Diversos fatores influenciam no volume de vendas de uma empresa. O mercado naquele período, o comportamento da equipe de vendas, o andamento do checkout e muitas outras questões.
Para conseguir deixar sua operação de vendas rondando o mais perfeitamente possível, é preciso ter atenção ao que as métricas vão apontando ao longo dessa trajetória. É fundamental também ter um controle financeiro empresarial, afinal é muito importante todo o seu investimento ser planejado, de forma clara e sempre visando os seus futuros clientes e lucros.
Essas métricas são números e operações que mostram bastante sobre o seu negócio e o resultado que ele está gerando. Acompanhá-los regularmente é fundamental para saber o sucesso ou fracasso de cada etapa – ou do conjunto.
Alguns podem ser acompanhados por campanha, outros precisam ser analisados diariamente. O importante é sempre se lembrar de verificar e documentar esses resultados.
Separamos aqui sete métricas que você precisa acompanhar!
Primeiro, entendendo o que são métricas
Antes de tudo, é importante entender o que são esses métricas.
As métricas são determinados números que demonstram um resultado ou retorno de determinada ação no seu negócio.
Por exemplo, o número de visitantes do seu site indica quantas pessoas entraram no site da sua empresa. Essa é uma métrica.
Agora, o número de conversões em venda, por exemplo, demonstra a proporção de pessoas que entraram no seu site e realizaram uma compra.
Digamos que, em um mês, seu site tenha 50 mil acessos e 500 vendas. A taxa de conversão em venda será a divisão entre as vendas realizadas e os usuários que acessaram o seu site.
Nesse caso, é só dividir 500 por 50 mil, que terá uma taxa de conversão de 0,01. Multiplicando por 100, encontramos o valor em porcentagem, que é de 1%.
6 métricas que você precisa acompanhar no seu negócio
Fez sentido? Essas informações podem ajudar a entender onde estão os focos de melhoria da sua estratégia, e onde estão os pontos de sucesso!
Separamos aqui seis métricas muito importantes para acompanhar – e explicamos também como fazer isso!
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Taxa de conversão
Já explicamos um pouco sobre a taxa de conversão, mas é preciso entender melhor o que é uma conversão, propriamente dita.
Uma conversão acontece toda vez que um lead, ou cliente em potencial, realiza uma ação desejada no site. Pode ser se inscrever em um formulário, ou baixar um material rico, assinar a newsletter ou apenas clicar em um link específico.
Basta que seja feita uma ação e que ela seja desejada. Por isso, a taxa de conversão pode ser medida a partir de muitas temáticas.
É possível ter a taxa de conversão de vendas, como demonstramos, mas também existem as taxas de conversão em lead, ou em lead qualificado – que é um cliente potencial que está um pouco mais avançado na jornada de compra.
A sua aplicação, portanto, dependerá de escolher um tipo específico de conversão.
Como calcular a taxa de conversão: em todos os casos, o cálculo será basicamente o mesmo. Você dividirá o número de conversões obtidas pelo total de pessoas que passaram pela ação – as que convertam e as que não.
O resultado é multiplicado por 100, e então você encontrará a porcentagem de conversão.
2. ROI, Return over investment
O ROI, Return over Investment, é o famoso retorno sobre investimento e indica um fator muito importante. Com ele, é possível medir quanto de lucro foi obtido sobre uma determinada ação que teve um investimento inicial.
Explicando melhor: digamos que você faça um anúncio pago e gaste uma certa quantia com isso. Esse anúncio trará algumas vendas para o seu site. Como saber se o valor inicial pago foi superado com essas vendas?
Esse é o cálculo que o ROI entrega. Ele medirá quanto de lucro você obteve com essas vendas, retirando do cálculo o que foi gasto inicialmente.
Assim, é possível saber se as ações que estão custando algum investimento estão trazendo o retorno esperado.
Como calcular o ROI: basta pegar a receita total menos o custo do investimento e, depois, dividi-la pelo custo. Multiplicando esse valor por 100 será obtido o ROI em porcentagem.
3. Ticket médio
O ticket médio é uma das métricas mais importantes para uma empresa. Ele ajuda a compreender como é o comportamento do cliente do seu negócio.
Ele demonstra o gasto médio que o cliente tem em determinado período de tempo. Esse tempo pode ser o tempo que ele permanece seu cliente, se for um serviço por assinatura, por exemplo, que possam ser feitas cobranças extras.
Por exemplo, caso você tenha um estacionamento, esse período pode ser o tempo que o cliente deixou o carro com você.
O importante é buscar entender o gasto médio por um tempo específico.
Como calcular o ticket médio: basta dividir o faturamento obtido naquele período de tempo, pelo número de vendas realizadas nessa mesma faixa de tempo.
4. Leads gerados
O termo lead já é bastante difundido entre as empresas e significa aquele cliente em potencial. São aquelas pessoas que já demonstraram algum interesse pelo seu negócio mas que ainda não finalizaram a compra.
É bastante usado na estratégia de Marketing de Conteúdo onde os leads são aquelas pessoas que visitaram uma landing page e baixaram algum material rico, por exemplo, ou se inscreveram na newsletter do site.
Em geral, os leads são obtidos a partir de uma conversão realizada no site – se inscrever em um formulário ou baixar material. Esse lead estará na base de contatos da empresa e poderá ser trabalhado para avançar na jornada de compra.
Portanto, ter uma boa geração de leads é fundamental para a estratégia. Por isso, no caso do Marketing de Conteúdo, acompanhar quantos leads estão sendo gerados é muito importante para entender melhor o alcance do site.
Como encontrar o número de leads gerados: em geral, esse dado está consolidado na base gerada a partir das conversões.
5. Custo por Aquisição
O custo por aquisição, ou apenas CAC, entrega quanto foi investido para obter um lead, um lead qualificado ou um cliente.
Ele ajuda a entender quanto está sendo investido para ter um retorno em clientes ou clientes em potencial.
Para exemplificar melhor: digamos que uma empresa decida fazer um anúncio para um e-book e também para a sua página de vendas.
O CAC do e-book será o custo por lead convertido na página, enquanto o CAC da página de gente poderá ser o valor gasto por cada cliente que efetivamente fez uma compra.
Essa é uma métrica muito importante para entender quanto estão custando os clientes que são obtidos por cada meio ou canal específico.
Em geral, é um sinal de alerta se o valor do CAC estiver maior que do ticket médio.
Como calcular o CAC: pegue o valor investido em determinada campanha ou ação e divida pelo número de leads ou clientes obtidos no final.
6. Lifetime Value
O Lifetime Value, LTV, ou valor do ciclo de vida, é uma métrica que busca demonstrar quanto de receita um cliente gera para sua empresa durante o tempo que permanece como seu cliente.
Faz mais sentido para clientes com uma compra recorrente, ou que fecham um contrato mais longo, mas pode ser aplicado em vários casos.
Lembre-se: um alto LTV significa uma alta lucratividade no negócio.
Este é um importante indicador também da retenção de clientes e pode indicar informações importantes sobre a satisfação do consumidor.
Como calcular o lifetime value: multiplique o ticket médio pelo tempo que o cliente permanece com a sua empresa.
Outra métrica que pode interferir no número de vendas do seu negócio é o índice de abandono de carrinho.
Sabe quando você entra em um site, coloca o produto no carrinho e desiste da compra? Essa ação contribui para esse índice! Existem diversas técnicas que podem ajudar a reduzi-lo!