5 dicas práticas para começar sua prospecção ativa de clientes

By Clint Digital, Mar 19, 2021

prospeccao ativa

É um consenso geral que um dos maiores desafios das empresas é finalizar uma venda.

Quando paramos para analisar a quantidade de leads que existiam no topo do funil de vendas e o número de contratos assinados, isso fica ainda mais evidente. Mas a pergunta que surge é: o que posso fazer para aumentar as minhas chances de venda?

Atualmente as estratégias mais utilizadas para a geração de leads são o Inbound Marketing (estratégias de marketing de atração) e as indicações feitas por clientes satisfeitos, porém isso não é suficiente.

Para aumentar as suas chances de vendas, você precisa ter mais leads no topo do seu funil. Por exemplo: se você sabe que a cada 10 ligações, 1 venda é fechada, você precisará de 200 ligações para fechar 20 vendas.

A questão em torno desses números é que nem sempre as empresas possuem 200 prospects, e isso reduz a performance do vendedor. Para isso, uma nova alternativa é apresentada: a prospecção ativa, e é sobre ela que vamos falar!

O que é a prospecção ativa?

De maneira sucinta, a prospecção ativa acontece quando o profissional traça estratégias para conseguir novos prospects e executa essas ações para contatá-los.

A prospecção ativa foi por muito tempo a realidade da área comercial, principalmente quando o digital ainda não era tão desenvolvido. Os meios de comunicação offline e as ligações eram as principais ferramentas para se conseguir clientes, mas com o passar do tempo, novas tecnologias foram surgindo, e com elas, novas estratégias.

Entendendo o Inbound Marketing

Com a chegada do digital, a estratégia que mais ganhou força foi o Inbound Marketing.

A Clint foi eleita, quando ainda era agência, a melhor agência de Inbound Marketing do Brasil pela Resultados Digitais, então não podíamos passar por aqui sem falar um pouquinho sobre essa estratégia, não é mesmo?

inbound marketing

A estratégia que surgiu oficialmente em 2009 após o lançamento do livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, mídia social e os blogs”, de Brian Halligan e Dharmesh Shah, utiliza recursos como mecanismos de buscas, blogs e redes sociais para fazer com que a empresa seja encontrada pelo cliente, sendo assim, podemos dizer que o seu bom desempenho está diretamente ligado ao bom uso do Marketing de Conteúdo.

Outro ganho ao utilizar o Inbound Marketing é a educação do lead, por muitas vezes o seu prospect ainda não identificou o problema que possui, mas consegue percebê-lo através do conteúdo que você gerou e a partir dessa primeira interação, você mantém um relacionamento com o prospect, o conduzindo através do seu funil de vendas.

É importante destacar que a prospecção ativa não é uma estratégia de Inbound Marketing, entretanto, pode ajudar, e muito, no processo de conquista do cliente.

Como iniciar o meu processo de prospecção ativa?

Assim como qualquer outro processo, não existe uma fórmula mágica que te garanta 100% de sucesso, todavia, iremos elencar 4 passos fundamentais para que a sua prospecção ativa aconteça de forma mais eficiente:

1. Conheça o mercado

A primeira coisa a ser feita é entender o ambiente no qual você está inserido e verificar o que poderia atrapalhar ou otimizar o seu desempenho.

Você precisará analisar seus produtos e serviços, clientes, o mercado, a economia, uma análise completa da concorrência.

Isso te ajudará a entender:

  • Qual a visão que os seus clientes possuem acerca do seu produto ou serviço;
  • Se o preço cobrado é muito distante do praticado pelos concorrentes;
  • Quais diferenciais você poderá explorar para tornar o seu produto ou serviço mais atrativo;
  • Como a sua marca é vista pelos consumidores;
  • Como o seu cliente se comporta e determinar o seu ICP (perfil ideal de cliente);
  • Como os seus concorrentes se comportam e quais inovações estão sob o seu radar;
  • A realidade do mercado, incluindo os problemas, tendências, players e influenciadores.

Tendo isso bem claro, você poderá se adiantar frente às possíveis mudanças, iniciar um processo inovativo e se destacar entre os demais.

2. Saiba quem você quer impactar

Uma etapa chave para quem quer implementar a estratégia de prospecção ativa, é a definição do seu público-alvo, perfil ideal do cliente e a sua persona.

É muito mais fácil conversar com pessoas que você conhece, não é mesmo?

publico alvo

Público Alvo

Traz uma visão generalizada a respeito das pessoas que você quer atingir. Esses índices são obtidos através de dados demográficos, socioeconômicos e comportamentais extraídos de uma amostragem ampla, como:

  • Sexo;
  • Idade;
  • Formação acadêmica;
  • Classe social;
  • Renda média mensal;
  • Hábitos de consumo.

Em casos de empresas que prestam serviços para outras empresas, o chamado B2B (business to business), fatores como porte da empresa e segmento, também são avaliados.

Perfil Ideal de Cliente

O famoso ICP (Ideal Customer Profile), é aquele que determina qual o melhor cliente para o seu negócio.

Geralmente essa leitura é feita com base nos clientes que você já possui e busca fatores em comuns entre aqueles que tiveram o melhor desempenho com o seu produto/serviço.

A análise para a sua determinação, consiste em parâmetros como:

  • Engajamento;
  • Necessidades supridas;
  • Frequência de compra;
  • Ticket médio.

Persona

A buyer persona, ou apenas persona, é a representação do seu potencial cliente sob a forma de um personagem que tenha identificação direta com a sua marca. Quando você possui esse tipo de conhecimento, consegue direcionar a sua estratégia a quem realmente interessa.

Para construir uma persona, ficção e realidade se juntam para criar esse perfil. Para tal ação, é necessário que você estipule informações como:

  • Nome;
  • Idade;
  • Estrutura familiar;
  • Cargo que ocupa;
  • Principais desafios enfrentados nos âmbitos profissional e pessoal;
  • Os meios que prefere ser contatado (telefone, e-mail, aplicativos de mensagens);
  • Canais de consumo de informações.

Pode ser que, para a sua empresa, seja necessário o acréscimo ou retirada de alguma informação. Por exemplo: se o seu produto não possui relação com o fato da pessoa ter filhos, não há a necessidade de levantar esse dado.

3. Elenque as suas oportunidades

Depois de todo esse estudo para encontrar a sua persona, é hora de criar uma lista com possíveis oportunidades.

Existem duas formas de gerar essas listas: manualmente ou comprando listas prontas.

Compra de listas

Ao adquirir uma lista de leads, você ganha tempo no seu processo, uma vez que não vai precisar pesquisar os contatos um a um.

Entretanto, é preciso muito cuidado ao aderir a essa prática, uma vez que, como não foi você quem classificou esses leads, não tem como ter certeza da qualidade dos mesmos.
Além disso, existe a LGPD, Lei Geral de Proteção de Dados, que limita o compartilhamento de dados de usuários e clientes.

Levantamento Manual

Essa é uma abordagem que permite um maior controle, uma vez que a lista foi desenvolvida por você.

Dentro dessa abordagem, podemos listar 2 ferramentas que podem te ajudar a levantar os dados necessários para o contato: LinkedIn e o Lusha.

  • LinkedIn

A rede social profissional te permite filtrar as suas buscas, o que traz como resultados uma lista segmentada e, que se estiver de acordo com o seu ICP e persona, podem trazer um bom resultado.

Existem alguns recursos disponibilizados pela rede que, quando contratados, te permitem enviar mensagens, os chamados Inmails.

É bem provável que a pessoa veja a sua mensagem, mas pode ser que ela não te responda.

Uma alternativa sem custo, é adicionar a pessoa à sua rede e junto com a solicitação, enviar uma mensagem se apresentando e explicando o porquê deseja ter a pessoa como conexão.

Além disso, existe uma terceira opção para conseguir os contatos: o Lusha.

  • Lusha

O Lusha é uma ferramenta que é instalada como uma extensão do seu navegador e utilizada em conjunto com o LinkedIn, ela capta os dados de contato do seu lead com um simples clique.

Ao fazer uma busca no LinkedIn e entrar no perfil de interesse, basta você acionar o ícone da ferramenta que aparece na tela do seu computador.

lusha

Se a extensão identificar as informações, basta você usar um dos seus créditos que aparecerão dados de e-mail e telefone.

lusha

Bastante eficiente, o Lusha é pago, e por ser uma tecnologia internacional, o seu preço é dado em dólar. Existem vários pacotes disponíveis, com diferentes benefícios e níveis de crédito, basta você escolher o que melhor se adequa à sua realidade.

Para que seu investimento seja mais proveitoso, é importante que as etapas de definição de ICP e persona tenham sido bem feitas, atente-se a isso!

4. Trabalhe a sua abordagem

Já deu para perceber que dentro do marketing nada funciona sem planejamento.

Você pode ser um excelente vendedor, mas não pensar em como vai fazer a abordagem do cliente é um grande erro. Para que isso não aconteça, faça scripts e os siga ao longo do contato.

A ideia aqui não é engessar o seu discurso, pelo contrário, é te permitir imprimir a sua personalidade com a segurança de que não esquecerá nenhum ponto importante.

O seu script precisa conter:

    • Apresentação: o seu prospect precisa saber com quem está falando, então separe o início do script para isso;
    • Pontos importantes: dores que o seu produto/serviço soluciona e resultados alcançados com outros clientes;
  • Técnicas para contornar objeções: algumas objeções são muito frequentes, então se atente a elas e prepare-se para contorná-las de maneira eficiente.

O mesmo vale para a comunicação por e-mail, você precisa buscar estratégias eficientes de e-mail marketing.

Títulos chamativos, conteúdos relevantes e a inclusão de CTAs, são pontos fundamentais e que não podem ser esquecidos.

Lembre-se que o foco de qualquer negociação é sempre o cliente, então se atente para colocá-lo como agente central dessa conversa, esteja disposto a ouvir suas dores e com isso construa seus argumentos, mostrando que você é a pessoa/empresa certa para resolver os problemas que ele possui.

5. Qualifique os contatos

Essa é a etapa em que você vai identificar quais dos seus potenciais clientes podem avançar na jornada de compra. Existem algumas metodologias desenvolvidas para ajudar nessa tarefa:

Estratégias de prospecção ativa

Depois que os estudos de persona já foram executados, fica muito mais fácil definir quais canais de comunicação serão utilizados.

Como já vimos antes, as formas que são mais utilizadas são o Cold Mail e o Cold Call.

Cold Mail

Bastante conhecido, é uma forma de despertar o interesse do seu possível cliente no produto/solução que você oferece.

Na estrutura, você pode se basear nas técnicas de e-mail marketing, porém, se atente para imprimir mais algumas características:

  • Personalização: a sua base precisa ser muito bem segmentada, junto a isso, os e-mails enviados precisam ser personalizados, tanto visualmente quanto no conteúdo;
  • Cuide do tom de voz: o e-mail precisa ser basicamente uma conversa, então certifique-se que o tom de voz, assim como a linguagem utilizados estejam proporcionando essa sensação.

Para que a estratégia seja ainda mais eficiente, utilize plataformas de automação de e-mails, isso pode otimizar o processo.

Cold Call 2.0

Nós já conversamos a respeito da estrutura da ligação anteriormente, mas recapitulando: utilize o script, pesquise sobre o seu cliente e prepare-se para quebrar possíveis objeções.

Uma dica: utilize o Cold Mail associado ao Cold Call, utilizando da segunda estratégia apenas quando a empresa demonstra interesse através da primeira.

Vantagens e desvantagens

É importante entender onde ganhamos e quais podem ser nossos pontos de perdas.

cold call 2.0

Finalizando

A prospecção ativa pode ser aplicada para qualquer negócio, por isso é uma prática tão importante.

Para se ter sucesso com a estratégia é necessário ter uma rotina de prospecção, onde você reserva uma quantidade de horas especificamente para fazer esse trabalho. Com isso e os demais tópicos discutidos neste artigo, você terá grandes chances de negócio.