![\"prospeccao](\"https:\/\/venngage-wordpress-pt.s3.amazonaws.com\/uploads\/2021\/03\/prospeccao-ativa.png\")
<\/p>\n<\/p>\n
\u00c9 um consenso geral que um dos maiores desafios das empresas \u00e9 finalizar uma venda.<\/p>\n
Quando paramos para analisar a quantidade de leads que existiam no topo do funil de vendas e o n\u00famero de contratos assinados, isso fica ainda mais evidente. Mas a pergunta que surge \u00e9: o que posso fazer para aumentar as minhas chances de venda?<\/p>\n
Atualmente as estrat\u00e9gias mais utilizadas para a gera\u00e7\u00e3o de leads s\u00e3o o Inbound Marketing (estrat\u00e9gias de marketing de atra\u00e7\u00e3o) e as indica\u00e7\u00f5es feitas por clientes satisfeitos, por\u00e9m isso n\u00e3o \u00e9 suficiente.<\/p>\n
Para aumentar as suas chances de vendas, voc\u00ea precisa ter mais leads no topo do seu funil. Por exemplo: se voc\u00ea sabe que a cada 10 liga\u00e7\u00f5es, 1 venda \u00e9 fechada, voc\u00ea precisar\u00e1 de 200 liga\u00e7\u00f5es para fechar 20 vendas.<\/p>\n
A quest\u00e3o em torno desses n\u00fameros \u00e9 que nem sempre as empresas possuem 200 prospects, e isso reduz a performance do vendedor. Para isso, uma nova alternativa \u00e9 apresentada: a prospec\u00e7\u00e3o ativa<\/b>, e \u00e9 sobre ela que vamos falar!<\/p>\nO que \u00e9 a prospec\u00e7\u00e3o ativa?<\/b><\/h2>\n
De maneira sucinta, a prospec\u00e7\u00e3o ativa acontece quando o profissional tra\u00e7a estrat\u00e9gias para conseguir novos prospects e executa essas a\u00e7\u00f5es para contat\u00e1-los<\/b>.<\/p>\n
A prospec\u00e7\u00e3o ativa foi por muito tempo a realidade da \u00e1rea comercial, principalmente quando o digital ainda n\u00e3o era t\u00e3o desenvolvido. Os meios de comunica\u00e7\u00e3o offline e as liga\u00e7\u00f5es eram as principais ferramentas para se conseguir clientes, mas com o passar do tempo, novas tecnologias foram surgindo, e com elas, novas estrat\u00e9gias.<\/p>\n
Com a chegada do digital, a estrat\u00e9gia que mais ganhou for\u00e7a foi o Inbound Marketing.<\/p>\n
A Clint foi eleita, quando ainda era ag\u00eancia, a melhor ag\u00eancia de Inbound Marketing do Brasil pela Resultados Digitais, ent\u00e3o n\u00e3o pod\u00edamos passar por aqui sem falar um pouquinho sobre essa estrat\u00e9gia, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n
![\"inbound](\"https:\/\/venngage-wordpress-pt.s3.amazonaws.com\/uploads\/2021\/03\/inbound-marketing.png\")
<\/p>\n
A estrat\u00e9gia que surgiu oficialmente em 2009 ap\u00f3s o lan\u00e7amento do livro \u201cInbound Marketing: seja encontrado usando o Google, m\u00eddia social e os blogs<\/a>\u201d, de Brian Halligan e Dharmesh Shah, utiliza recursos como mecanismos de buscas, blogs e redes sociais para fazer com que a empresa seja encontrada pelo cliente, sendo assim, podemos dizer que o seu bom desempenho est\u00e1 diretamente ligado ao bom uso do Marketing de Conte\u00fado.<\/p>\n Outro ganho ao utilizar o Inbound Marketing \u00e9 a educa\u00e7\u00e3o do lead, por muitas vezes o seu prospect ainda n\u00e3o identificou o problema que possui, mas consegue perceb\u00ea-lo atrav\u00e9s do conte\u00fado que voc\u00ea gerou e a partir dessa primeira intera\u00e7\u00e3o, voc\u00ea mant\u00e9m um relacionamento com o prospect, o conduzindo atrav\u00e9s do seu funil de vendas.<\/p>\n \u00c9 importante destacar que a prospec\u00e7\u00e3o ativa n\u00e3o \u00e9 uma estrat\u00e9gia de Inbound Marketing, entretanto, pode ajudar, e muito, no processo de conquista do cliente.<\/p>\n Assim como qualquer outro processo, n\u00e3o existe uma f\u00f3rmula m\u00e1gica que te garanta 100% de sucesso, todavia, iremos elencar 4 passos fundamentais para que a sua prospec\u00e7\u00e3o ativa aconte\u00e7a de forma mais eficiente:<\/p>\n A primeira coisa a ser feita \u00e9 entender o ambiente no qual voc\u00ea est\u00e1 inserido e verificar o que poderia atrapalhar ou otimizar o seu desempenho.<\/p>\n Voc\u00ea precisar\u00e1 analisar seus produtos e servi\u00e7os, clientes, o mercado, a economia, uma an\u00e1lise completa da concorr\u00eancia<\/a>.<\/p>\n Isso te ajudar\u00e1 a entender:<\/p>\n Tendo isso bem claro, voc\u00ea poder\u00e1 se adiantar frente \u00e0s poss\u00edveis mudan\u00e7as, iniciar um processo inovativo e se destacar entre os demais.<\/p>\n Uma etapa chave para quem quer implementar a estrat\u00e9gia de prospec\u00e7\u00e3o ativa, \u00e9 a defini\u00e7\u00e3o do seu p\u00fablico-alvo, perfil ideal do cliente e a sua persona.<\/p>\n \u00c9 muito mais f\u00e1cil conversar com pessoas que voc\u00ea conhece, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n Traz uma vis\u00e3o generalizada a respeito das pessoas que voc\u00ea quer atingir. Esses \u00edndices s\u00e3o obtidos atrav\u00e9s de dados demogr\u00e1ficos, socioecon\u00f4micos e comportamentais extra\u00eddos de uma amostragem ampla, como:<\/p>\n Em casos de empresas que prestam servi\u00e7os para outras empresas, o chamado B2B (business to business<\/i>), fatores como porte da empresa e segmento, tamb\u00e9m s\u00e3o avaliados.<\/p>\n O famoso ICP (Ideal Customer Profile<\/i>), \u00e9 aquele que determina qual o melhor cliente para o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n Geralmente essa leitura \u00e9 feita com base nos clientes que voc\u00ea j\u00e1 possui e busca fatores em comuns entre aqueles que tiveram o melhor desempenho com o seu produto\/servi\u00e7o.<\/p>\n A an\u00e1lise para a sua determina\u00e7\u00e3o, consiste em par\u00e2metros como:<\/p>\n A buyer persona, ou apenas persona, \u00e9 a representa\u00e7\u00e3o do seu potencial cliente sob a forma de um personagem<\/b> que tenha identifica\u00e7\u00e3o direta com a sua marca. Quando voc\u00ea possui esse tipo de conhecimento, consegue direcionar a sua estrat\u00e9gia a quem realmente interessa.<\/p>\n Para construir uma persona<\/a>, fic\u00e7\u00e3o e realidade se juntam para criar esse perfil. Para tal a\u00e7\u00e3o, \u00e9 necess\u00e1rio que voc\u00ea estipule informa\u00e7\u00f5es como:<\/p>\n Pode ser que, para a sua empresa, seja necess\u00e1rio o acr\u00e9scimo ou retirada de alguma informa\u00e7\u00e3o. Por exemplo: se o seu produto n\u00e3o possui rela\u00e7\u00e3o com o fato da pessoa ter filhos, n\u00e3o h\u00e1 a necessidade de levantar esse dado.<\/p>\n Depois de todo esse estudo para encontrar a sua persona, \u00e9 hora de criar uma lista com poss\u00edveis oportunidades.<\/p>\n Existem duas formas de gerar essas listas: manualmente ou comprando listas prontas.<\/p>\n Ao adquirir uma lista de leads, voc\u00ea ganha tempo no seu processo, uma vez que n\u00e3o vai precisar pesquisar os contatos um a um.<\/p>\n Entretanto, \u00e9 preciso muito cuidado ao aderir a essa pr\u00e1tica, uma vez que, como n\u00e3o foi voc\u00ea quem classificou esses leads, n\u00e3o tem como ter certeza da qualidade dos mesmos. Essa \u00e9 uma abordagem que permite um maior controle, uma vez que a lista foi desenvolvida por voc\u00ea.<\/p>\n Dentro dessa abordagem, podemos listar 2 ferramentas que podem te ajudar a levantar os dados necess\u00e1rios para o contato: LinkedIn e o Lusha.<\/p>\n A rede social profissional te permite filtrar as suas buscas, o que traz como resultados uma lista segmentada e, que se estiver de acordo com o seu ICP e persona, podem trazer um bom resultado.<\/p>\n Existem alguns recursos disponibilizados pela rede que, quando contratados, te permitem enviar mensagens, os chamados Inmails.<\/p>\n \u00c9 bem prov\u00e1vel que a pessoa veja a sua mensagem, mas pode ser que ela n\u00e3o te responda.<\/p>\n Uma alternativa sem custo, \u00e9 adicionar a pessoa \u00e0 sua rede e junto com a solicita\u00e7\u00e3o, enviar uma mensagem se apresentando e explicando o porqu\u00ea deseja ter a pessoa como conex\u00e3o.<\/p>\n Al\u00e9m disso, existe uma terceira op\u00e7\u00e3o para conseguir os contatos: o Lusha<\/a>.<\/p>\n O Lusha \u00e9 uma ferramenta que \u00e9 instalada como uma extens\u00e3o do seu navegador e utilizada em conjunto com o LinkedIn, ela capta os dados de contato do seu lead com um simples clique.<\/p>\n Ao fazer uma busca no LinkedIn e entrar no perfil de interesse, basta voc\u00ea acionar o \u00edcone da ferramenta que aparece na tela do seu computador.<\/p>\n Se a extens\u00e3o identificar as informa\u00e7\u00f5es, basta voc\u00ea usar um dos seus cr\u00e9ditos que aparecer\u00e3o dados de e-mail e telefone.<\/p>\n Bastante eficiente, o Lusha \u00e9 pago, e por ser uma tecnologia internacional, o seu pre\u00e7o \u00e9 dado em d\u00f3lar. Existem v\u00e1rios pacotes dispon\u00edveis, com diferentes benef\u00edcios e n\u00edveis de cr\u00e9dito, basta voc\u00ea escolher o que melhor se adequa \u00e0 sua realidade.<\/p>\n Para que seu investimento seja mais proveitoso, \u00e9 importante que as etapas de defini\u00e7\u00e3o de ICP e persona tenham sido bem feitas, atente-se a isso!<\/p>\n J\u00e1 deu para perceber que dentro do marketing nada funciona sem planejamento<\/b>.<\/p>\n Voc\u00ea pode ser um excelente vendedor, mas n\u00e3o pensar em como vai fazer a abordagem do cliente \u00e9 um grande erro. Para que isso n\u00e3o aconte\u00e7a, fa\u00e7a scripts e os siga ao longo do contato.<\/p>\n A ideia aqui n\u00e3o \u00e9 engessar o seu discurso, pelo contr\u00e1rio, \u00e9 te permitir imprimir a sua personalidade com a seguran\u00e7a de que n\u00e3o esquecer\u00e1 nenhum ponto importante.<\/p>\n O seu script precisa conter:<\/p>\n O mesmo vale para a comunica\u00e7\u00e3o por e-mail, voc\u00ea precisa buscar estrat\u00e9gias eficientes de e-mail marketing<\/a>.<\/p>\n T\u00edtulos chamativos, conte\u00fados relevantes e a inclus\u00e3o de CTAs, s\u00e3o pontos fundamentais e que n\u00e3o podem ser esquecidos.<\/p>\n Lembre-se que o foco de qualquer negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 sempre o cliente, ent\u00e3o se atente para coloc\u00e1-lo como agente central dessa conversa, esteja disposto a ouvir suas dores e com isso construa seus argumentos, mostrando que voc\u00ea \u00e9 a pessoa\/empresa certa para resolver os problemas que ele possui.<\/p>\n Essa \u00e9 a etapa em que voc\u00ea vai identificar quais dos seus potenciais clientes podem avan\u00e7ar na jornada de compra. Existem algumas metodologias desenvolvidas para ajudar nessa tarefa:<\/p>\n Depois que os estudos de persona j\u00e1 foram executados, fica muito mais f\u00e1cil definir quais canais de comunica\u00e7\u00e3o ser\u00e3o utilizados.<\/p>\n Como j\u00e1 vimos antes, as formas que s\u00e3o mais utilizadas s\u00e3o o Cold Mail e o Cold Call.<\/p>\n Bastante conhecido, \u00e9 uma forma de despertar o interesse do seu poss\u00edvel cliente no produto\/solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea oferece.<\/p>\n Na estrutura, voc\u00ea pode se basear nas t\u00e9cnicas de e-mail marketing, por\u00e9m, se atente para imprimir mais algumas caracter\u00edsticas:<\/p>\n Para que a estrat\u00e9gia seja ainda mais eficiente, utilize plataformas de automa\u00e7\u00e3o de e-mails, isso pode otimizar o processo.<\/p>\n N\u00f3s j\u00e1 conversamos a respeito da estrutura da liga\u00e7\u00e3o anteriormente, mas recapitulando: utilize o script, pesquise sobre o seu cliente e prepare-se para quebrar poss\u00edveis obje\u00e7\u00f5es.<\/p>\n Uma dica:<\/b> utilize o Cold Mail associado ao Cold Call, utilizando da segunda estrat\u00e9gia apenas quando a empresa demonstra interesse atrav\u00e9s da primeira.<\/p>\n \u00c9 importante entender onde ganhamos e quais podem ser nossos pontos de perdas.<\/p>\n A prospec\u00e7\u00e3o ativa pode ser aplicada para qualquer neg\u00f3cio, por isso \u00e9 uma pr\u00e1tica t\u00e3o importante.<\/p>\n Para se ter sucesso com a estrat\u00e9gia \u00e9 necess\u00e1rio ter uma rotina de prospec\u00e7\u00e3o, onde voc\u00ea reserva uma quantidade de horas especificamente para fazer esse trabalho. Com isso e os demais t\u00f3picos discutidos neste artigo, voc\u00ea ter\u00e1 grandes chances de neg\u00f3cio.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" \u00c9 um consenso geral que um dos maiores desafios das empresas \u00e9 finalizar uma venda. Quando paramos para analisar a quantidade de leads que existiam no topo do funil de vendas e o n\u00famero de contratos assinados, isso fica ainda mais evidente. Mas a pergunta que surge \u00e9: o que posso fazer para aumentar as minhas […]<\/p>\n","protected":false},"author":62,"featured_media":3483,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[39],"tags":[],"yoast_head":"\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\t\n\t\n\n\n\n\n\t\n\t\n\t\nComo iniciar o meu processo de prospec\u00e7\u00e3o ativa?<\/b><\/h2>\n
1. Conhe\u00e7a o mercado<\/b><\/b><\/h3>\n
\n
2. Saiba quem voc\u00ea quer impactar<\/b><\/h3>\n
![\"publico](\"https:\/\/venngage-wordpress-pt.s3.amazonaws.com\/uploads\/2021\/03\/publico-alvo.png\")
<\/p>\nP\u00fablico Alvo<\/b><\/h4>\n
\n
Perfil Ideal de Cliente<\/b><\/h4>\n
\n
Persona<\/b><\/h4>\n
\n
3. Elenque as suas oportunidades<\/h2>\n
Compra de listas<\/b><\/h4>\n
\nAl\u00e9m disso, existe a LGPD, Lei Geral de Prote\u00e7\u00e3o de Dados, que limita o compartilhamento de dados de usu\u00e1rios e clientes.<\/p>\nLevantamento Manual<\/b><\/h4>\n
\n
\n
![\"lusha\"](\"https:\/\/venngage-wordpress-pt.s3.amazonaws.com\/uploads\/2021\/03\/lusha.png\")
<\/p>\n![\"lusha](\"https:\/\/venngage-wordpress-pt.s3.amazonaws.com\/uploads\/2021\/03\/lusha-2.png\")
<\/p>\n4. Trabalhe a sua abordagem<\/b><\/h3>\n
\n
\n
\n
5. Qualifique os contatos<\/b><\/h3>\n
\n
GPCTBA C&I<\/a>.<\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n
Estrat\u00e9gias de prospec\u00e7\u00e3o ativa<\/b><\/h2>\n
Cold Mail<\/b><\/h3>\n
\n
Cold Call 2.0<\/b><\/h3>\n
Vantagens e desvantagens<\/b><\/h3>\n
![\"cold](\"https:\/\/venngage-wordpress-pt.s3.amazonaws.com\/uploads\/2021\/03\/cold-call-2.0.png\")
<\/p>\nFinalizando<\/b><\/h2>\n