{"id":3157,"date":"2020-12-08T14:42:54","date_gmt":"2020-12-08T14:42:54","guid":{"rendered":"http:\/\/pt.venngage.com\/blog\/?p=3157"},"modified":"2023-03-07T20:01:01","modified_gmt":"2023-03-07T20:01:01","slug":"prospeccao-de-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pt.venngage.com\/blog\/prospeccao-de-clientes\/","title":{"rendered":"Prospec\u00e7\u00e3o de clientes: o que \u00e9, por que \u00e9 importante e dicas"},"content":{"rendered":"

\"prospeccao<\/p>\n

No entanto, esse esfor\u00e7o de vendas deve passar, necessariamente por uma importante etapa, prospec\u00e7\u00e3o de clientes. Por qu\u00ea?<\/p>\n

Porque \u00e9 fato: voc\u00ea s\u00f3 vai conseguir vender mais se souber como fazer uma eficaz prospec\u00e7\u00e3o de clientes.<\/p>\n

Essa \u00e9 uma das fases cruciais do processo comercial. Ela \u00e9 determinante para o sucesso de uma empresa. Afinal, se n\u00e3o h\u00e1 clientes, n\u00e3o h\u00e1 dinheiro; e se n\u00e3o h\u00e1 dinheiro, n\u00e3o h\u00e1 empresa.<\/p>\n

Por\u00e9m, nem todos sabem como fazer um trabalho de prospec\u00e7\u00e3o adequado. Afinal, o que fazer para achar os clientes ideias para o seu neg\u00f3cio? Por onde come\u00e7ar? Como entrar em contato com eles?<\/p>\n

Tendo isso em vista, elaboramos aqui um conte\u00fado para esclarecer todas as d\u00favidas que voc\u00ea possa ter sobre o importante processo de prospec\u00e7\u00e3o de clientes.<\/p>\n

Nas pr\u00f3ximas linhas, vamos mostrar o que \u00e9 e qual a import\u00e2ncia de prospectar novos neg\u00f3cios para serem trabalhados pela equipe de vendas e, assim, ampliar as receitas da empresa.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, convidamos voc\u00ea a continuar a leitura deste artigo para conferir tamb\u00e9m 12 dicas especiais de como prospectar corretamente mais clientes para a sua empresa e obter resultados pr\u00e1ticos.<\/p>\n

Entenda, tamb\u00e9m, a import\u00e2ncia de contar com um sistema CRM<\/a> para automatizar os processos<\/a> comerciais do seu neg\u00f3cio, tornando a prospec\u00e7\u00e3o ainda mais \u00e1gil e assertiva.<\/p>\n

Vamos l\u00e1?<\/p>\n

O que \u00e9 prospec\u00e7\u00e3o de clientes?<\/h2>\n

A prospec\u00e7\u00e3o de clientes \u00e9 uma das primeiras etapas de um <\/i><\/b>processo comercial<\/i><\/b><\/a>. Ela tamb\u00e9m costuma receber o nome de pr\u00e9-vendas. Trata-se de uma s\u00e9rie de um conjunto de a\u00e7\u00f5es e estrat\u00e9gias que t\u00eam como objetivo identificar oportunidades de neg\u00f3cio e despertar o interesse em potenciais clientes pelas solu\u00e7\u00f5es oferecidas por sua empresa.<\/i><\/b><\/p>\n

Na prospec\u00e7\u00e3o de clientes, busca-se entrar em contato com pessoas ou empresas com o objetivo de, ao longo do processo de vendas, transform\u00e1-las em clientes.<\/p>\n

Mas o segredo est\u00e1 em j\u00e1 selecionar pessoas ou clientes com grande potencial de se tornarem clientes, isto \u00e9, que possuem dores e necessidades que podem ser solucionadas com ajuda do produto ou servi\u00e7o que a sua empresa tem a oferecer<\/b>.<\/p>\n

\u00c9 importante ressaltar que prospectar n\u00e3o significa fechar o neg\u00f3cio. Calma, existe todo um processo a ser seguido, com uma s\u00e9rie de etapas muito bem definidas.<\/p>\n

E, na verdade, conforme mencionamos, a prospec\u00e7\u00e3o de clientes \u00e9 apenas um dos primeiros passos a serem dados antes de se poder concluir uma venda.<\/p>\n

Da prospec\u00e7\u00e3o at\u00e9 o fechamento e decis\u00e3o de compra h\u00e1 um longo caminho a ser percorrido. Essa \u00e9 a chamada jornada de compra do cliente, que pode ser dividida tamb\u00e9m nas etapas de decis\u00e3o de compra:<\/b><\/p>\n

    \n
  1. Consci\u00eancia da necessidade;<\/li>\n
  2. Interesse em solucionar;<\/li>\n
  3. Considera\u00e7\u00e3o;<\/li>\n
  4. Inten\u00e7\u00e3o de compra;<\/li>\n
  5. Avalia\u00e7\u00e3o;<\/li>\n
  6. Compra ou implementa\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<\/ol>\n

    Veja cada uma delas em mais detalhes neste infogr\u00e1fico:<\/b><\/p>\n

    \"As-6-etapas-do-processo-de-decisao-de-compra\"<\/p>\n

    Quais s\u00e3o os tipos de prospec\u00e7\u00e3o de clientes?<\/h2>\n

    Os tipos de prospec\u00e7\u00e3o de clientes se dividem em fun\u00e7\u00e3o da maneira como se faz o contato inicial com os potenciais futuros clientes do neg\u00f3cio.<\/p>\n

    Assim, basicamente, existem duas formas de prospectar clientes. S\u00e3o elas:<\/p>\n

    Prospec\u00e7\u00e3o ativa<\/h3>\n

    A prospec\u00e7\u00e3o ativa ocorre quando \u00e9 o time de vendas que vai atr\u00e1s de potenciais clientes para oferecer uma solu\u00e7\u00e3o. Os profissionais da \u00e1rea comercial fazem as chamadas liga\u00e7\u00f5es frias, ou enviam e-mail frios.<\/p>\n

    Por que recebem esse nome?<\/p>\n

    Porque geralmente o prospect n\u00e3o espera esse contato da empresa e pode n\u00e3o ser exatamente muito receptivo a essa abordagem do vendedor.<\/p>\n

    No entanto, a empresa j\u00e1 fez um estudo sobre o perfil do prospect e sabe como o produto ou servi\u00e7o oferecido pode ajud\u00e1-lo.<\/p>\n

    N\u00e3o se pega simplesmente uma lista aleat\u00f3ria de nomes e se come\u00e7a a ligar para eles automaticamente. Procura-se encontrar contatos que tenham um perfil semelhante ao de outros clientes que j\u00e1 compram da empresa.<\/p>\n

    Em resumo, neste caso da prospec\u00e7\u00e3o ativa, \u00e9 a empresa que vai at\u00e9 o cliente.<\/p>\n

    Prospec\u00e7\u00e3o passiva<\/h3>\n

    Na prospec\u00e7\u00e3o passiva \u00e9 o prospect que vai at\u00e9 a empresa em busca de mais informa\u00e7\u00f5es sobre as solu\u00e7\u00f5es que ela tem a oferecer.<\/p>\n

    O cliente \u00e9 atra\u00eddo por meio de algumas t\u00e9cnicas especiais de marlketing.<\/p>\n

    O objetivo desse tipo de prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 atrair clientes com potencial de compra elevado e de maneira volunt\u00e1ria.<\/p>\n

    Para isso s\u00e3o usadas as chamadas estrat\u00e9gias de inbound marketing<\/a>, que consistem em criar conte\u00fados relevantes e que possam ajudar o cliente, divulg\u00e1-los na internet, principalmente, e gerar assim um interesse do cliente pela empresa.<\/p>\n

    Al\u00e9m de relevantes e interessantes para os clientes, esses conte\u00fados s\u00e3o baseados nas prefer\u00eancias de buscas na internet de pessoas ou empresas com o perfil de seus clientes ideais.<\/p>\n

    Essa t\u00e9cnica \u00e9 chamada de SEO, Search Engine Optimizatio<\/i>n, ou Otimiza\u00e7\u00e3o de Mecanismos de Busca.<\/p>\n

    Assim, ao digitar uma palavra-chave na inerente para solucionar um problema que tem, o cliente acaba achando o conte\u00fado de sua empresa. Em meio a esse conte\u00fado, devem-se oferecer materiais ricos, como e-books<\/a>, infogr\u00e1ficos<\/a> e webinars<\/a>, por exemplo.<\/p>\n

    Para cess\u00e1 los, o prospect deve deixar dados como e-mail e telefone. A partir da\u00ed, com essas informa\u00e7\u00f5es, a equipe de vendas pode continuar a enviar conte\u00fados de interesse ao cliente at\u00e9 achar interessante contact\u00e1-lo pessoalmente para fazer uma venda.<\/p>\n

    Qual a import\u00e2ncia da prospec\u00e7\u00e3o de clientes?<\/h2>\n

    A prospec\u00e7\u00e3o de clientes \u00e9 um aspecto fundamental para que a empresa consiga se manter financeiramente sustent\u00e1vel e consiga se desenvolver.<\/p>\n

    Empresas que n\u00e3o se dedicam de verdade a essa etapa do processo comercial tendem a perder for\u00e7a competitiva e espa\u00e7o no mercado em que atuam.<\/p>\n

    Al\u00e9m disso, a prospec\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m \u00e9 importante para a constru\u00e7\u00e3o de um relacionamento s\u00f3lido e de longa dura\u00e7\u00e3o entre a empresa e seus clientes.<\/p>\n

    Ao prospectar clientes de maneira realmente eficaz, a empresa consegue gerar mais receita e ampliar seu market share.<\/p>\n

    Uma boa prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 meio caminho andado para a venda e poupa recursos para a empresa.<\/p>\n

    Porque, com uma lista de poss\u00edveis clientes que seja realmente bem selecionada, a equipe de vendas ter\u00e1 mais sucesso nas abordagens comerciais e o ciclo de vendas seria mais curto.<\/p>\n

    Portanto, por melhor que sejam sua equipe, seus produtos ou servi\u00e7os, sem uma boa prospec\u00e7\u00e3o que selecione adequadamente os contatos, as vendas ser\u00e3o sempre mais longas e o \u00edndice de sucesso ser\u00e1 menor.<\/p>\n

    Por isso, \u00e9 fundamental fazer uma excelente prospec\u00e7\u00e3o de clientes.<\/p>\n

    12 dicas de prospec\u00e7\u00e3o de clientes para usar no seu modelo de neg\u00f3cio<\/h2>\n

    Como voc\u00ea p\u00f4de perceber, prospectar clientes corretamente tem uma import\u00e2ncia estrat\u00e9gica para qualquer modelo de neg\u00f3cio que deseja alcan\u00e7ar o sucesso.<\/p>\n

    Por\u00e9m, ainda \u00e9 poss\u00edvel observar empresas que n\u00e3o d\u00e3o a devida aten\u00e7\u00e3o \u00e9 essa crucial etapa do processo de vendas, focando no fechamento e n\u00e3o se preparando para achar prospects com o perfil de seus clientes ideais.<\/p>\n

    Confira a seguir 12 dicas valiosas para fazer uma eficiente prospec\u00e7\u00e3o de clientes na sua empresa e gerar cada vez mais oportunidades de neg\u00f3cio.<\/p>\n

      \n
    1. Tenha um perfil de cliente ideal bem definido, tanto para empresas como para as pessoas que tomam as decis\u00f5es nas empresas;<\/li>\n
    2. Fa\u00e7a um estudo sobre o seu mercado de atua\u00e7\u00e3o, seja um expert nele, com muitos argumentos para conversar com seu cliente;<\/li>\n
    3. Conhe\u00e7a a fundo os seus concorrentes<\/a> e as solu\u00e7\u00f5es que eles oferecem, assim, voc\u00ea poder\u00e1 mostrar porque sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 mais indicada;<\/li>\n
    4. Tenha pleno conhecimento sobre seus produtos e servi\u00e7os, tudo na ponta da l\u00edngua!<\/li>\n
    5. Fa\u00e7a uma lista com potenciais clientes para entrar em contato e certifique-se de tem realmente o perfil certo;<\/li>\n
    6. Saiba identificar quem s\u00e3o os tomadores de decis\u00e3o nas empresas e tente chegar at\u00e9 eles;<\/li>\n
    7. Contate o seu prospect mais de uma vez, n\u00e3o desista nas primeiras liga\u00e7\u00f5es;<\/li>\n
    8. Adote a estrat\u00e9gia de marketing de conte\u00fado para captar clientes que realmente est\u00e3o interessados em seu neg\u00f3cio;<\/li>\n
    9. Utilize t\u00e9cnicas SEO para posicionar melhor seus conte\u00fados nos sites de busca;<\/li>\n
    10. Esteja presente nas redes sociais e gere engajamento com seu p\u00fablico;<\/li>\n
    11. Fa\u00e7a uso de e-mail marketing segmentado e com conte\u00fados relevantes; n\u00e3o propaganda pura e simples;<\/li>\n
    12. Utilize um software de CRM<\/a> online para organizar os seus contatos<\/li>\n<\/ol>\n

      Bom, ficou claro o que \u00e9 prospec\u00e7\u00e3o de clientes e sua import\u00e2ncia?<\/p>\n

      Note que com um sistema de CRM voc\u00ea poder\u00e1 desempenhar a maioria dessas tarefas com muito mais facilidade e agilidade, contando com dados confi\u00e1veis na palma de sua m\u00e3o, onde e quando quiser.<\/p>\n

      Esse tipo de ferramentas de prospec\u00e7\u00e3o de clientes e gest\u00e3o de equipe comercial conta com cadastro de clientes<\/a>, estat\u00edsticas e dados de vendas e da performance de vendedores, funil de vendas<\/a>, lembretes de atividades agendadas com clientes, mapa de rotas de visita e muito mais.<\/p>\n

      Entenda isso um pouco melhor neste v\u00eddeo:<\/b><\/p>\n