Um negócio precisa desenvolver estratégias de captação e fidelização dos clientes para o aumento de suas vendas e lucratividade. Entre os métodos mais eficazes para isso, o flywheel vem se destacando e ganhando popularidade entre profissionais de marketing para otimizar estratégias de conteúdo.
Isso porque, para que essas estratégias sejam bem desenvolvidas, é necessário conhecer o cliente. Isso pode ser feito por diferentes meios, como análise jornada de compra no funil de vendas, ou pela técnica de flywheel.
Continue a leitura deste artigo para conhecer o flywheel, entender no que ele difere do funil de vendas e saber qual é a melhor ferramenta para o seu negócio!
Descobrindo o funil de vendas tradicional
Para compreender o funil de vendas é importante saber que esse é um processo que visa conhecer a jornada do cliente e educá-lo ao longo do trajeto para que ele realize a compra. Nesse processo também é possível conhecer os clientes potenciais que sua empresa tem.
Basicamente, ao falarmos em funil de vendas, nos referimos a um passo a passo para que o cliente conclua a operação, conhecendo mais sobre o produto e a marca. Assim, conhecer os interesses e dúvidas dessas pessoas para que elas evoluam nessa jornada é fundamental.
Mas, afinal, o que isso quer dizer? Nem sempre o cliente já sabe o que comprar ou ainda não identificou quais são as soluções de que ele precisa para sanar uma dúvida ou melhorar uma determinada área de sua vida.
É por isso que o funil de vendas trabalha, inicialmente, com uma aprendizagem dos clientes que estão no topo, ou seja, para aqueles que ainda não conseguiram identificar as soluções que necessitam ou que desejam conhecer melhor sobre um determinado tema.
Depois dessa etapa, o cliente começa a ser apresentado a soluções para um determinado problema, que vai levá-lo ao processo do fundo do funil, que consiste na sua decisão de compra.
Com isso, é possível perceber que cada etapa do funil está relacionada a uma etapa da percepção do cliente sobre determinado produto ou serviço.
Ter o conhecimento sobre cada uma dessas etapas ajuda a empresa a elaborar um conteúdo, que seja direcionado para cada cliente em sua fase.
Etapas do funil de vendas tradicional
Explicando de maneira mais detalhada, o topo do funil consiste na intenção de atrair novos usuários em seu website, e para isso materiais informativos e de entretenimento podem ser desenvolvidos, fazendo com que os usuários conheçam a marca, produtos, valores, etc.
Nessa etapa o cliente encontra soluções sobre um problema que não faz parte do seu conhecimento, ao menos de forma direta, e que ele passa a compreender com mais propriedade.
Tradicionalmente, esse conteúdo consiste na explicação de temas, na criação de listas e de material que leve um conhecimento sobre um determinado tipo de produto ou serviço.
Se nessa etapa o cliente continuar se interessando pelo seu negócio, ele se tornará um lead, que também é conhecido como cliente em potencial.
É muito provável que nessa etapa o cliente já tenha feito o cadastro em seu site, fornecendo dados de contato (telefone, email, endereço, redes sociais) e demonstrando interesse em receber conteúdos em seu e-mail, por exemplo.
Com isso, a empresa segue o seu processo de educação levando o cliente para a próxima etapa do seu funil.
Perceba que esse conteúdo segue sendo informativo, porém, já é mais direcionado para atender as necessidades do cliente e demonstrar os serviços/soluções que podem contribuir com a resolução dessas necessidades.
Esse conteúdo pode ser variado e encaminhado para o cliente em formato de foto, vídeo interativo, e-book, webinar ou slides e ser direcionado a tirar dúvidas dos clientes em potencial, conforme o perfil de interesse identificado previamente.
Após essa etapa do meio do funil, o cliente já desenvolveu um conhecimento sobre o seu negócio, entendendo a credibilidade e a importância da sua marca.
Além disso, ele já possui interesse pelo seu conteúdo e já compreendeu que a sua empresa oferece as soluções adequadas para um determinado problema.
A partir desse momento, ele está pronto para ir para o fundo do funil de vendas, que é a última etapa que leva para decisão de compra do seu cliente em potencial.
É nessa fase que o cliente sabe que a sua empresa possui um serviço especializado para resolver os seus problemas e que seu negócio conta com a autoridade da marca. Para convencer o cliente, sua empresa pode utilizar algumas técnicas como:
- Mostrar cases de sucesso ou um estudo de caso;
- Realizar consultorias gratuitas;
- Oferecer descontos e promoções para um primeiro contato;
- Apostar em um serviço especializado.
Além disso, sua empresa pode mostrar flexibilidade no aspecto de negociações com clientes, entendendo quais são suas necessidades para a obtenção de determinado serviço.
O que é o Flywheel?
No caso do Flywheel é importante citá-lo como um modelo que faz parte da estratégia do marketing de atração, ou seja, o Inbound Marketing.
Essa técnica entende o cliente como um elemento principal não somente em um processo de vendas, mas com a intenção de criar um vínculo que seja duradouro.
Ou seja, no caso dessa técnica, o objetivo principal não necessariamente está ligado a uma conversão ou a uma venda, mas sim na criação de um relacionamento contínuo com o cliente.
Com isso a empresa compreende que o processo de contato não é finalizado no momento da compra de um produto ou serviço, mas que é necessário mantê-lo atualizado e satisfeito para outras parcerias.
A técnica do Flywheel é importante porque apresenta benefícios como fidelizar o cliente, mantendo um relacionamento com ele e criando estratégias que mantenham esse ciclo de contato, mesmo após o momento da venda, demonstrando serviços e benefícios no pós-venda, por exemplo.
É por isso que essa técnica do marketing trabalha com uma boa experiência que o cliente deve ter em relação à marca.
Ou seja, a satisfação do cliente começa desde o primeiro contato com a empresa e segue com uma experiência positiva que não se finaliza no processo de venda, mas que é mantida posteriormente, demonstrando preocupação da marca e oferecer suporte e melhores serviços.
Dessa forma, a empresa consegue conquistar clientes que defendam a sua marca e sejam adaptados à cultura do negócio, podendo retornar outras vezes para fazer compras e/ou indicando a marca para outrem.
Essa estratégia, portanto, consegue criar uma integração entre empresa e cliente por meio de uma boa reputação da marca, assim como uma experiência que seja cativante.
Assim, a empresa não desenvolve somente estratégias de captação, direcionando o cliente para um site, ou pensando no ranqueamento do Google.
As estratégias vão além, apostando no uso de técnicas como:
- Marketing de conteúdo;
- Divulgação em vários canais;
- Envio de brindes para os clientes;
- Produção de conteúdo personalizado enviado por outras plataformas.
O marketing de conteúdo é um elemento muito interessante porque visa trabalhar com uma produção relevante para os interesses do cliente.
Além de relevante, essa produção costuma ser diversa, já que cada canal exige uma publicação com uma linguagem adaptada ao público-alvo.
Outras técnicas no marketing de conteúdo que podem ser adotadas dizem respeito à personalização por meio das plataformas de interesse do cliente, como whatsapp ou newsletter.
Também é possível utilizar outras técnicas como enviar brindes ao cliente, oferecer descontos e promoções para pessoas que já compraram em sua loja e ações que mostrem essa relação de respeito e confiança.
Essa técnica, portanto, é voltada para uma ação de longo prazo e dá resultados efetivos para a empresa, que não precisa depender estratégias e orçamento para sempre captar novos clientes, entendendo que o ciclo de contato não finaliza com a venda.
Essa ação é bastante vantajosa, visto que um cliente fidelizado – além de comprar e recomendar – tende a interagir mais com a marca, contribuindo com a publicidade, e também tende a gastar mais nas compras futuras.
Flywheel x funil de vendas: qual é o melhor?
Diante das apresentações que realizamos sobre o funil de vendas e o flywheel, a dúvida que fica em muitas empresas é sobre qual é a melhor técnica para utilizar em seu negócio.
A resposta é que: tudo depende! O processo de funil de vendas não pode ser descartado, pois a empresa precisa investir na captação de clientes e essa é uma ação muito efetiva para tal.
Assim, pode ser entendido como um processo inicial, de conhecer o cliente, respeitar sua jornada de compra, oferecer conteúdo de qualidade, mostrar os problemas e as soluções que são oferecidas por sua empresa.
Depois que uma venda for concretizada, aquele cliente não pode ser descartado, pelo contrário, é preciso manter um relacionamento com ele, para que ele volte a comprar em sua loja.
Por isso tanto a captação como a fidelização do cliente são técnicas importantes e podem ser aplicadas em seu negócio.
Enquanto a captação pode ser feita por meio de estratégias como anunciar no Google Ads, ou nas redes sociais, como o Twitter Ads, Facebook Ads e Instagram Ads, as técnicas de flywheel utilizam as redes sociais, mas com a ideia de continuar fidelizando e conquistando o cliente, trazendo informações, conteúdos e campanhas diversas.
Além disso, é possível encaminhar o email marketing com um conteúdo especializado, entrar em contato com o cliente via telefone para saber como foi o atendimento, dentre outras ações, conciliando ambas as estratégias.
Por isso, vale a pena se reunir com a equipe de marketing de sua empresa e identificar os pontos em que podem ser aplicadas as técnicas do funil ou o uso do flywheel para ter ainda mais sucesso.