Você sabe o que é segmentação de mercado? Nós, seremos humanos, temos a tendência de ficarmos próximos de quem tem características similares às nossas. Fazemos isso de maneira involuntária e, até mesmo quando somos “obrigados” a montar grupos, escolhemos pessoas que possuem interesses bem parecidos com os nossos.
Ao longo das nossas vidas, somos colocados em diferentes grupos. Durante a infância, por exemplo, muitas vezes os professores escolhem nossas equipes e incentivam que nos relacionamos com pessoas diferentes de nós para “sair da nossa bolha”.
Além disso, essa separação é feita para facilitar a vida dos professores, pois ao alocar os alunos em grupos, eles conseguem ter uma visão mais clara do desenvolvimento das habilidades de cada um. Isso porque é muito mais fácil enxergar em núcleos do que em uma multidão.
Podemos chamar essa separação de pessoas em grupos, seja de forma voluntária ou involuntária, de segmentação. E isso, no mundo do empreendedorismo, colabora para a otimização de recursos das empresas.
Se você deseja ter um negócio de sucesso, vai precisar escolher um segmento para atuar, pois isso, além de te ajudar a economizar recursos, diminui a concorrência.
Ao longo do artigo, você vai aprender tudo sobre segmentação de mercado, desde o que é até formas de aplicar na prática. Venha comigo nessa jornada de conhecimento!
O que é segmentação de mercado?
Uma boa técnica para entender o que significa algo é separar em partes, ou seja, segmentar. Como empreendedor, você vai usar a segmentação, tanto para entender as pessoas que deseja impactar, quanto para escolher onde o seu negócio vai atuar. Em ambos os casos, a segmentação de mercado vai te ajudar a otimizar o uso dos seus recursos.
No Brasil, se levarmos em consideração somente quem compra online, fechamos 2021 com 87,7 milhões de consumidores. Cada um deles tem suas particularidades e, para entendê-los melhor, é preciso dividi-los em grupos com características, necessidades e modos de atuação semelhantes. Ou seja, é preciso segmentá-los. Portanto, a segmentação do mercado consiste em separar as pessoas em grupos, para entender como age cada uma delas em sociedade.
Vantagens da segmentação de mercado
Agora que você já sabe o que é segmentação de mercado, está na hora de ver quais são as vantagens que essa estratégia proporciona.
- Campanhas de marketing mais assertivas: ao segmentar o mercado, conseguimos ter mais efetividade na nossa comunicação, pois estaremos falando com um grupo de pessoas com interesses semelhantes.
Assim, conseguimos personalizar nossas ações, desde textos com palavras que fazem parte do dia a dia do nosso público até uso de referências de séries/filmes que estão bombando para aquele grupo de pessoas.
Quando não segmentamos, temos que ter uma linguagem mais genérica, pois estamos falando com um grupo de pessoas muito abrangente.
- Saber exatamente em quais canais investir: quando estamos focados em um segmento de mercado, conseguimos mapear mais facilmente onde os consumidores vão estar, pois eles provavelmente estarão concentrados em um único lugar, seja um tipo específico de evento ou uma determinada rede social, por exemplo.
- Melhor relacionamento e experiência do cliente: com a segmentação, você consegue entender melhor as particularidades de cada uma das pessoas presentes no seu público.
Para criar a sua persona, você pode usar o mapa da empatia, uma ferramenta que consiste em coletar informações sobre o cliente ideal do seu negócio, entre elas: o que vê, sente, ouve, fala, faz, dores e sonhos. Assim, conhecendo bem quem é a persona do seu negócio, você conseguirá saber exatamente o que fazer para proporcionar uma boa experiência e consequentemente criará um bom relacionamento.
- Diminuição da concorrência: quando você segmenta o seu negócio, você consegue dar um atendimento mais próximo e personalizado para os consumidores. Isso não é possível quando há na cartela um grande número de produtos/serviços, que é o caso de grandes empresas de departamento. Portanto, ao focar em um segmento de mercado, você passa a não precisar mais concorrer com empresas mega consolidadas no mercado.
Tipos e exemplos de segmentação de mercado
Há diferentes formas de fazer a segmentação do seu negócio, vamos te apresentar as principais.
Segmentação geográfica
Esse tipo é bem genérico, pois leva em consideração apenas a localização dos potenciais clientes, deixando de lado os seus hábitos e necessidades particulares. Um exemplo de segmentação geográfica é usar as regiões do Brasil (Norte, Sul, Sudeste, Nordeste e Centro-oeste) para separar as pessoas do seu público-alvo.
Apesar de ser sem bem ampla, esse tipo de segmentação pode ser usada de forma eficiente na hora de criar uma campanha de marketing de frete grátis para localidades que sejam de fácil acesso logístico para a sua operação.
Por exemplo: um marketplace com sede em São Paulo pode fazer uma campanha de frete grátis para o Rio de Janeiro, sem ter grandes custos com isso.
Segmentação demográfica
Assim como a segmentação geográfica, a demográfica consiste em uma divisão das personas do seu negócio em características bem amplas e superficiais, como idade, gênero, renda, religião, formação acadêmica e classe econômica.
Esse tipo de segmentação de mercado oferece informações básicas das pessoas que deseja ter como cliente. Para conseguir esses dados, não é necessário fazer uma pesquisa própria, pois você pode consultar pesquisas de órgãos públicos, como o IBGE, que disponibiliza esse tipo de informação.
Assim, a segmentação demográfica, dá uma boa base para desenvolver a sua persona, mas para ter uma comunicação eficiente, é preciso se aprofundar nas informações.
Exemplo: um marketplace de moda feminina, pode ter a seguinte segmentação: mulheres entre 18-35 anos, classe econômica C/D e moram na região norte do Rio de Janeiro.
Segmentação comportamental
Ao contrário dos dois anteriores, que são bem amplos e genéricos, a segmentação comportamental tem como base informações mais pessoais dos potenciais clientes.
Nesse tipo há o aprofundamento nos hábitos de compras do cliente, preferências de produtos da sua persona, nível de lealdade entre cliente e empresa, o quão engajado é o cliente e, em resumo, tudo que envolve o relacionamento entre empresa e persona.
Se deseja manter seu negócio forte no mercado, você precisa explorar a segmentação comportamental, pois isso vai te dar informações que serão importantes para criar ações personalizadas de pós-vendas, usando ferramentas como CRM, que te ajudarão a reter os seus clientes na sua base.
Por exemplo: um marketplace de moda feminina tem a seguinte segmentação: Marina está sempre comprando blusas da cor preta e já fez 5 compras no site.
Segmentação psicográfica
Consiste em separar as pessoas em grupos que possuem estilo de vida semelhantes. Esse tipo de segmentação tem como base características internas ou qualitativas e para aplicar é necessário uma análise bem aprofundada do público-alvo.
Exemplos da segmentação psicográfica: hábitos, valores, hobbies, interesses, opiniões e estilo de vida. Na prática, um exemplo é: um marketplace que vende comida vegetariana, tem como persona Carolina, 25 anos, protetora de causas ambientais e sociais.
Para aplicar a segmentação psicográfica e a comportamental, você vai precisar desenvolver suas próprias pesquisas, pois são dados muito particulares de cada negócio. Enquanto na geográfica e demográfica, você pode recorrer a pesquisas públicas, pois são dados muito mais impessoais e genéricos.
Como deve ser feita a segmentação de mercado? Passo a passo
Depois de aprender sobre o que é e quais são os tipos de segmentação de mercado, está na hora de saber como ela deve ser feita. Trouxemos o passo a passo para você fazer da maneira correta.
Defina objetivos
Primeiro passo é saber exatamente o que se quer com a segmentação do mercado. Ou seja, ter em mente os motivos pelos quais você está criando uma segmentação.
Os principais objetivos são:
- Criar uma comunicação mais personalizada e assertiva.
- Abrir novas frentes comerciais para os seus produtos/serviços.
- Entender melhor como as pessoas se relacionam com o seu produto/serviço.
- Aumentar o engajamento do público com a sua empresa.
Escolha o tipo de segmentação
Depois de saber exatamente onde deseja chegar com a sua segmentação, está na hora de escolher o tipo que melhor se encaixa para alcançar os seus objetivos.
Como já falamos anteriormente, há quatro tipos de segmentação principais (geográfica, demográfica, comportamental e psicográfica) e cada um tem um foco principal.
- Geográfica: voltada para entender melhor as pessoas que moram em uma região. Perfeito, por exemplo, para quem deseja lançar um produto típico, abrir uma nova frente comercial, pois conseguirá entender melhor as pessoas de uma determinada localidade.
- Demográfica: serve para conhecer melhor o público de uma forma mais genérica. Pode ser muito bom para quem está definindo a linguagem e o tom da marca. Isso porque essa segmentação tem dados como idade, importante para saber se deve seguir uma comunicação mais formal ou informal nos canais de venda.
- Comportamental: quer entender como as pessoas se relacionam com a sua marca? Então, você deve fazer uma segmentação comportamental, pois esse tipo é capaz de te mostrar hábitos e preferências de produtos da sua persona.
- Psicográfica: se o seu objetivo é aumentar o engajamento do seu público com a marca, esse é o tipo de segmentação que vai te ajudar. Isso porque com ele conseguimos entender de maneira mais aprofundada as particularidades das pessoas do seu público. Hábitos, valores e interesses são algumas das informações que são levadas em consideração na segmentação psicográfica.
Pesquise o mercado
Objetivo e tipo de segmentação definidos, está na hora de fazer pesquisas no mercado que deseja atuar. Há algumas formas de realizar esse terceiro passo, abaixo você encontra os principais métodos:
- Buscar na internet pesquisas de instituições privadas e públicas que são especializadas em comércio: IBGE e Nielsen/Ebit são duas fontes super confiáveis para você usar, sendo ambas focadas em dados para segmentação demográfica e geográfica.
- Criar pesquisas próprias para o seu negócio: você pode rodar essa pesquisa com clientes ou com pessoas que deseja conquistar para a sua base de contatos.
Na hora de criar essas pesquisas lembre-se de ter muito bem definido o seu objetivo, para escolher o tipo certo de segmentação.
Quando é uma pesquisa para a sua base de clientes, há um tipo bem interessante que é a Net Promoter Score, para quantificar como está sendo a percepção das pessoas com os seus produtos e serviços.
Maiores erros ao escolher sua segmentação de mercado
Depois de seguir o passo a passo acima, você conseguirá fazer a sua segmentação da maneira correta. Mas trouxemos alguns erros que são comuns no mercado para você não cair em nenhum deles.
1- Segmentação inflexível
Um dos erros mais comuns é a criação de um segmentação inflexível, ou seja, sem espaço para mudanças. Quando criamos uma segmentação, precisamos levar em consideração que a base dela são pessoas e elas mudam o tempo todo. Assim sendo, é necessário que seja possível adicionar e retirar o que for necessário para manter as informações condizentes com a realidade, alinhadas com a persona do negócio e auxiliando a empresa a se manter no mercado, sem correr o risco de ficar ultrapassada.
2- Ignorar novas oportunidades de mercado
Quando criamos uma segmentação, ela deve sempre estar a favor do crescimento do seu negócio e não pode jamais ser um problema para evoluí-lo. Como falei anteriormente, as pessoas mudam e, seguindo essa linha, o perfil dos seus clientes também pode mudar.
Esteja aberto para ajustar sempre que necessário a sua segmentação. Não se apegue demais às suas personas, pois, da noite para o dia, elas podem estar diferentes e você precisará acompanhar essa metamorfose da sociedade. Assim, você não cometerá o erro de ignorar novas oportunidades.
3- Definir segmentações muito restritas
Segmentos muito restritos (pequenos) podem produzir dados que não são estatisticamente significativos. Ou seja, quando limitamos o grupo de pessoas analisadas, acabamos tendo pouquíssimas informações, que não são capazes de representar o nosso público.
Por exemplo: um marketplace que vende camisas de futebol de diferentes clubes do Brasil, se na segmentação só tiver torcedores do time X, não será possível criar uma comunicação que impacte a torcida Y, pois cada torcida tem suas particularidades.
Por que criar seu próprio marketplace de nicho?
Existem vários negócios que podem ser lançados escolhendo uma segmentação de mercado. Afinal, essa estratégia serve para qualquer tipo de empresa, seja ela física ou online. Mas, um dos empreendimentos mais lucrativos é a criação de um marketplace segmentado. Quando você cria o seu próprio marketplace de nicho, você pode usufruir de alguns benefícios, entre eles:
- Concorrência menor: porque não precisará competir com grandes empresas, que possuem cartela de produtos/serviços muito abrangentes, como a Amazon e o Mercado Livre.
- Modelo de negócio escalável: é possível aumentar o faturamento sem precisar aumentar os custos na mesma proporção.
- Otimização de recursos: quando você escolhe um nicho (segmento de mercado), consegue ter um foco para as suas ações, evitando que seus recursos sejam espalhados e acabem se perdendo.
- Comunicação mais personalizada: é possível criar textos e artes que conversem mais diretamente com as pessoas da sua audiência, pois elas possuem similaridades.
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Conclusão
Agora que você já sabe tudo sobre segmentação de mercado, está bem mais preparado para tirar a sua ideia de negócio de uma vez por todas do papel. Inclusive, temos uma dica valiosíssima para te ajudar com isso!
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