 2021

As técnicas de marketing se tornaram numerosas. Além disso, elas evoluem paralelamente à tecnologia. Assim, quando um novo canal de comunicação aparece, uma nova técnica de marketing surge para acompanhá-lo.

As pessoas que trabalham com marketing querem aproveitar todas as oportunidades que se apresentam para que todos conheçam seu produto ou serviço.

E aqui entram o Inbound Marketing e o Outbound Marketing. Embora tenha perdido um pouco de espaço para o marketing de conteúdo e para o Inbound Marketing, o Outbound Marketing pode dar ótimos resultados se você souber usá-lo.

Antes de entrar nos detalhes, vale a pena uma pequena explicação:

Enquanto o Inbound Marketing consiste em criar conteúdo para seduzir os consumidores e fazer com que eles venham até a marca, o Outbound Marketing se baseia em ações de comunicação visando encontrar clientes potenciais para comprar produtos ou serviços.

Vamos entender como tudo funciona na prática?

O que é Outbound Marketing?

As técnicas de marketing chamadas de Outbound Marketing consistem em colocar ações de comunicação em prática com o objetivo de encontrar o cliente potencial e fazer com que ele compre.

Com o Outbound Marketing, o consumidor é estimulado a comprar através de um canal comercial, como uma ligação telefônica ou e-mail, publicidade em mídias tradicionais, em redes sociais ou mesmo um anúncio na rua.

Ou seja, você vai levar o consumidor a comprar um produto ou serviço utilizando todos os canais de comunicação.

Apesar de muitas pessoas acharem essa estratégia ineficaz, o Outbound Marketing continua indispensável em alguns setores do mercado, inclusive algumas empresas baseiam totalmente sua estratégia de marketing nele.

Na verdade, o Outbound Marketing, vai permitir que você encontre prospects que não chegariam por conta própria até a sua empresa.

Quais são os canais de comunicação utilizados pelo Outbound Marketing?

Geralmente, o Outbound Marketing engloba todas as técnicas publicitárias com a finalidade de entregar uma mensagem a um prospect sem ter previamente seu consentimento.

Dessa forma, os principais métodos utilizados são os seguintes:

  •         Ligações telefônicas;
  •         Campanhas de e-mail marketing;
  •         Anúncios;
  •         Publicidade na TV ou rádio.

Por outro lado, o Outbound Marketing evoluiu com a tecnologia, e entre os canais de comunicação utilizados, podemos destacar também:

  •         Anúncios em sites e blogs;
  •         Mídia impressa, como flyers e publicidade em jornais;
  •         Publicidade em ônibus, metrô.

Como adotar uma estratégia Outbound Marketing?

may-gauthier-6KTLgX7AQe0-unsplashFonte: Unsplash

Como já mencionado, o Inbound Marketing e o marketing de conteúdo são hoje mais populares que o Outbound Marketing.

No entanto, esse último pode ser adotado como um complemento dos dois primeiros, enriquecendo sua estratégia de marketing na web.

Quais são as ações que você pode colocar em prática?

  •         E-mail marketing: é uma técnica de marketing que pode ser eficaz quando usada em conjunto com uma estratégia de conteúdo;
  •         Anúncio em redes sociais: consiste em segmentar os prospects em função da idade, localização, interesses e hábitos de consumo;
  •         Google Ads: consiste na divulgação de anúncios nas primeiras páginas dos mecanismos de pesquisa através da escolha de palavras-chave específicas;
  •         Publicidade na internet: embora possa ser um pouco cansativa para o prospect, é uma técnica eficaz.

Quais as vantagens do Outbound Marketing?

Em primeiro lugar, as ações do Outbound Marketing são claramente identificáveis.

Por exemplo, quando um prospect vê uma publicidade, ele pode se lembrar da mensagem e associá-la à marca.

O efeito é maior quando se trata da publicidade na TV. Ele vai associar inconscientemente a música e o conceito publicitário ao produto que você está promovendo.

Além disso, as ações de Outbound Marketing permitem ancorar a imagem da marca na mente do consumidor e ele a reconhecerá muito mais facilmente.

Confira outras vantagens:

  •         Aumentar sua notoriedade;
  •         Ter um público mais amplo e conquistar novos clientes;
  •         Fazer com que pessoas que não ouviram falar de você conheçam sua empresa;
  •         Fortalecer a popularidade do seu negócio;
  •         Estratégia fácil e rápida de ser colocada em prática.

Por que escolher o Outbound Marketing?

Listamos aqui alguns motivos por que vale a pena escolher o Outbound marketing:

1. Entrar em contato diretamente com seu público

Com o Outbound, você tem a possibilidade de atingir diretamente as pessoas para quem deseja vender.

Se alguém corresponder ao seu perfil de cliente ideal, você poderá criar uma mensagem personalizada e enviar para a sua caixa de e-mail.

2. Poder atingir mais pessoas em menos tempo

O Inbound Marketing leva tempo. Claro que você pode atingir muitas pessoas, mas para isso você deverá aparecer nos primeiros resultados dos mecanismos de busca, e isso não é fácil. Você deverá trabalhar suas personas, estabelecer uma linha editorial, produzir um conteúdo de valor agregado e publicar regularmente.

Já em uma estratégia Outbound, você pode atingir muitas pessoas em menos tempo.

Dependendo do seu orçamento, pode anunciar na TV e expor seus produtos e serviços a milhões de pessoas, ou anunciar na web.

3. Poder melhorar sua mensagem

Suas ideias são uma coisa. A maneira que você fala aos seus clientes sobre suas ideias é outra coisa.

Com o Outbound Marketing, você pode modificar sua mensagem em função dos resultados obtidos, através dos testes A/B.

Cada campanha é um meio de aprender e melhorar seu discurso e, dessa forma, poder desenvolver um discurso que responda às expectativas dos consumidores.

4. Otimizar seus esforços do Inbound marketing

Como atingir prospects que você não conhece mas que poderiam se interessar pelos seus produtos ou serviços?

Você pode utilizar as campanhas Outbound para ampliar seu campo de ação e tentar atrair mais visitantes.

Além disso, quando uma pessoa se encontra na sua base, mas não parece ativa, você pode tentar outros tipos de ação como o e-mail.

E você também pode tirar lições de campanhas Outbound passadas antes de se lançar em uma estratégia Inbound.

Qual a diferença entre Outbound Marketing, Inbound Marketing e marketing de conteúdo?

O Outbound Marketing se opõe ao marketing de conteúdo e ao Inbound Marketing, que implicam na criação de conteúdo de qualidade para atrair clientes em potencial.

Esses conteúdos são publicados em canais de comunicação utilizados por seus potenciais clientes. Isso pode ser em um site, blog, ou nas redes sociais.

O objetivo dessas duas estratégias é fazer com que o cliente entre em contato com você para efetuar as compras e, assim, criar uma relação entre o cliente e sua marca.

Como já mencionamos, o Inbound Marketing, o marketing de conteúdo e o Outbound Marketing podem ser combinados, e os resultados são excepcionais.

Além disso, você conseguirá fidelizar seus clientes construindo uma imagem de marca da sua empresa.

A ideia da prospecção Outbound é você mesmo ou sua equipe entrar em contato diretamente com os prospects, ou seja, ir ao encontro de pessoas que podem provavelmente estar interessadas no que você oferece.

A seguir, confira como a prospecção Outbound pode ser uma aliada na sua estratégia de vendas.

Prospecção Outbound: como usar na sua estratégia de vendas?

Agora que você já entendeu o que é Outbound Marketing, vamos falar sobre como funciona a prospecção Outbound na sua estratégia de vendas.

Em primeiro lugar, existem duas configurações:

  •         Cold Call: contato via telefone;
  •         Cold Mall: contato através de mensagens, e-mail, SMS, etc.

Para utilizar esse tipo de prospecção em sua estratégia de vendas, é importante seguir as seguintes etapas:

1.  Defina o perfil de seu cliente

Ao conhecer o perfil de seu cliente, você ganha tempo, pois não vai focar em quem não tem potencial de fechamento de uma venda.

Portanto, em primeiro lugar, defina o perfil de quem você deseja conquistar.

2. Crie listas de segmentação

No momento de fazer uma prospecção Outbound, trabalhar com listas de segmentação pode fazer toda a diferença.

Tais listas podem ser criadas a partir de indicações de outros clientes, dados de buscas, listas de seus próprios clientes, etc.

O mais importante aqui é que essas listas estejam adequadas ao perfil que você deseja e que sustentem o volume de abordagens para nutrir o funil de vendas.

3. Desenvolva um modelo de prospecção

Não basta apenas ter uma lista de potenciais clientes. Antes de mais nada, é essencial desenvolver um modelo de prospecção, que deve ser configurado de acordo com os detalhes de cada conta, e conter as mensagens certas e com call to actions assertivos.

4. Monte um plano

Na estratégia Outbound, o processo de vendas passa também por um processo de nutrição, desde a abordagem inicial, até o fechamento da venda.

E ao longo dessa jornada, é necessário coletar o máximo de informações e, assim, elaborar um plano.

Geralmente, em uma prospecção Outbound, vale a pena combinar diferentes formatos de abordagem, sempre buscando engajar da melhor forma o potencial cliente.

5. Testar

Cada uma dessas etapas deve ser testada, para avaliar o que funciona e o que não funciona, a fim de otimizar o processo.

Se você achar um pouco complicado, saiba que existem profissionais de marketing que podem lhe ajudar durante todo esse processo.

Quais os benefícios da prospecção Outbound?

Então, entre os benefícios da prospecção Outbound, podemos destacar:

  • Maiores taxas de conversão: como a prospecção é baseada no perfil do seu lead, as pessoas que têm realmente interesse em consumir seu produto seguem as etapas no seu funil de vendas.
  • Fornece mais previsibilidade para o processo de vendas: como você tem informações antes que os problemas ocorram, é possível antecipar problemas. Isso permite gerar listas qualificadas, o que traz um número de leads já previsto para o funil, aumentando a chance de fechar uma venda.
  • Maior velocidade de ROI: se você focar nas pessoas que realmente têm potencial de comprar, com certeza, seu ROI será mais alto. Isso porque você monta sua lista de leads e começa a fazer um processo focado neles, o que inclusive é mais barato, se comparado ao Inbound.

Com base nesses benefícios, já é possível ter uma ideia mais clara por que vale a pena fazer uma prospecção Outbound.

Como você viu, o Outbound Marketing e a prospecção Outbound são ações que devem fazer parte de sua estratégia de marketing e vendas.

Ambos focam em pessoas que ainda não foram impactadas por outras estratégias de marketing, o que aumenta de forma considerável as chances de fechar uma venda e atrair novos clientes.

Seguir todas as dicas listadas acima é o caminho para o sucesso da sua empresa

Por que é importante usar a tecnologia nessa estratégia de prospecção?

Desde já, a tecnologia chegou para nos ajudar, e a cada dia podemos usá-la ainda mais como nossa aliada na hora de fazer um trabalho de prospecção Outbound, Sabemos que a internet tem muitos ruídos, e se os usuários não perceberem uma tentativa de conexão mais personalizada, eles poderão ignorar a mensagem.

Uma pesquisa da Accenture mostrou que 83% dos clientes tendem a se envolver mais com uma marca quando percebem que seus valores são respeitados e são tratados como pessoas e não como números.

Então, gastar algum tempinho para personalizar uma solicitação de conexão com uma pessoa, como informar como você soube dela, pode fazer a diferença para seus resultados. Aproveite, então, para conhecer as melhores formas de se fazer conexão no LinkedIn, uma ferramenta com grande potencial para suas atividades de prospecção.

Como usar o LinkedIn para prospecção?

gabriel-varaljay-Lap5tXHLsYg-unsplashFonte: Unsplash

Por sua vez, para a prospecção Outbound no LinkedIn, estas ações podem te ajudar:

  • Entre em grupos no LinkedIn: segmente pessoas conforme suas habilidades e interesses, ou seja, se junte às salas que tenham relevância para você.
  • Use alertas por posição ou cargos: isso é feito para atingir novos cargos em uma empresa.

Então, na página de Empregos, clique em Criar Alerta de Emprego e escolha uma posição que você tenha interesse, como Gerente Comercial, por exemplo.

  • Entre nas redes dos concorrentes: seus potenciais clientes, com certeza, são alvo dos seus concorrentes. Então, você pode, de maneira ética, investigar as redes de seus concorrentes, ou seja, as pessoas com quem eles têm conexão.

E, se você quer aprofundar seus conhecimentos sobre prospecção de vendas no LinkedIn, a oportunidade é agora!

Por fim, neste artigo, você viu sobre a prospecção Outbound: o que é e como usar na sua estratégia de vendas.

Agora que ficou claro o potencial dessa estratégia de vendas, não perca tempo, invista nela e amplie seus resultados.

E, para conhecer 3 passos simples para conseguir informações de contato no LinkedIn, esta é sua oportunidade!